一次极其失败的经销商拜访

都不知道朋友在成都酒圈子里是个什么名堂。说到其公司老板，原来朋友跟他们的老板十分熟稔，关系相当不错。

    朋友说：“你们老板多年做红酒，有丰富的经验，我们很多年前就认识。你们要和我谈生意为什么不征求一下他的意见？即使我们不认识，他也对我公司有了解。跟你老板说让他来我这喝茶，有啥事让老板直接打电话给我说说就可以了，还劳你们跑一趟。”

    告辞出去的时候，我相信，他们已经懊恼到了极点，正应了那句常话：恨不得找个地缝钻进去。

    朋友说，你知道他们刚才到哪里去找我的吗？是我的仓库。

    我再次晕倒……

    【谈判破解】

    作为旁观者，我替这两个业务员感到羞愧。他们似乎都有几年酒类销售经验，但是从表现看，好像从来没有做过一样。面对新的品类，他们就像一对无头的苍蝇。

    欠缺业务谈判基本常识

    1．衣着随便，缺乏基本业务形象。一个穿牛仔裤，花格子衬衫，一个穿半截裤，衬衣不清爽。

    2．面部表情僵硬，没有微笑；给人以陌生感，产生排斥心理。

    3．说话声音小，吐字不清。显示没有自信心，胆怯，认生。

    4．礼数不周，只给我朋友发名片，没有给在场的人都发。好在我是外人，否则，就成业务障碍。

    5．自我推销缺乏层次和重点。对自己的介绍没有标准格式，除了语言表达问题外，还遗漏了重要的内容，那就是没有简明扼要地表明自己的目的。

    销售人员是公司和产品的代表，客户往往是先接受销售人员，再接受产品，**后才接受公司。销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。

    一般来说，个人形象包括两个方面，一是外在有形的形象，二是内在的无形的形象。

    有形形象指衣着、发型、色彩搭配，要得体合理。这是销售人员**直接的工具，因为客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。有的销售人员认为在形象上投资，是一种浪费，其实不然。社会节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，他是来买产品的，没有时间了解销售人员，所以**常见的是“以貌取人”。

    无形的形象主要指销售人员的精神面貌和礼仪表现。人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞**人在一起，这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？

    从销售人员和客户会面的**个微笑开始，个人形象的展示就开始了。专业术语叫自我推销。你是否精神饱满地展示你的微笑、你的阳光、你的友好？你是否快步向前和对方握手，你是否真诚地注视着对方的眼睛，是否得体地交换名片，并留给对方你很在意很重视对方的印象？这一切，都会给客户留下深刻的印象，直接影响客户对销售人员的评价以及**后是否成交。