解决方案营销之道

（3）商务推进

    与物资采购等部门充分沟通，完成供应资格审查入围，引导客户采用有利于我公司的招标方式、评分规则。与客户沟通好项目采购预算，确保有充裕的项目资金。

    （4）全面客户公关

    对可能参加评标的评委、项目关键决策人及其影响者等进行事先沟通，争取获得其支持。

    （4）参加投标

    由于前期已做好招标技术与商务沟通工作，因此投标应答相对就比较轻松了。需要关注的是，**、参与投标的厂家中，是否有意外出现新增的厂家。如果有，就必须进一步打听该厂家的来历，警剔意外的“黑马”和各种临时的变化。第二、对竞争厂家进行深入分析，做好商务报价工作。

    4、签订合同

    签订合同时应对合同条款进行认真审查。**、对技术条款进行审查，避免存在着投标文件与**终合同条款不一致，技术无法实现等问题。其二、对付款方式、交货期、售后服务等条款进行审查，尽可能签订有利于我方的条款，为后续合同的执行垫定好基础。

    5、合同的执行跟踪

    营销人员在完成合同签订后，还需要进一步跟踪方案设计细节的确认、产品交期、工程安装、项目回款等工作，确保项目顺利的实施。

    6、项目实施完成以后的工作

    销售工作是一个持续循环的过程，一个项目实施完成后，并不代表所有销售工作就终结了。项目实施完成以后的工作主要有：**、协调好客户服务工作，使客户在产品使用过程中保持满意；第二、推动客户进行产品验收鉴定（特别是针对新产品或重大项目等），为后续的推广使用做好铺垫工作；第三、为客户提供其它增值服务，获取增值服务订单，为企业带来持续的利润。