营销主管，如何巧妙地给政策？

曾经有这样一则案例，一个卖糖果的营业员多年以来一直都是这家商场的销售**，当记者采访其是如何比别人多卖糖果时，她说了这样一番话：别人卖糖果，都是先多拿，然后，一点点再减；而我却是先少拿，而后再慢慢添，虽然，**终的结果是一样的，但给人的感觉却截然相反。这席话一语道破天机，说明了“添”**比“减”要好：你给政策时，可能客户越来越欢喜，但当你缩减时，客户却会很不舒服，这就是人的心理。因此，抓住客户的心理需求，是巧妙给政策、用好政策的核心与关键。

    那么，结合上述案例，作为营销主管，如何才能巧妙而灵活地给政策呢？它有哪些注意事项？

    1、**给自己留有余地。无论经销商跟自己是多么亲近，甚至再套近乎，也千万不要将自己手中的政策一竿子插到底。水至清则无鱼，一旦你手里真的没有资源了的时候，就意味着你的作用将会大打折扣，这尤其是对品牌力不强、**度不高的中小型企业来说，更是如此。因此，给自己手中留点“诱饵”，是让客户乖乖听话，受自己“驱使”的**有力的法宝和武器，那种恨不得将心都能掏给客户的做法，**终注定会一厢情愿，并让自己“伤心总是难免的”。

    2、**都不要轻易相信客户。无论客户如何向你表达忠心，如何向你天花乱坠地表达衷情，都不要被客户所迷惑，坚持自己的原则和立场，与客户保持各方面的距离，让客户看不透自己，是让客户“高看”而不是“小瞧”自己的关键，因此，即使是给政策，也要将讲求策略与技巧，**不要让客户感觉到政策可以轻而易举得到。容易得到的，往往都不珍惜，作为营销主管，要想方设法去“创造”一些给政策的困难，从而让客户知道政策的来之不易，而更合理与珍惜地使用，从而也给自己留下充分的斡旋余地。

    3、政策要一点一点给。作为营销人员，如果政策一下子全部都给予客户，那么，政策的价值感就基本丧失了，它极有可能就变成了客户的多得利润，而让政策起不到应有的作用，因此，政策要一点一点给，每一点政策都要让其发挥作用，通过一点一点滴给政策，从而慢慢吊足客户胃口，让客户始终处于一种“饥渴”状态，能够一直能够按照自己的意图牵着客户的鼻子走。从而可以**限度地避免政策打水漂的风险，而让好钢用到刀刃上。