销售人员的“送礼经”

    礼品是销售人员与客户之间的润滑剂。一本以美国500强之一的某制药公司中国区的业代为主人公的小说《黑与白》，其中就有这样的一个细节：她（书中业代）经常到当地的小商品批发市场买一些别致又不贵的礼品，在医院见到工作人员就双手奉上。这样，上到院长，下到库管，统计人员都喜欢她，也都支持她的工作。

    许多销售人员就这样用礼品战术打动了客户。我们且来看看某销售人员的年度礼品单，这是她销售业绩斐然的重要武器。

    一位销售人员的年度礼品单

    固定礼品

    春节：红包、花篮

    元旦：挂历、台历、购物卡

    五一节：购物卡、国内游（小客户）、国外游（大客户）

    端午节：棕子

    中秋节：月饼、购物卡

    国庆节：购物卡

    机动礼品

    当地上演大片时：电影票

    当地举办歌星演唱会时：演唱会门票（给喜欢音乐的客户）

    当客户或客户家人过生日时：生日蛋糕（一次，她为一个与她年龄相仿的客户送去一个特制的生日蛋糕，让客户感动不已）

    自己旅游时：旅游纪念品（单位组强去西藏旅游，她特意买些小纪念品，如念珠、哈达，送给客户，效果非常好）

    给客户送礼的意义无须赘言，关键是要做到选对礼、送对人、送得巧、送的妙并不容易，搞不好会弄巧成拙。我们将从送什么、送给谁、何时送、怎么送4个方面看看如何做到送礼的“四”全齐美。

    ★送什么：不选贵的，只选对的

    1、符合对方的心意

    一次，湖北襄樊市一家卖装载机、挖掘机的经销商和一位客户谈生意，谈了6次都没谈成，**后却因为一件礼品打动了客户，使客户同她签了百万元的订单。什么礼品这么有威力?是两双皮鞋!

    原来，她和客户谈生意时发现客户身高一米九几，马上想到如此身高的人，鞋子肯定难买。于是，她在当地鞋厂定做了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说，两双皮鞋并不贵重，但表达了对客户真诚的关心，这就是好礼品!

    无独有偶，河南洛阳某公司一位大客户被前任领导得罪了，该销售经理想挽回这个客户，就带着礼品去拜访，结果受到客户的冷遇。正尴尬时，他发现客户的书架上摆放着许多石头，顿受启发。

    第二天，他派出两名女工到小浪底捡了一些别样的石头。当他把石头拿出来时，客户顿时两眼放光。石头不值钱，但对喜欢收集石头的人来说，这是世上**的礼品了。

    原来，礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。

    2、给客户送信息

    福建某产品区域主管编印了一份《XX快讯》，创办宗旨是“商家帮手、顾客参谋”。他将《XX快讯》发送给经销商，要求经销商展示出来给顾客看。这份宣传材料用A3纸，4个版：一版为综合版，以白家电市场综论为重头文章吸引眼球，辅以公司产品介绍及简明新闻;二、三版着重推介公司的两个主打产品--XX冰箱和XX双高效空调;为反击攻击公司新品的流言，第四版特定为“新品专题”，对公司新品的骄人战绩及真正让利于民的理念进行全方位传播。

    同时，该区域主管结合H县百姓大多对空调知之甚少、购买时仅凭经销商一张巧嘴说了算的情况，出了一期经销商专版，在头版刊登《敬告空调经销商》一文，盘点过去，以经销商经营杂牌空调饱受损失为例，提出选择经销XX品牌的好处。文章发表后，许多经销商纷纷表现出对XX品牌的兴趣，这对淡季打款、开拓新网点起到了极大的促进作用。

    日本企业流传一句话：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的**礼品。”一份油印小报，一本杂志，能给客户带来启发和帮助，这就是好礼品。

    3、关爱是**的礼品

    一个业务员在武汉拜访某处长，处长态度冷淡。他发现处长阳台上摆放着许多花草，就到东湖挖了些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋泥土送上门时，处长感动了。

    某业务员得知客户患有肩周炎，久治不愈，就多方打听药方。听说某个偏方有效时，他就要来这个偏方送给客户。

    销售人员如果真正关爱客户，就会知道什么是好礼品。

    ★送给谁：对关键人物“出手”

    某啤酒厂一区域市场主管遇到了难题：当地一家顾客盈门、生意兴旺的酒店老板向他提出要3000元的进店费，而公司又没有预留这笔费用，怎么办?

    他首先去做服务生的工作，给他们送些精**礼品，攀交情。随后几天里，一个服务员向老板汇报：“客人点名要喝XX啤酒，我说没有，他们生气了。”一个服务员对老板说：“客人听说没有XX啤酒，要走人，不在我们饭店吃饭了。”又一个服务员禀告老板：“客人要喝XX啤酒。”……老板终于生气了：“去进这该死的啤酒吧!”结果，区域主管没有花一分钱的进店费，就把产品打入这家饭店。

    湖南岳阳道道全食用油脂公司在开发饭店渠道时，发现厨师的工作很辛苦，经常汗流浃背，于是就买了高级水杯和凉茶送给他们，赢得了众多厨师的心。厨师们就要求使用道道全的油。

    宝洁公司告诫销售人员的一个销售准则是“向关键人物销售”。销售人员不仅要向老板送礼，也要向影响你业务成败的关键人物送礼--尽管服务员、厨师手中没权，但他们是影响业务的关键人物。

    ★何时送：雪中送炭胜过锦上添花

    黛安芬的某大区经理去拜访他的一位客户，希望对方打款50万元进货，客户拒绝了。在和客户交谈时，他发现客户心不在焉，一副心事重重的样子。他留了个心眼，事后向客户手下的员工打听才知道原来客户的母亲病了。正巧，这位大区经理的母亲是某中医院的教授，他买点水果之类的礼品，领着母亲到客户家给客户母亲看病。看病第二天，他公司就收到了客户打来的50万元货款。

    某药品业务代表的推销方法与一般药品业务代表不同，他是白天睡觉，晚上9点以后到医院推销。晚上9点以后，值班医生有两个特点：一是肚子有点饿，二是查完房了。于是，他9点以后去拜访医生，送上精美点心，让医生填饱肚子，再帮助医生查查资料。尽管他很少谈产品，但医生都开他的药品。

    可见，应该选在客户**需要的时刻送礼，在时间选择上尽量不扎堆。

    ★怎么送：送礼方式要包装

    **品牌空调西安事务所的李经理花了5个月的时间跟踪一个重要客户，眼看到年底了，客户却一直没有明确的答复，而其他3家中央空调的业务代表也盯着客户不放。如何才能与客户拉近距离?当时西安正在炒作西方的圣诞节，李经理于是想出一条妙计。

    星期六上午9点30分，客户张总家的门铃响了，客户年仅8岁的儿子从猫眼中看到一位圣诞老人，急忙打开门。这位圣诞老人送给他一份好大的礼物--恰好是他想要的大型玩具车。他高兴得跳起来，大叫：“爸爸，圣诞老人给我送圣诞礼物来了!”接着又要跟圣诞老人合影留念。

    **后，“圣诞老人”李经理拿到了订单。