深度介入客户 陶瓷品牌有效突破的举措

   【慧聪建材网】随着建陶行业近20年的飞速发展，市场竞争日益激烈和残酷，大部分终端经销商在生存和发展问题上遇到了前所未有的迷茫和困顿，其原因有两点：1、以福建人为主的现有建陶业经销商，大部分都是早期改革开放**批抓住市场机遇弃农从商的人员，从夫妻店开始做起，文化程度普遍不高，有大专学历的寥寥无几，凭借市场的机遇和迫切要改变生活的愿望走上经商之路；2、上游生产厂家在十几年的企业发展中处于粗放的经营管理和服务状态，对终端经销商提供的**服务和支持就是产品货源保障和品质花色而已。在行业品牌竞争日趋激烈的市场格局下，这样的服务显然不能帮助企业走出困境继续发展。

    近年来，由于建陶市场日趋完善，成熟、理性消费意识进一步增强以及泡沫经济日益放大，终端经销商的生意越发困难。虽然目前上游生产商对区域业务人员的工作要求较以前更为严格，但鉴于行业从业人员的水平有限，加上企业本身培训的匮乏，造成大部分区域销售人员停留在表面肤浅、现学现卖、照搬模仿等诸如此类照本宣科式的说教，完全没有深入分析每个方案针对不同客户不同市场在执行细节上的差异，以至于很多经销商照搬照学之后不但没有成功，反而付出了大量的时间、精力和成本，在经历失败和挫折之后，很多经销商也因此对业务人员的能力抱有怀疑的态度，甚至有点不屑一顾。

    那么，怎样才能更好地引导、帮助经销商成长和发展，并按照厂家的发展思路和方向前进呢？**的方法只有一个，就是——深度介入客户服务，从说教式的工作服务转变为教练式的指导和实干。

    所谓“深度介入”就是完全介入终端经销商经营管理的全过程，让我们的区域人员成为经销商企业的一份子，不仅是顾问，同时也是终端工作的实际参与者，用行动来证明按照我们的方法实施就能走向成功。比如：参与工程、家装的沟通和谈判；参与分销的管理和洽谈；参与部门人员的招聘、培训；参与政策制度的起草和实施；参与渠道方案的制定和执行等，只有这样全面有效的服务，才能让我们和经销商从初次上板合作迅速过渡到良性互动协作，**终达到推动品牌在当地的市场销量和****提升的双赢局面。   深度介入必须具备以下几个基础：

    一、上游生产商必须建立完善的培训机制，对现有区域人员进行全面的终端培训考核，全面提升其终端的实战能力，并对业务人员进行终端服务指标考核和监督。我们必须明白“人”是各项工作成功与否的重要因素，作为我们上游厂家的服务人员，必须具备应有的专业素养和终端实战能力。

    二、对终端客户进行系统分类，针对每个经销商的综合情况给业务人员下达服务指标，在规定的时间内分阶段实施客户提升方案和介入标准，对结果负责。

    三、缩小区域范围，对客户实施精细化服务，设立长期驻点机制，有步骤、有重点、有计划，以点代面**终达到全面提升。

    按照以上方法，一般在2年左右就能在全国培养出一大批忠实于品牌、内部管理健全，并且在终端能够进行多渠道全面运作的**经销商。现在建陶市场不缺乏品牌、不缺少产品，欠缺的是精细化的管理和服务。品牌的树立，需要较长时间人力、物力、财力的投入，但在有限的时间内各方面投入如果没有得到正确的指导、选择、帮助和落实，注定只能事倍功半。在现时的市场环境下，我们不是没有方向，而是缺乏在成功路上过河的勇气、方法和信心。让我们的区域服务人员成为客户的一支船桨或是一支手杖，成就他人就是成就自己。

    作者：佛山市糖果陶瓷有限公司 营销总经理 丁建桥