做食品代理要过三关

 做好市场调研**关：“我的市场我做主，我的产品我当家。”经销商必须时刻注意这一点。

　　在进行产品代理前，必须对所在区域市场内的市场环境、竞争现状等进行充分调研、分析，要充分利用自身在本地市场天时、地利、人和的资源优势，与厂家进行充分沟通、探讨，特别了解厂家的产品市场卖点、优势等，是否和当地市场相适应，是否适合当地市场的上市推广。总之，必须做好市场调研**关。

　　做好产品组合第二关：食品交易会的产品信息、商品信息经常令人眼花缭乱，给人扑朔迷离的感觉，似乎让经销商无所适从，无处下手。不论会上信息如何爆炸、市场支持如何动人，产品销售如何承诺，经销商们都应该保持头脑清醒，从自己公司(个人)、自身整体营销资源考虑，着力于营销资源的整合和共享，注重自身代理的产品组合，也就是高中低产品的组合、淡旺季产品的组合以及主推和次推产品的组合。

　　营销4P中的一个重要环节就是要求认真研究产品组合政策。“定好产品结构，设计好各个产品的价差体系，市场就成功了50%。”在选择产品上，经销商们往往认为代理产品越多越好，风险也会小一些。殊不知，在专业销售的时代，在分销渠道越来越细分的情况下，这种想法并不正确。没有重点，眉毛胡子一把抓，到头来，只能是没有重点就没有政策，就没有效益。

　　当然，更要避免单一产品的代理，这样，往往会使经销上陷入泥潭。所谓一棵树不成森林。同时，单一产品代理一般会加重经销商的综合销售成本，势必减少利润空间，同时也不利于网络资源的充分利用。经销商的产品组合取决于其公司(个人)渠道的力量。渠道资源丰富、渠道掌控能力强，那么其产品组合的幅度就可以比较宽，反之则窄。

　　做好厂家支持第三关：食品经销商选择新品和厂家时，应该注意和充分用好厂家的政策支持：

　　1)厂家是否制定完善、系统而详细的《市场营销推广运作整体方案》，是否能帮助经销商开展方案的实施工作，确保按时实现各项工作目标；

　　2)厂家能否帮助经销商对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行全面、系统的业务、产品知识培训，确保他们能够高效率和高成效地工作；

　　3)厂家能否对终端(核心酒店、大中型商超)提供进店和促销费用支持，对小型终端网点(大排档、小杂货店)提供铺货支持，对二级分销商提供相应铺市和终端促销、推广、广告支持；

　　4)厂家是否提供对不同产品促销奖品或刮刮卡等促销拉动支持；

　　5)厂家能否对**终端形象店，统一视觉形象，布置堆头和货架陈列，建立专业形象，提供专业服务。比如，免费为终端店面提供招牌设计制作，当然，招牌制作要注重厂家品牌(产品)形象的展示；

　　6)在销售旺季(如中秋、国庆、元旦、春节等)如何提供特殊节假日的广告促销支持；

　　7)能否协助、配合经销商召开别开生面的分销通路订货会或新产品推介会；

　　8)能否保证经销商合理备货，不压库，如出现销售不畅品种，厂家怎样出资进行清货促销或进行调换；

　　9)经销商必须根据会上所签的合同、所选的产品的实际状况，深入本地市场认真调查研究，甚至有必要带着样品或者厂家提供的画册，与二级分销商和核心终端商紧密接触，分析今年代理的产品的市场前景；

　　10)经销商必须与厂家负责该市场的业务主管时刻保持密切联系，如何做好本区域市场？厂家如何配合？厂家支持的力度什么时候到位？商家如何进行产品铺市推广？训练有素的经销商还会在短期内要求区域市场经理共同制定本区域市场推广方案，并且拿着方案与厂家主要负责人进行第二轮谈判，争取更大的支持力度；

　　11)为了争取更好地得到代理厂家的信任和支持，经销商需带着市场整体推广方案到厂家生产基地，实地走一走、看一看，也可以请一位业内比较有影响的、擅长于营销策划的职业营销人，一起到厂家进行第二轮的“望闻问切”新品把脉工作。进一步了解厂家的信誉口碑和企业实力，了解厂家的市场前景、产品走势和管理模式，了解市场营销方案、服务内容和培训教案等等。