巧妙识破客户的“声东击西”

当今商战中，**容易遇到的一计??声东击西。当碰到这样的对手。都叫人寒心，一不小心，就会陷入对方的圈套。如果没有十二分的把握，跟他玩起此计，必死无疑。

    在进入这见公司之前，我还是一个一线上的业务员，那时候的培训多得像牛皮，基本都是书本知识，何无实战经验。N次培训会上，梦见了周公老人家。和其喝茶，下棋，算命，不亦乐乎。但有一天，培训老师说到：知己知彼，才能百战百胜。把我从周公家里拉了回来。那是我听得**入耳的一节课程。也帮我在这家公司成功地完成了一次艰难的谈判。

    牢记着“知己知彼”的训言，进入现在这家公司后，我没有马上拜访客户，整天待在电脑旁边，寻找彼方资料。老板的眼神一天比一天怪。看上去有点后悔把我招入公司。我也懒得理他。反正刚进来，相信他不会马上就把我辞退的。

    经过半个月的整理，我把相关同行的产品，市场都作了详细了解。我也不知道是否能用得上，但有着这些，会使我更有自信去推销我的产品。也能钻破他们市场的空缺，把产品打入空白的地方。一个月过去了，尚未有重大的突破。就这时，一位来自山西太原的张生。来到了公司。

    自然而然，热情的接待，让其很快对我们消除了戒心。试过产品后，转而进入实质性的价格洽谈之中。陪同我一起的有一位是我的直接上司。另一个是客户资料部的咪咪(在不少场合，都要用上她，因为她是我们了解客户的主要人物)。山西客户表现得非常从容，他多产品的熟之程度，比我这个卖产品的有过之而无比及。虽然我们一直强调，产品不能单从价格来衡量。但他还是坚持说我们的价格贵。

    谈判有点僵局，此时，张生站了起来，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了几张宣传画册。随后，张生温和地告诉我们：这次，我从大老远过来，也不可能只拜访你一家公司。在沿途中，我了解过其他生产此产品的机器，他们的报价都比你们低一些，虽然不是低很多，但对一个商人来说，能少点钱进货，就可以多点利润。大实话，上司不断点头，看样子，他心里也有了让价的准备。但我知道，如果你但松口，以后又会有第二次降价。第三次降价……

    刚才的眼明，从宣传单张，我看出了，那些产品是浙江的产品。产品和价格，我稍有了解。于是我就说：张生，首先我表示，无论你是特意，还是路过经过我司，我都表示非常的欢迎。我们也非常有诚意和你合作。但合作的基础上，双方都还是以利润为基础。俗话说的：一分钱，一分货。到现在还是铁打的道理。我们以这样的价格，提供这样的产品和服务，是价值**的体现。任何一种产品，都会有成千上万的单价。置于什么样的产品，什么样的价格，才是**适合你。你拜访过不少公司，自然心里有数。

    张生感到有点突然。我把选择权又交给了他。结果可想而知。张生痛快地在购销合同上签了自己的大名。时候，上司投来赞赏的目光。并问我怎么会那么有把握。不怕客人真的有比我们更低的报价。我笑道：知己知彼，百战百胜。张生那几张宣传单泄露了他的**秘密。这些画册是浙江的产品。那里的价格和产品质量是什么程度。我还是比较了解的。

    张生的声东击西计策，就这样被我识破。都是知己知彼带来的胜利。

(今日五金采编)