突破营销的“瓶颈效应”

    在这之前的所有阶段，企业都只是站在自身的角度来进行营销，营销部门就是企业的代言人，目标人群选择、市场的定位、卖点的宣传等等，都是建立在既有产品基础上进行的营销活动，**多只是实现了营销部门和分销渠道的协同。而全面营销则是要求营销部门整合全公司的资源甚至是全产业链的资源进行竞争，此时，营销部门不仅仅是企业的代言人，更是消费者的代言人，他们需要不断研究消费者、进行市场调查、收集销售数据和竞争情报，将信息传达给公司的研发部门和生产部门，并依据消费者的需求持续对产品和服务进行改进和创新。其中宝洁、可口可乐、联合利华、GE和苹果等**外资企业就是全面营销的杰出代表。联想、**、**、娃哈哈等本土企业也都通过全面营销在各自的领域里树立了领导地位。

    案例：上海XX照明深度营销模式导入

    上海XX照明是一家节能灯光源生产企业，经过10年发展，销售额已经突破亿元，这家公司拥有三个工厂和500多名员工，并在上海设立了营销总部，下辖拓展部、销售部和市场部。其中拓展部的30余名业务人员，负责拓展全国市场，销售部配有3名销售跟单人员负责订单处理，市场部也有一名专员负责宣传资料和广告画面的设计。然而，随着销售规模的扩大，XX照明公司进入了一个瓶颈期，无论采取怎样的形式宣传都不见起色。

    于是，我们对这个企业的情况进行了分析，通过分析发现，导致销量停滞不前的原因主要有以下几个：

    1.销售处于无计划状态。该公司的总部和分区只有一个模糊的销售目标，至于通过实现这个目标却没有明确的考虑，只是依靠开拓新的销售网点和品牌积累自然增长，而当竞争者在区域市场展开有效的营销活动时，XX照明公司只能干等着本属于自己的市场份额一步步被蚕食；

    2.高空广告所起的作用有限。由于照明属于建材行业，消费者平时关注度比较低，只有在需要购买时才会着重关注，而与其他建材相比，光源的价值较低，外加受一些国际品牌的影响，消费者在选择时比较随意，导致企业**终的广告宣传没有起到很大效果；

    3.渠道属于无管理状态。XX照明公司的业务人员只注重业务的拓展，而没有花时间对现有客户进行维护。同时，随着网点的逐渐增多，经销商之间的砸价现象非常严重，**终经销商赚不到钱，自然就转而推销其他的品牌。

    4.经销商库存严重。通常情况下，公司的业务人员不管经销商的出货情况如何，只要到时间就会给经销商压相当数量的货物，直接导致很多经销商仓库大量积压，占用了大量的资金，间接造成了通路堵塞。

    建议

    根据这些情况，我们也给出了相应的建议：

    1.建立市场部。建立市场部就是要充分发挥企业的营销战略职能，让业务员不再单兵作战，使公司营销充分整合，达到了部门内部的高效协同；