led照明类灯泡市场应用及分析

这里说的led灯泡主要包括led射灯和led灯泡两大类，颜色为白色或者暖白色，可用于替换传统白炽灯。

　　1、定义

　　led射灯是指发出的光线是方向性的（directional）的led灯泡，主要类型有mr16,gu10,parseries.

　　led球泡灯是指发出的光线为发散性的led灯泡，主要类型为e27base.

　　按照功率来分，led灯泡可分为：小功率（主要为5mmled生产的）和大功率（主要为1w,3w,甚至5wled生产的）。同时，市场上，也存在超大功率（比如，50w的led射灯），但是这种未经过市场检验，也未见得有很大市场。

　　其中，小功率的led射灯，球泡灯为**早设计和生产的led灯泡，已经大规模采用，但是质量良莠不齐。这类灯泡主要是在国外的零售网站上进行销售，比如theledlight.com,wiedamark.com,ledwaves.com,1000bulbs.com.而大功率的led射灯，球泡灯为**近2-3年才大规模使用和推广的，总体来说要比小功率的led灯泡稳定许多；随着大功率led的价格下降，大功率led灯泡将会成为市场主流。

　　2、消费者分析

　　总体来说，目前led灯泡市场上，不论是生产商，采购商还是终端客户，都不够专业，大多数还只是凭经验或者外观等主观臆断来判断产品质量的好坏。在产品外观雷同的情况下，价格起主导作用。

　　2.1采购商

　　由于led市场现在的渠道效应不明显。目前led灯泡的采购商没有明显的特征，即凡是采购led产品（尤其是应用产品）的都有可能会采购led灯泡。不过做灯饰亮化的采购商，主要采购led显示屏，洗墙灯，护栏管之类的，购买led灯泡的可能性不大。

　　采购商主要有分销商（如ledsign.dk），网上商店（如theledlight.com），建筑照明工程商（excled.com,ledsource.com）以及做节能系统改造的（这类客户同时也在销售太阳能产品）。无论是哪类采购商，都有可能经常会在当地接到小工程（比如一个商店要换led灯，比如一个橱窗要换led灯）

　　2.2终端消费者

　　终端消费者主要有以零售商店为代表的商业用户，和以家庭为代表的个人用户。

　　以零售商店为代表的商业用户的采购倾向于在当地完成。以家庭为代表的个人用户的采购倾向于在ebay.com或者其他零售网站上完成。

　　2.3地域市场

　　按照地域市场分析，采购led灯泡**多应属欧洲。其次才为北美。原因在于，1）欧洲人的环保意识更强，更愿意在节能上花钱；2）北美市场的进入门槛较高，主要是因为做ul认证的过程太麻烦，而且花费很贵。而ce认证相对来说不正规，国内出个1000块钱就能拿到证书。而且ce认证没有统一的监管和查询机构（在哪里做认证，就在哪里查询。但是谁也说不清哪些是合法授权，具备资质的ce认证机构），所以自己贴个ce标志也没有人能查询的出来。

　　所以国内的led灯泡供应商的主要市场基本上是欧洲。

　　3、竞争对手及竞品分析

　　3.1竞争对手

　　市场上led灯泡的生产商和出口商主要集中在**和大陆，韩国也有几个比较有名的灯泡生产商（如fawoo.com的lumidas系列灯泡）。整体上，**厂商的设计及生产工艺比大陆要**许多，而且**厂商的销售手段也比大陆厂商高明一些。**厂商的新产品推出很多是以切入某个应用市场为目标的，而大陆厂商主要是靠抄袭来加入竞争。所以，大陆厂商的竞争是处在恶性循环下。

　　1）在国外发展代理商，而且他们确实是实地派人去考察代理商的实力；

　　2）以外贸的形势销售产品。而推广渠道主要是靠展会。

　　他们的优势在于

　　1）有自己的封装厂

　　2）产品自主设计，不会陷入同质化的竞争

　　至于一些非照明行业的集团公司也在组建或在销售led灯泡，如九州（jz-led.com）以上这些公司要不然就是自行设计和开发产品，推广自己的品牌；要不然就是生产通用的产品，使用通用的模具，但是把质量做稳定，把价格做很低。目前来说，这两种都有其生存空间，但是长远来说，在市场游戏规则（各种标准）确定之后，那些小厂都会出局，**后会形成品牌化竞争的局面。

　　3.2竞品分析：节能灯（compactfluorescentlight），白炽灯，led灯泡

　　在节能灯，白炽灯和led灯泡之间，led灯泡在宣传上是用来替换白炽灯和卤素灯（halogenlamps），很少看到宣传led灯泡是用于替换节能灯的。原因在于1）现在已经有很多国家和地区已经颁布法律禁止使用白炽灯；2）led的发光效率和稳定性上和节能灯差不多。

　　从led灯泡之间的比较来看，led灯泡主要存在两种销售形势1）公模的led大功率或者小功率灯泡；2）自己开模或者仿制大公司的led灯泡的（如philips,osram,特别是philips）。前者代表了低档次产品的竞争，价格为主要决定因素；后者代表了自行开发和研制的产品，竞争不是很激烈。

　　4、产品性能及存在的问题

　　led灯泡的卖点主要是在超能效、节能、长寿命、少维护、无汞污染，不发热。

　　现有led灯泡存在的问题主要有，死灯或者光衰比较严重；实际发光效率不高，销售的难点主要在于，如何克服客户不了解ce认证的状况，产品外观无差异下的竞争策略（价格，品牌等）

　　5、销售渠道分析

　　目前led行业存在的一个现象是做led的不懂照明，做照明的不懂led.所以在产品上来说，led照明产品五花八门，但是光电热测试都不过关或者根本提供不了，有的甚至不知道还需要做这方面的测试。从销售渠道上来说，大家都是以外贸的形式在销售led产品。大部分都是做一个网站，雇几个业务员，在那里发推销信；好一点的，就是在alibaba上做做广告，参加一下展会，而且订单都比较杂，散，小，而且定制较多。

　　这些做led应用产品外销的公司，在目前为止，很多都能维持生存，甚至有的过的还不错。即存在便是合理的。然而，可以想见，在5年之后会有多少家小公司出局？

　　从我个人的了解，传统照明厂商的产品和渠道都是按照consumer和professional两类进行铺设的。consumer类的产品主要是家用照明，并且通过retailers进行销售；而professional的产品主要是面向商用客户的，并且通过distributors进行销售。

　　而这种被传统照明销售所采用的销售渠道却没有在led照明产品的销售上有任何体现。当然目前来说，还不能明确使用某一种渠道来推广led灯泡，因为每个中间商都会零售，或者在当地接一个工程。

　　但总体来说，在目前市场状况比较混乱的阶段，还是低端产品+高端产品共存的销售策略。而且对于低端产品，采用低价格倾销的方式来推广（但是这个不是我们的长项）；对于高端产品，采用专业（包括catalog,datasheet,usermanual,package等）的方式来推广。

　　所以按照我的理解，也许有可能将10usd以下的led灯泡目标推向家用市场；10usd以上的led灯泡目标推向商用市场（displays,stores,offices,hotels,bars…），而且目前来说，面向商用市场的led灯泡是主流，只有这里的节能意识是比较强的，而且愿意掏钱去尝试的。

　　但是需要尽早建立起家用照明用的led灯泡的销售体系，因为毕竟家庭才是这些灯泡的**使用群体，而且他们也不需要很高的专业知识。

　　6、品牌及媒体推广

　　在以上所讲到的销售led灯泡的公司中，只有上海升美、深圳邦贝尔的品牌意识要强一些。其他的基本是处于没有品牌的状态：产品上没有任何标志，包装上没有任何标志。不过照明行业都是单品牌运作，如philips的品牌就是philips.所以，也很难说，如果这些公司的销售做的很好，规模做的很大之后，有可能他们自己的公司就成为了品牌。

　　同时，国内这些销售led灯泡的公司的宣传方式仅仅是靠参加展会或者在免费的b2b上发布免费的供应信息。很少有在比如ledsmagazine.com上做推广的，因为很多公司不知道这样的媒体或者不知道如何在上面做推广。

　　7、市场需求分析及前景展望

　　随着各国纷纷出台的禁用白炽灯的法律，同时伴随标准的逐渐完善，所以预期将会替换大量白炽灯和卤素灯，因此led灯泡的预计需求量很大。只要质量稳定，有持续的客户需求，我相信这方面的增长会持续至少10年的时间。

　　8、结论

　　8.1什么是一个比较好的led灯泡？

　　目前来说，稳定的led灯泡需要具备以下特点：1）采用大功率led作为光源；2）良好的散热结构，即采用铝制外壳等散热结构以保证光衰较慢，在2年内不出现明显的光衰；3）发光效率较高，至少能替代传统40w白炽灯；4）不容易死灯和漏电等。

　　8.2比较**的led灯泡需要具备哪些特点？

　　除了上面所说的特点之外，比较**的led灯泡需要有比较独特的外形设计。同时，需要通过营销，包装等手段将产品包装的比较**。

　　**终，需要在质保期限上有所体现，**是2-3年。这样，不论是中间商还是终端客户都比较有信心。

　　8.3未来led灯泡采用什么led比较好？

　　由于dc的led现在存在亮度和散热的矛盾，而汉半的acled在散热方面有比较好的特性（至少从datasheet上看起来是这样）。

　　总体来说，产品至上，渠道为王，品牌提升。我们的优势不在于大规模生产，然后以低价格进行大规模倾销。我们的目前状况是价格偏高，质量中等，产品无特色，也无品牌特征。所以，我们在市场上的位置和处境很微妙。在市场上想打开销路，必须避开同质化竞争，必须让产品有点特色，那么就得自己开发一款led灯泡出来，进行大规模的生产和销售。