浅谈品牌男装经销商补货现状及解决对策

近几年，因经济不景气导致市场萧条，各品牌服装销售也面临严峻考验，厂家、经销商都是压力倍设计上增。究其原因，既有外部大环境的影响，更有各品牌厂商自身的问题，即各品牌设计与流行速度太快，二三级消费市场跟不上，概念太多却难以推广，货品不对路价格逐年飙升，加盟客户盲目订货，再加上产品同质化严重，业内恶性竞争时有发生，终端缺乏有效行销手段，导致库存加大，客户谨慎胆怯。若再没有足够的资金实力支撑，就会出现要货没货要钱没钱的尴尬境地，只能凑合现状，恶性循环。男装市场面临考验，更确切地说是面临洗牌：市场需要规范，形象需要升级，产品需要科学研发，政策需要合理实施，经营需要调整，服务需要强化！在此，先从货品这个环节浅谈一下各品牌男装经销商补货难的现状。

　　一、补货难的形成原因

　　1、分公司（营销中心或代理商）统一下单的眼光不够准，好卖的版未能提前准确预测：各分公司在每次开订货会之前的样品海选时缺乏必要的分析，在订货备单时眼光有所局限，只按照自营店的销售和自我感觉预测，缺乏对所管辖区域终端消费趋势的合理判断。公司对客户也缺乏针对性的分析指导。主要体现在对面料、款型、价格的消费动态预测能力不足。

　　2、总公司货品开发与定位决策不够准确：导致各大区千篇一律，缺乏对整体市场消费导向和流行趋势的把握能力，只知道一味地盲目开发，以数量为主导，随波逐流，没有结合品牌自身定位而有针对性地研发自我消费群的未来购买动向，无论是面料、色彩、板型、款式都根本谈不上自我风格主题。

　　3、客户自身的问题：订货眼光不准，缺乏科学的审时度势眼光，没有合理的结合地区销售做相应的调整，如增加款式或精选优化款式，自身判断力严重匮乏；另外客户可能只沉湎于以往部分库存的忧心忡忡，缩手缩脚，过于保守，即使看好的板不敢下量，何谈大胆订货？

　　4、总公司、分公司、客户三方信息反馈不畅通，延误了**补货时机：在新品上市前期，公司客服人员没有集中与客户及时沟通了解畅销板型；各自营店没有反馈适销产品信息；总公司更没有在全国范围内搜集热卖款信息并及时与各大区探讨、分享。

　　5、公司在下单数量上缺乏合理性与科学性：据了解，很多畅销货品不是没有货源，而是没有客户或自营店所需要的号码，比如裤子剩两头号缺中间号，T恤缺大号，西服剩大号，茄克断号等等。这种现象客观上反映了公司下单或备货存在盲目性，缺乏指导性。

　　二、解决问题的对策：

　　1、分公司（或营销中心或总代理商）要培养专业人才做市场分析，并结合各地区的实际销售情况，各品牌的畅销板型存在的共性与个性，结合品牌定位，拿出鲜明的决策，集思广益，大胆动员，引导客户准确订货。

　　2、总公司在货品研发方面必须走品牌特色路线，明确“我是什么牌子？谁需要我的牌子？我的牌子怎么卖？”，避免“借东家、拿西家、看大家”的无主见开发。当然，这与迎合市场流行趋势并无冲突。

　　3、经销商（客户）应培养和强化自身的订货决策力、判断力。很多客户只知道抱怨公司没货，却忽略了自身缺乏的眼光、魄力与胆识，这等于是“我饿了，你来喂”，而不能做到“我要吃，我会吃”。

　　4、厂、商强化信息联络与反馈，实现资源共享。自营店、客户、分公司、总公司在新品投放市场后要及时询问与反馈销售信息，多方调查，集中分析，准确捕捉消费动向，合理确定畅销款型并适时、适量下单。

　　5、科学配比下单货品的尺码。据分析，165C、170B版西服在山西、内蒙古很多地区销售不错，175、180型号毛衫销量较大，2.5—2.8尺型号的裤子普遍反映畅销，但茄克板型相对偏小是各地区多年来反馈**多的现象。当然，有些地区需要适当补充特肥加大的号码，这就需要因地制宜。总之一句话：亮色备小号，深色加大号，贴身小一点，外套大一点，多备中间号，备号看款号！