深入探索潭木匠创业之路

潭木匠这个品牌也许大家都见过,一个残疾人,通过在小小的木梳上做文章,终于成就了一个企业的财富神话,对自己创业家史的坦然,对磨难的深刻体会,对顾客加盟商的诚实服务,让他成为了木梳中的**品牌,拥有了几百家的连锁店。

    “我的曾祖父是一位**的木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和**，把整个家业输得一干二净，在万般无奈的情况下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月，我的爷爷被绑在家乡楼桥头的木柱上，光着脚丫，衣衫褴褛，奶奶让年仅十二岁的父亲送了一大碗肉饭去喂爷爷，爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后，爷爷战死在长沙，奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺，成了一个好木匠。

    我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价，几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。“

    多少企业家成名后，想方设法遮掩或粉饰自己的过去，而“谭木匠梳子”的老板谭传华却在自己的每一个加盟店里，工整地装裱了这“一段家史”。对他而言，没有这些真实的往事，就没有自己的今天，更没有现在的“谭木匠”。

    往事不堪回首。18岁时，谭传华下河捞鱼被**炸掉右手；几年后当民办教师，听到一个学校校长为此在背后议论他：“一个人残脚断手，多难看，多可怜，要是我残了，还不如自杀了事！”他被这句无意听来的话深深地刺伤了。

    “我的手也许难看，但我的人并不可怜！”谭传华毅然放弃了民办教师的工作，怀揣仅有的50元钱离开家乡重庆开县，踏上了艰苦寻求尊严的道路。

    他曾经为了6个馒头给人画过画像，也曾经当过睡在街边的流浪汉，还曾经被人当成小偷抓进了收容所……当时的他不仅没有获得尊重，还几乎丧失了活下去的勇气。“不怕，眼睛还在动，就能活”，在昆明，当谭传华准备以自杀来告别苦难的时候，母亲在他18岁受伤时说的那句话却猛地将他拽了回来。“是啊，我全身都能动，总能闯出一条生路来！”那是谭传华**次告诉自己要**直面不幸的人生。

    之后，他卖过魔芋，卖过红桔，卖过塑料花，开过预制板厂，**后终于选择了父亲的老本行——当木匠，在自家的猪圈里开起了木梳厂。

    “1993年9月14日，李军到三峡商城推销，几位服务员对我们的木梳爱不释手，随即掏钱买了8把。看来我们的梳子有市场、有销路！市场万岁！理解万岁！”谭传华在那个装着自己**笔销售收入的破烂信封上，写下了这样一段话，并至今保存着这笔共十六元人民币的“巨款”。

    一段历程

    1995年，谭传华正式注册“谭木匠”梳子商标。经历过艰难的推销之旅，烧过价值30万元的不合格产品，搞过无数次技术改革，创办过《快乐的谭木匠》宣传漫画报……1997年，谭传华的小木梳终于获得了较好的市场**度。就在他磨刀霍霍准备大干一场的时候，一个意外的难关挡在了面前：由于没有固定资产作抵押，银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业，谭传华后继乏力。

    这是当时中国所有中小民营企业共通的成长难题。1997年8月19日，对银行苦苦哀求没有结果的谭传华愤怒了，在重庆一家报纸上打出整版广告：谭木匠工艺品有限公司招聘银行。在当时的中国，民营企业招聘银行是一件国内外轰动的稀奇事，全国乃至全球1000多家媒体蜂拥而至，争相报道“谭木匠招聘银行现象”，并随后在金融界、企业界引发了一系列关于“银、企关系”的大讨论。

    谭传华终于获得了银行的支持，“谭木匠”的**度也空前高涨。1998年春节，拿到贷款的他在中央电视台打出了自己的**个产品广告，这也是整个木梳行业的**个广告。**个孩子再矮小也是排行老大，冥冥中他获得了**个抢先出头的机会——“谭木匠”毫无争议地成了中国梳子**品牌。

    但市场似乎并不给这个“**品牌”面子。此刻“谭木匠”的销售模式主要依靠商场铺点。然而，“谭木匠”出名之后，其他木梳企业也开始苏醒，商场终端竞争激烈起来。

    就在谭传华发现商场这条路不仅走得慢，而且有日益走下坡路趋势的时候，他无意中尝试建起来的几个专卖店，营业额却节节飙升。与其深陷于商场肉搏，不如另辟一条蹊径，在专卖店上作文章。谭传华立即请来当时大名鼎鼎的“余明阳**团”，为公司导入CIS.这一导入，谭传华“斗胆”花去了当年三分之一的利润。同时他重新规划企业战略，撤出各地商场柜台，将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向。

    1998年3月7日，“谭木匠”与**家加盟连锁店签约，从此开始了特许经营的发展之路。“是特许加盟令谭木匠公司走上了产销可控、渠道可控、品牌可控的长远发展道路。”谭传华告诉记者。

    到2000年初，“谭木匠”专卖店已星罗棋布地开了接近100家。然而就在这年春天，专卖店加盟速度骤降，各地加盟商开始有了抱怨。抱怨的核心是效益：其一，由于产品单一，风格单一，顾客来到店里的选择并不多；其二，谭木匠梳子价格很高，但针对高品味高消费群体的品牌附加值并没有做足。其三，梳子虽好，店堂装修却很一般，常常埋没于商街而吸引不了眼球。其结果，是各地加盟店生意平平淡淡，利润勉勉强强，投资回报率不高，有的甚至亏损倒闭。

    这其实是中国所有连锁加盟企业都必须遭遇的一道坎，能否迈过这道坎，既要看企业家的能力，也要看企业家的态度。谭传华能力出众而态度坚决，他说，谭木匠公司有钱了，我们坚决不买**办公楼，坚决不买豪华别墅小轿车，要把有限的资金花在“一硬一软”之上：硬是好的设备，软是能干的人；硬是产品的质量，软是产品的文化含量。

    花了一大笔钱，在****的“能干人”帮助下，谭木匠既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来。自己试装了一个店，大获成功，销售额比老店竟多了一倍有余。

    新的店面设计古朴、典雅，充满个性和传统文化气息，充分展示了“谭木匠，手工造”的悠久韵味，大大提升了谭木匠梳子的品牌文化含量。推出之后，立即在行业内外引起了轰动，高价位的木梳因文化含量的烘托，也似乎让消费者觉得物有所值了。口口相传之下，2000年底，要求加入“谭木匠”特许经营网络的人数是1999年的几倍之多。在新店面的形象暗示下，一些消费者和加盟商对品牌的误解令谭木匠人哈哈大笑，他们说：你们谭木匠是百年以上的**吧？

    2001年，创业不到8年的谭木匠公司有了成为“百年老店”的雏形。谁能不被超越？

    2004年3月，在安徽举行的全国木梳业大会上，在场所有厂商扬言要联合起来打败“谭木匠”；在位于成都闹市的春熙路店开张时，有记者问谭传华：“像你们这样装修一下、开个店很简单啊，为什么全国其余2000多家梳子厂商没有这样做？”一些国外的咨询公司也感到不可思议，觉得一个只卖梳子的小店能做活已经很难，怎么还能一开几百家……

    一位朋友喝醉之后点评谭传华：“你身上**可贵的有两点：一是能听反对意见；二是从不忘记学习。”如果仔细研究“谭木匠”，就不难发现，其实谭传华现在做的事很多都是别人做过的。

    谭传华清楚自己文化程度不高，所以他拼命学习，像海绵一样吸干所有国内外企业的**思想。他不仅读众多的书，还自创了一门“聊天学习法”，不断找人聊天，对象有博士教授，有文人骚客，也有普通的员工，他总能从不同的人身上得到不同的启发。

    学习则得智慧，智慧令人清醒，清醒者不忘与时俱进。

    以产品开发为例，“谭木匠”围绕“亲情、友情、爱情、风土人情”的主题，年年滚动推出数百种新款式，如今已有2480个梳子品种，享有12种技术专利，以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客，也令所有的竞争对手望尘莫及。其实**开始，谭传华的梳子只有10来种，在听取各方意见，不断思考定位后，他很快成立了专门的研发部门，投入大量的资金，想了无数种办法引进高级设计人才，大搞研究开发。

    ：他甚至不惜重金邀请国外的设计师来设计“战略新品种”：“人们往往由于太熟悉而容易熟视无睹，我请不熟悉中国市场的外国人来搞设计中国产品，一是必有独到之处，二是也有利于打入国际市场。”

    事实证明，由于产品的**更新，不仅能不断地吸引新老顾客，也能有效扩大加盟商范围。“谭木匠”一家专卖店**多能陈列300多个产品品种，以前某一区域范围内只能开一家店，如今由于品种丰富，许多地方多开一两家店，生意照样红火。

    一把梳子被挖掘出两千多个形象和内涵，在一个人们**需求的领域、在自己牢固控制的专卖店里畅销着，扩张着。谭木匠这个小产品领域的“隐形**”，由此脱离了中国大多数“隐形**”受制于人暴起暴落的厄运，不能说不是一个奇迹。然而奇迹的背后，支撑研发成果落地为实实在在产品的，则是不断的设备更新。

    “当一个工厂门口车水马龙，呈现一副需求繁荣景象时，就该考虑更换新设备了，这样你才会不易被超越。”谭传华从日本企业身上借鉴到了这样一个真理。2001年，“谭木匠”全套设备更新。短短4年后，他又将淘汰旧生产线，更换新设备。

    谭传华总爱笑称自己是个土包子，卖的是**老土的木梳子。然而，他“土里土气”的背后，隐藏的却正是当今民营企业急需的现代化眼光、国际化视野、以及永<