**拜访经销商中的透支危险

关于这个首次拜访经销商系列陆续发表后，收到不少交流邮件，在与各位的交流过程中，发现很多销售新手，认为在首次拜访经销商之前，应该认真细致的做好相关的准备工作。而任职年限长，或是级别较高的销售从业人员反而认为没必要这么麻烦，完全可以在实践中一点点锻炼嘛，再说时间有限，市场不等人，工作安排中拿不出那么多时间做前期准备工作，先冲上去再说。

    在笔者所接触到的销售部门的管理者乃至是一些厂家老板中，普遍存在这种思想。先让业务人员出去与市场和经销商接触一下，他们认为员工的成长不应该指望那些培训学习，应该在实际的市场工作中来锻炼和成长。甚至还有的厂家老板，先是一口气招收了三百来位业务经理，仅仅经过简单产品培训后，就将他们派遣到市场，直接进行经销商的开发工作。

    这个厂家老板的指导思想是让他们在市场中锻炼，并由市场来进行淘汰。三五个月后，有本事开发到经销商，实现打款进货的业务经理就留任下来，而那些没本事搞定客户，更没有实现回款的业务经理就被直接淘汰。此套路目前在民营中小型厂家出现较多，这个做法看起来挺简单的，便于执行，且成本似乎也很低，甚至有厂家老板声称此方法非常适合厂家的市场启动阶段。笔者的看法却完全相反，这种市场开发模式，完全就是一种透支行为，表面上看似乎是节约了当前的成本，其实是大量透支了厂家的未来市场发展机会。

    从厂家角度来看，出于产能压力，竞争压力，乃至是股东压力，在产品定型后，应尽快推向市场。时间就是金钱，哪里还有时间按部就班？再有，出于对业务人员业务能力的误判，或是出于成本的考虑，花费大量时间金钱来培养业务人员，且又不确定今后这些受训业务人员的留存率，干脆就产生了让大家到市场中去锻炼，或者说在市场实践中优胜劣汰。

    若是客观点来看这个问题，不难发现这就是一种厂家老板急功近利的浮燥心态。对自己的目标理想的过于膨胀放大，反之却是对前期筹备工作的轻率和漠视，在人的问题上走极端化路线，要么是把市场机会和产品本身看的非常重要，认为招收来的业务人员只是些简单的执行工作而已，要么是厂家老板把自己看的过于聪明，同时把业务人员（乃至是经销商老板）直接定位为头脑简单的群体，在这种指导思想下，市场启动前的筹备工作草率简单，人员的培训工作更是蜻蜓点水，既然老板是这种思想，那老板高薪请来的职业经理人自然也得顺应而行，断不可否定老板**正确的指导思想，否则有饭碗被砸之险。

    那么，在前期筹备工作简单轻率，业务人员培训工作不到位的前提下，把大量业务人员直接推向市场，结果是什么，那就是厂家的一种透支性行为，为什么说是透支，那又透支了什么？这透支又会带来什么危害？

    在市场和经销商面前，厂家的机会可以说是均等的，大家都有机会进入市场，有机会与经销商接触和展开合作，同样，作为经销商，也会给新厂家接触了解的机会，若是厂家所排出的业务人员自身素质良好，商业沟通能力优秀，准备工作充分，经销商往往会敞开合作的大门，至少会给一个接触了解的机会，若不是这样呢？厂家缺乏系统的前期筹备工作，所排出的业务人员素质层次不齐，沟通能力低下，让经销商反感，对厂家形成负面的认识和定位，不但直接关上了当前合作的大门，甚至也堵死了今后合作的机会，并且，经销商还在在当地市场，将该厂家的负面情况进行传播，导致当地整个经销商群体对该厂家的负面认识和抵触，等于说就是把厂家在该地今后的发展机会都给堵死了，所以说叫透支。   经销商对新厂家的好奇，兴趣，甚至所给予的接触机会，某种意义上来说都是机会，急于见面，急于表达合作意向，甚至是过早与经销商之间直接涉及商业合作，都属于透支的范畴。并且，透支的不仅仅是现在，还包括未来，通俗点说，一个笨蛋业务人员跑过一片市场后，接触并得罪过若干经销商后，这片市场对厂家来说，也就是寸草不生了。并且，这些笨蛋业务人员接触的面积越大，接触的经销商越多，透支的也就越多，一个月薪不过一两千块的业务人员，干出来的工作却能让厂家损失未来数以百万千万计的市场收益。有些厂家老板声称是时间紧张，所有才没有时间做那么多的筹备工作，是啊，节省了二三个月的时间，损失了未来五六年的发展机遇，这帐不知道是怎么算的。

    别把板子打在业务人员身上，经营问题的背后一定是管理问题。业务人员身上所涌现出来的问题，根子在老板的管理思想和管理水平上，老板们太急，或是太自信，笔者所接触过诸多失败的厂家老板，汇总下来的原因无非两条，一是过于膨胀，喜欢一再重复自己过去的成功经验，坚持认为比所有人的聪明，把除自己以外的所有人全部定位成低能儿，坚持认为自己知道所有的问题，并且还可以搞定所有的事情，从开发新市场到做皇帝。二是犯了很多常识性的错误，例如管理经销商这个厂家**复杂的工作，看成是业务人员的基本功，让一群连基本的人情世故都没整明白的年轻小伙子去负责厂家难度****复杂的工作，再有认为这启动市场开发经销商完全可以直来直去，根本不需要什么计划筹备和策略，经销商多的是，经销商都喜欢大投入高利润的产品，大家直接去开发就行了。从这个角度上来说，这些厂家老板们也是在透支自己，透支了自己下半辈子的事业和收益。