层境战略下的营销渠道博弈

所以商家需要精心设计与团购网站合作的时机和频率，同时需要提供让顾客满意的体验，否则得不偿失。在“打工”问题上，是商家在为团购网站打工，还是团购网站在为商家打工，这是商家需要考量的一个问题。在这种断续的合作下，双方都需要将自身的利益**化，都试图规避合作中的风险，商家需要考察团购网站的信誉和运营能力，并在财务能力允许的情况下，选择高于成本的薄利多销，还是低于成本的广告刺激方案。商家还应该研究产品和服务特性以及消费者心理，分析过度地以低价吸引消费者会不会产生价格依赖，不再去普通的渠道购买，而坐等下一次低于成本的团购。商业模式的本质不是“技巧”，而是“境界”，在境界面前，技巧是微不足道的。

（作者系美国密苏里大学营销传播学博士后）