团购：顾客从长尾到肥尾

譬如我想买一个电视机，虽然我知道假如同和我一样想买电视机的人一起去商店购买价格上会便宜不少，但是要找几十个一样想买电视机的人这件事本身的难度却是难以想象的，即使花大力气寻访所有的亲朋好友也未必能够如愿。

    但这一切在网络迅速发达的今天，就变得不难操作了。现在每当我们希望团购某一商品，再也不需要搜肠刮肚去寻找一同团购的伙伴，而只需要上网略加搜索，或者在网上发个帖子，就能在极短时间内招募到大量愿意购买同类商品的人。由于组织大批人员进行团购成为了可能，因此商家也就乐意为团购人员量身定做专门的服务项目。这样，就造就了当前国内网络团购市场的崛起。

    应该说，网络团购的崛起，是目前流行的“长尾”现象的一个重要表现。安德森在他的著作《长尾理论》中指出，随着网络的发展、搜索成本的下降，“长尾”商品将越来越受到重视，消费者差异化的需求也将更多得到满足。但安德森并没有直接指出，在这种趋势下，消费者发现和自己类似偏好的同伴，并与之形成同盟的机率也大大提高了。从这点上看，网络的大发展，带来的不仅仅是“长尾”被重视—事实上，商家们目前要面对的，已经不再是单个的“长尾”消费者，而是一条条细细的“长尾”编织起来的“肥尾”。

    团购，它会带来什么

    团购网站的兴起，大大改变了市场运作的结构：原本众多单个买家和卖家之间的交易被买方团体（或者作为其代理者的团购网站）和卖方之间的交易所取代。这种市场运作结构的变化，带来的影响是多方面的。

    首先，对于消费者说，网络团购的出现可以较大幅度改变其在消费过程中的劣势地位。在传统的交易模式下，由于信息获得成本的高昂，单个消费者往往难以获得关于商品的全面信息，因而往往处于信息劣势地位。由于信息上的劣势，势单力薄的个人消费只有被动地接受卖方所给出的价格，因而缺乏和商家进行讨价还价的能力。而在遭遇假冒伪劣、以次充好等状况，利益受到损害以后，单个消费者由于能力有限，故很难从企业那里获得赔偿。在网络团购出现后，消费者通过联合，大大增强了自己的议价能力：一方面，团体购买可以将分散的关于商品的信息整合起来，从而在一定程度上消除了消费者的信息劣势。尤其是在购买汽车、住房、数码产品等质量较难判别的商品时，团购带来的信息改进**为明显—只要在团购的成员中，有一个较为内行的**，就可以让整个团队获得原来靠个体难以获得的信息，而这点将在和商家的杀价过程中起到关键作用。另一方面，团体购买带来的数量效应可以成为和商家侃价的重要砝码。本着薄利多销的原则，商家面对大量的需求通常会做出让步，因此团购通常可以用比单人购买低很多的价格购买到同样的商品。

    其次，对于商家来说，网络团购可以薄利多销，加速资金的回笼。目前我国的市场已由卖方市场转为买方市场，销售渠道已经成为了企业的生命线。企业要想在竞争中存活、发展，就必须拥有良好的销售渠道。只有把生产出来的商品尽快地销售出去，才能尽快地回笼资金，加快资金周转速度，减小库存风险，从而增加企业的效益。虽然相对于传统的销售模式，企业通过网络团购销售商品需要向消费者做出更多的让利，但是由于团购带来了销售量的极大上升，因此企业不仅可以大大节约交易成本，而且可以更快回笼资金，提高资金的利用效率，从而在较大程度上减少了企业的运营风险。