营销者：你是强盗你怕谁

所有销售训练的**基本内容，就是消除新销售人员的恐惧感！他们怕什麽呢？无非就是怕跟陌生人说话，怕说错话，怕被人笑话，怕被人拒绝，怕被人看不起！

    所有销售训练的激励课程，其实**的目的就是消除销售人员的自卑心理，你知道有自卑心理的销售人员占总数的多少吗？如果你大着胆子回答50%；我告诉你，你的胆子太小了，至少超过80%。

    你认为这样的训练很必要吗？你认为这样的训练很有作用吗？实话告诉你，这样的训练根本没有必要，而且根本没有实际作用。当你看到那些训练中激情高涨的销售人员，象没头苍蝇一样在市场上乱撞；当你看到那些与客户融洽沟通的销售人员，却一份产品也没有卖给客户；当你看到那些对客户又倒茶又鞠躬的销售人员，**后一分钱也收不回来，你就明白那些所谓的训练有多可笑！

    可以有办法让这些销售人员迅速成熟起来，成为营销的精英吗？完全可以，你只要让他们明白一点：“你是强盗你怕谁？”

    如果你是强盗，你根本不会恐惧，只有别人怕你；如果你是强盗，你根本不必在任何人面前自卑，只有别人在你面前自卑！强盗是**从不讨价还价和担心缺斤少量的人。你见过有人跟强盗商量：“我这里只有500元，你拿走300元好了！”你还是见过强盗抢人的货物，先问一下：“这是100斤吧，我回去发现少了1斤，肯定回来找你算帐。”

    这就是事实：在销售的逻辑里，你怎麽也跳不出“讨价还价和缺斤少量”的怪圈；但在强盗逻辑面前，这个怪圈根本不堪一击！营销的强盗逻辑强调三个**基本的实操原则，是对销售逻辑的**颠覆！

    **：说的多不如问的多：**开始你认为，销售人员一定是个能说会道的角色，所以你不停的想说服别人，但你**终会发现，你能说服的只是那些想被你说服的人。后来你认为销售人员不能光说，还要学会听，认真的倾听，你觉得发现了新大陆，但**终你会发现，你能听到了，仅仅是人家想告诉你的！你见过强盗喋喋不休的跟人家说自己的强大吗？你见过强盗耐心听你的成长历程吗？没有！强盗的逻辑就是问：“你有多少钱？你的金条藏在哪里？你的银行卡密码是多少？”所以“说服”和“倾听”都是销售的逻辑；营销的逻辑讲究“发问”；有很多企业家都只有小学毕业，你觉得他们拥有千万以上的身价难以想象，每个企业家好象都是活电脑，他们什麽都懂！但当你走近他们，你就会他们成功的秘诀：问！不停的问！向老师问，向朋友问，甚至向同行问，向下属问。简单讲就是：问对问题赚大钱！多问问题，学会怎样问对问题，是从销售逻辑到营销逻辑的跨越！

    第二：给的多不如要的多：销售的逻辑习惯于先展示实力，规划远景，描绘未来。然后再谈眼前应该怎麽做；总是习惯于提前告诉客户，我有多少东西，我能给你什麽东西，然后再说我要什麽？这也许对**次接触有用，但如果你每次客户拜访都使用这个逻辑，你付出的就会越来越多，得到的反而越来越少！因为你要东西之前，你能给的人家都知道了！强盗从来只谈要什麽：“把钱包拿出来，把表摘下来；还有耳环，戒指！”强盗的逻辑就是：“你要的越多，得到的也就越多。”销售的逻辑是先给再要；营销的逻辑是先要再给；要不来就不给。你不敢要求，不能要求，你给的再多也是白给。