认准谁是核心客户

  根据这样的情况，多数的企业都会在婴儿出生前，向母亲推销奶粉，并且一对一地进行产品宣传介绍，由于中国的计划生育体制的普及，获得这样的名单并不是一件极为困难的事情，因此电话营销、直投服务就成为了重要的营销手段，各个厂家为了争夺客户在产妇怀孕期间采用高密度的攻坚方式，甚至不惜采用赠送的方式争取客户，但是一旦小孩出生，厂家的宣传工作也就会逐渐平息下来，这时我们发现，真正的核心客户是那些**早认知或者使用该产品的人。

    同样的情况在手机行业也是这样，有时候真正的核心客户并不是那些有钱的人，而是那些追求时尚，愿意尝试新鲜事物的客户群体，他们是带动其他市场发展的核心力量。汽车行业、日化行业、旅游行业都有类似的问题。

    “**挑剔”才是“**”

    很多行业的核心客户是那些**为挑剔的、带动性的客户。就化妆品来看，在市场的进入初期，核心客户可能是那些具有带动作用的消费者。笔者曾经接触过一位女士，在问及其为什么会选择某种品牌的产品时，她回答说是因为她邻居家的一位大姐也选用这个牌子的化妆品，由于这位大姐长得很像张曼玉，因此她使用的化妆品就跟张曼玉联系了起来，并起到了直接的带动作用。

    建筑行业、IT系统集成也经常出现带动性的核心客户。比如：建筑企业如果希望向哪个区域发展，那么**关键的是在该区域必须具有****项目，这些**项目在当地应当具有一定的**，并起到巨大的示范效应，在这样的项目上，企业经常可能无利可图，但是为了未来的市场开拓，企业仍然需要积极运作，否则即便做了100个项目，如果这个项目没有做，很有可能影响到长期的发展。这些具有示范效应的客户群体，无论在快销产品还是在工业产品上都存在，对它们的辨认很关键。

    总之：核心客户不仅仅是20/80原则，那是其中的一种类型，而更多的核心客户是随着产品的不同、市场成熟度的不同、客户购买方式的不同会体现出不同的特点。因此，能够有效界定核心客户对企业非常关键，它将告诉我们：

    ■我们的客户群是如何发展起来的?

    ■我们应当从市场的哪一块砖掀起?

    ■我们**有效的销售模式是什么，为什么?

    ■我们应当把钱花给谁，如何花?