2008年，钢贸商的生意怎么做？

－对经营模式创新的思考         此时，众多钢贸商对传统的钢材经营模式进行了重新思考，似乎深切地感受到，钢材代理很难了。可不是吗？市场好了，钢价涨了，钢厂去自销了；熊市来了，钢价跌了，钢厂把货发给贸易商，“不拿，取消代理资格；拿了，明知亏本”，贸易商左右为难。“涨价时不发货，跌价时烂发货”，亏本经营，还得向钢厂低头哈腰，甘心当“钢奴”，一些钢贸商心中的苦衷一言难尽。
    
    其实，说到底也是一个经营模式的创新，如何将自己的经营模式不断适应变化了的钢材市场。目前，我国的钢贸企业中散、乱、弱、小等问题相当突出，全国有10万多家钢铁流通企业，但规模都很小。如在上海地区，从事钢材贸易的企业多达6000余家，而经营规模都不大，年销量在30-50万吨，已算很大的了。可日本的钢铁产量只有中国的四分之一左右，但它的美达王一家公司，年销售量达到2500万吨，比我国的五矿集团的年销售量还要大出1000万吨。
    
    2008年，钢贸企业的生意怎么做？业内人士认为，**的是改变目前钢贸企业的散、乱、弱、小的状况，做大做强钢铁流通业。这就是借助资本市场，以股份制为主要载体，实现从分散到相对集中的转变。上海地区有6000多家钢材流通企业，大家在低水平上竞争，形成不成合力，但从分散到集中，有一个过程，不是简单地淘汰一批，把6000多家钢贸企业变成2000家，这是不现实的。集中，不是贸易企业的简单消亡，而是以股份制为手段，通过市场化的方式进行重组并购，把经营力量、把资本，进行规范的运作，集中成为一个大企业；也可能将许多小的钢老板变成为小的出资人，共同组建为一个大企业或若干个企业。这样，钢贸企业做大了，变强了，代理权、话语权也就有了。
    
    此外，必须对传统的经营模式进行创新。时下，许多钢材流通企业采取的经营方式大都是顺势而为，依势而动，根据市场行情的变化，市场价格涨了，我也涨，跌了，就跟跌，能赚钱的就赚一把，亏了，自己吃进。这种跟着趋势走，而不能影响趋势，就没有什么作为，搏弈行情，风险很大。
    
    要改变这种顺势而为、依势而动的被动式经营模式，就要创新。那么，创新经营模式的思路是什么？经营者及业内人士认为：
    
    一是要从顺势而为获利到降低风险赚钱的转变。比如通过电子交易市场，做一些反向的交易，以锁定风险，套期保值，进行自我保护。这样，钢贸商是有可能将减少波动赚取利润作为一种长效的手段，一种新的经营模式。
    
    二是从被动服务企业向主动服务行业的转变。对钢材流通企业来说，需要改变“客户要什么，我供什么”的为单个企业服务的经营模式，而是要发展为给某一个行业的全方位服务。比如，在江浙一带的沿江沿海地区，有一大批中小型的造船、修船企业，已成为我国造船行业的一支不可忽视的力量，也已形成一个产业。这些企业就单一的来说，可能其规模不是很大，钢材的需求量也不多，但集中起来，作为一个产业，就不算小了。他们需要的造船用的钢材，一般不是向钢厂采购，而是从流通市场购买的。上海有的钢材贸易公司就把钢材销售点设在这些造船地，为整体行业提供服务，对他们需要的钢材进行加工配送，把自己的经销点就成造船企业的钢材仓库，从此，这家钢材贸易商的造船钢板生意兴隆。为行业服务的经营模式，是钢贸商为社会创造价值，提升自身服务空间，拓展市场的重要途径。
    
    三是从单纯实体经营到产业与金融相结合的转变。如今钢贸商都面临资金紧缺的问题，向钢厂订货，必须全额预付款，而钢贸商的下游用户，大都是货到付款，有的还要拖欠货款，一般在半个月或一个月，甚至更长。资金紧缺，严重困扰钢贸商的经营。因此，钢贸企业必须与金融手段相结合，比如利用期货市场或电子交易市场，进行一些反向保护的业务；再如创新融资模式，开辟融资渠道，像短期融资券、公司债 券等，这些金融产品不但能提供低廉成本的资金，而且是长期的资金。
    
    多年的困惑和挫折，促使众多钢贸商的经营模式的调整和创新，通过调整和创新，改变那种顺势而为、依势而动的传统的、被动的经营方式，以积极的姿态去影响供求，创造价值，那么钢贸企业的地位才有可能得以提升。有地位就有作为，有作为就能提升地位。但愿2008年，我们的钢贸商以一个新的面貌，一个新的模式，一个新的理念，取得更大的经营业绩。
    
    创新吧，钢贸商的明天将更美好！