让网络成为你成长的动力

**近为了实现网络的无缝隙覆盖，同时也为了响应公司大旗的号召，笔者也力促自己的经销商、分销商发展村级代理了，加入了“进村”的浪潮中！村级代理发展了有段时间了，效果还算可以，每个乡镇下面也有几个村级代理，只不过不太符合SOP标准，离公司“品牌”标准还是低处了一大截。

    村级代理什么呢？

    就太阳能热水器产品而言，所谓的村级代理是指直销商或者分销商为了实现自己辖区的网络覆盖，精耕市场，同时和进入村级代理浪潮的厂家进行竞争，共分农村一杯羹，而在每个或者几个邻近村里设的某个销售点。

    就其特点而言：

    1.经营分类：该类代理一般为村子里的门市部，小商店或者街道出门头。

    2.行业分类：该类代理有的是水暖，有的是维修，有的是超市，什么类型的都有。

    3.铺货模式：大部分为代销，少部分收押金或者直接进货的形式。

    4.出样机型和数量：大部分为不超过3款，并且大部分为中、小机型。

    5.利益分配：村级代理要么拿自己辖区内销量的提成，要么是自己进货要零售和进价之间的差价。

    村级代理使很多的大厂家垂涎欲滴。为什么？因为大厂家要做的是品牌，即使是村级代理也有自己的SOP。像什么专营，有自己标准VI的店面，限定展示机型，不能代销等等相关要求。于是，村里的很少人会做这样的**，因为他们怕冒风险，而**在进入村级代理模式时也举步维艰。

    村级代理使很多的中小厂家在三四级市场上如鱼得水，疯狂的攻城略地，逐渐的拉升自己的销量，提升自己的实力，自己的综合实力稳步上升。为什么？小牌子或者说杂牌，要求标准不高，即使对于县城、乡镇的客户的要求也不高，很多的不要求市场或者品牌保证金、不要求店面、不要求任务等等，这样门槛低多了，很多的村级投资者也敢于尝试。另外，还有一个很重要的原因是杂牌子的太阳能经销商或者分销商对村级代理采用“代销”模式，我放你这里还不行么？你的辖区内的每台销量我给你酬劳！于是，很多的人愿意选择做杂牌的村级代理而不是**的村级代理。

    当然，其中的原因还有很多，像什么价格，市场容量等问题，笔者在此不一而足。

    先前曾有不少的中小厂家“联系”笔者，不敢讲“请教”，沟通关于市场开拓的问题，还有的请在下为其做一下市场策划或者品牌策划。他们不大部分反馈的信息是：没有市场**度啦，不是什么**啦，招商难啦，我们的产品也不错啦......笔者很清楚，就他们的目前现状，操作这块还为时尚早，于是乎一推了之！

    现在想想，那些经营者所反映的的确是事实，但是他们犯了一个“基本归因模型”里的错误，过多的关注了客观环境，尤其是在自己失败的时候！

    由于一直奔走在市场上，与各厂家的业务人员、市场人员也曾不断的结识和了解，了解其人、其产品、其企业、其品牌......

    值得笔者反思的是这么一个厂家，在行业中它说大不大，说小不小，听其公司区域经理讲销售额能做到5000W。该厂家基本情况如下：

    1.该厂家的牌子没什么名气。或许是笔者孤陋寡闻，在解释该区域经理之前笔者还真的没有听说过这个牌子，其区域经理讲省台上有广告，由于笔者不经常看省台，或许是这个原因吧！但是，其他的媒体、媒介上笔者也不曾见过其广告或者品牌宣传。乍一听，相信没有几个人会认为它会做到那么大！

    2.该厂家的产品简单差异化。据了解该厂家就在太阳能主机上打主意、提炼卖点。以真空管管为例，该企业的真空管分为三中，分为紫金管、三高管、普通管，即使同规格产品，因管不一样也能差不多得出三种小分类。另外，产品很简单，也没有什么中配、高配机型，没有什么仪表什么的，不想有些企业的什么数字化、可视化等，基本上纯属于低配机型。

    3.价格策略层次化：由于其产品部件组合的差异化，于是乎，该产品的价格也出现了不甚明显的多个层次，有高有低。令笔者吃惊的是该厂家的产品价位和行业内的**的同规格机型的价格相比一点都不便宜，甚至还高出一节。笔者也很好奇的问他们的区域经理，你们这样的牌子这样的价位能卖出去？他们区域经理笑着说，能！消费者各有所好，一个萝卜一个坑。我说那你们能怎么能靠这样的机型和**相争？你猜人家怎么讲：“消费者懂什么？看着都一样！你只需要把你们的理念思想换进消费者的脑袋里就行了！”我恍然大悟，原来如此，价格不是问题，问题是你的产品卖点提炼能力和渠道管理能力。

    4.该厂家的加盟标准不高。没有什么保证金，打款5W就能做县级代理，客户提货20台则可以从厂家免费送货。乡镇客户，提货10台就送拱门，支持演出什么的。村级代理就是代销，**坏的打算，我把样机放你这里还行吗？卖了有提成，不卖我给你补偿！于是很多的村级客户开始尝试，没想到有的还尝试的不赖！

    以上仅仅是该厂家的简况特点，了解到其已经走出了山东，并且做到了全国的不少省份，笔者倒为之一振！

    笔者幡然醒悟，在中小企业成长初期，没有品牌优势（**度等）照样可以“低调”的发展的很好，慢慢的成长起来，积蓄力量，当自己有足够的资源或者够资格时强化市场推广和品牌建设也会在一两年之内成为行业**或者一批黑马的！

    我们的重要企业主们，没有品牌，资源受限的企业都能这样无声无息的成长起来，你再考虑什么？

    笔者反复考虑，该企业除了其在产品策划、卖点提炼、终端培训上做的模仿和“忽悠”之外，**能令其成长的动力是其的“渠道”！

    笔者和该厂家的区域经理同住某一宾馆几天时间，我总结的一个规律是作为区域经理的他每天的工作内容除了“做活动”之外，就是几个字“开点，开点，在开点！”，哪一个级别的网络都需要开发。虽然，把你的产品打进网络并不是真正的销售达成，但是你的网络建设起来，你的机会就多了！巧妇难为无米之炊，没有网络怎么捕鱼！

    为此，笔者针对当下太阳能热水器行业的中小企业经营者在营销工作中为使“网络成为企业成长的动力”提出以下自己的几点浅见：

    1.瞄准自己的目标市场。中小企业的产品基本上属于中低端产品，它们的目标客户基本上也属于三四级市场，企业在整体的营销工作过程中始终不能偏离一个核心——目标客户（含其特点、消费行为、分类等）。 2.洞察对手的动态。你们的竞争对手基本上也是同级别的，当别人在营销策略上有大的动向时，要综合分析注意取长补短，切忌盲目跟风和模仿！另外，千万不要把**当做自己的竞争对手，记住在相当长的时间内不要理会它们，没有什么好处！

    3.狠抓渠道：简单的几条渠道策略如下：

    1）巧设自己的渠道模式。不要把自己的渠道一下子设置为“省代”“市代”然后让其发展下属网络那么简单的渠道模式。就中小企业而言，将地级市和县城设为同一级别作为自己的“一级渠道”笔者认为较为客观，当然在可以的区域乡镇客户发展为自己的直销商，一级代理也未尝不可！

    2）合理的加盟门槛设计。在你的招商手册上，笔者认为厂家你除了把的企业、品牌、实力、产品、消费人群、价位等方面给予你的潜在经销客户展现外，加盟门槛或者叫代理资格都必须有相应的篇章给予详细介绍。笔者认为可以考虑制作标准的招商SOP手册，里面的的内容除了设计招商方法、招商技巧外，还应对重点厂家对加盟商的支持，加盟商的门槛，加盟后的养商策略等给予介绍。

    在这里，笔者想多言一句，不是**的你，切忌门槛要不恰如其分，或者明确的讲能低话尽量低。为什么呢？你是小厂家，没有什么大的资源，潜在客户为什么要冒风险来代理你的产品而不是别的**子！

    3）网络的精耕。

    按照自己的渠道架构建推进自己的网点建设之后，笔者认为在相对网络成熟的区域可以尝试进行网络精耕，大力发展销售网络，不论是镇级还是村级等网点，交通路口的门头灯同样可以发展为销售点。

    4）渠道培训。

    笔者认为这块某些大厂家做的倒也不是很好，倘若我们的中小企业把握机会，好好的把自己的经销商团队（含经销商员工）在开业和后期的维护当中进行阶段性的SOP培训，倘若培训得当，笔者认为其“忽悠”三四级的目标消费者综合游说能力不会词余所谓的**的营业员，销售力自然不在话下！

    5）促销与传播。

    在促销策略上，相信很多的中小经营者肯定心得不少，因为其在促销策略上另很多的**、大厂家艳羡不已，因为很多的大厂家想不出的招都让你们给“创新”出来了！具体而言，除了小牌子的“价格按管卖”“价格打包卖”“赠品轰炸”等手段俘获了不少的消费者。

    就传播而言，笔者认为中小企业经营者可以考虑采取地面传播的策略，不仅仅是因为“空中传播”的价位较高，还有一个很重要的原因是“地面传播”比较实际，比较客观，比较容易接近你的目标消费群，可以加强相互之间的互动沟通。在具体的传播媒介上，除了常见的墙体、打伞、帐篷、拱门等，将所有的涉及工作的外出车辆、服装等什么的全部做上本品牌的标示也是个不错选择。

    举个很笨的方法：比如想攻克一个县级市场，把一个大的区域的车辆全调过去，该县级商的团队加上其分销商的团队和资源整合，搞出几十人，数十辆车在该县城和乡镇转上几天，顺便随即发放写宣传物料和互动沟通，就不行这个县级市场记不住你这个“牌子”！

    以上仅为笔者的一点浅见，还望各位不吝赐教！