星巴克不打广告的营销——从人心开始

【慧聪商务服务网】星巴克不论进入那个市场，都没有上媒体打广告。星巴克全靠的是笼络员工做行销。这在消费产品中，找不到第二个例子。

    这让我想到，要成为No.1就得创新，靠一味地跟进模仿是不行的。你看人家戴尔，当都把中间商、渠道作为计算机王朝的杀手锏时，人家却来个直销，砍掉一切不需要的中间环节，所以才成就它飞一般的速度。

    星巴克的老总说“星巴克没有高科技、没有专利，成功完全建立在员工与企业的关系上。”

    星巴克营收的85％是来自与消费者面对面接触的门市，员工与消费者每一次互动，是品牌印象**决定因素，员工士气一低落，就会影响消费者感受到的品质。难怪有句话是说公司**的成本就是未经过培训的员工。你讨好你的员工，你的员工就会讨好顾客，而顾客就是利润的来源。

    所以，星巴克把员工当成**层顾客讨好，把广告、行销资源都放在员工身上。给予员工很多教育训练，让大家有能力成为星巴克的咖啡大使，更不同的是，与给予所有员工广泛的医疗保险与**选择权，叫做「豆**」（beanstock），让大家享有更多的照顾与拥有感，连兼职员工也不例外。

    兼职员工也能在星巴克体会到主人的感觉。星巴克给按工时计酬的兼职人员**，这是翻遍企业规章与管理书籍都找不到的创举。

    虽然实际上许多员工在拿到**之前就离职了，但是这个一般给科技新贵的举动，对占了星巴克员工三分之二、收入从**工资起跳的时薪兼职员工，还是很具鼓舞作用。美国《商业周刊》报导，从90年代中期到后期，星巴克员工流动率一直是餐饮与快餐业中**的。

    星巴克真的成功了。它以不卖咖啡的定位打开市场、以只对员工做关系的策略培养出忠诚的员工，他们也就服务出了高度忠诚的客户。

    高盛分析师指出，星巴克有十分之一的客户一天上门消费两次，在零售店中是相当惊人的成绩。这才是星巴克的真正优势，让它几乎**手。

    早在1996年，当时星巴克资深行销副总裁史考特.贝德立（ScottBedbury）接受《财星》杂志采访时就说，「如果我们是可口可乐，那根本不存在百事可乐。」当时，星巴克在全美国的门市，已经超过1千家了，10年来，星巴克平均每年营业额成长20％。

    现在，星巴克积极拓展，与所有同业的距离，都拉得更远了。甚至已经有人用「来一杯星巴克」，取代「来一杯咖啡」。星巴克，已经成了咖啡的代名词，做到了品牌的**高境界。

    而这一切的成就不是靠打广告，而是真实地关注员工的利益，从内部关系展开的人心营销。

    相比有的公司扛着以人为本的大旗，喊着人本管理的口号，面对着越来越高的离职率，无奈着说着人心不古，也许更该做的是学学人家星巴克，从经营人心开始行销。