营销革命 “分期付款”流行于LED灯

  LED行业发展势头强劲，各大企业纷纷投入巨额资金。但其实LED节能灯行业“表面风光，内心忧伤”,本质原因是：卖不掉。一根灯管的价格就比普通日光灯高出几十倍，令消费者望而却步。在短时间内压低生产成本无望之后，LED行业寻求了另一生路，掀起一场营销革命：用省下的电费分期付款买灯，成为企业通用的销售招数。

    东莞已成LED重镇

    邝志雄的办公室里，就像大多数广东老板一样，有一个可以围坐泡功夫茶的茶几。不同的是，茶几旁亮着两根1米多长的灯管，每根灯管上都接着一个仪表，红色的读数时刻跳动着。每当有客人来到，邝志雄就会向他们介绍：这不是普通的日光灯，这是LED节能灯，他们的用电量相差3倍。

    邝志雄的老本行是做五金饰品加工，但**近，他盯上了一个新行业。那就是LED节能灯。

    早在2001年，东莞**出名的本地电子企业福地电子就决定投身LED了。福地的领导层决定用加工彩管的利润，投入LED的研发。

    2008年年底，富士康斥巨资进军武汉，2009年又进军济南，开发LED项目，刺激了东莞企业投身LED的雄心。在东莞长安、清溪、石碣等镇拥有多家工厂的台资企业光宝科技，也投身LED产业并获得15家银行的贷款。勤上光电、帝光、中镓半导体、**科技、荣文灯饰等企业纷纷加入LED大军。

    东莞市政府资料显示，东莞已成为珠三角LED重镇，目前全市从事LED照明技术及产品生产经营的企业超过60家，销售收入超过20亿元。2009年11月，市政府办公室出台了《东莞市推进LED产业发展与应用示范工作实施方案》，提出到2015年，东莞LED照明年产值要达到150亿元。

    灯管价格吓退消费者

    不幸的是，LED企业普遍的遭遇是卖不掉。“整个行业都是一样的，卖不掉。你一说节能，老百姓都很赞成；一报价格，马上就不吭声了。”东莞市金阳节能科技有限公司总经理邝志雄说。

    邝志雄讲了这样一个故事：他向一个朋友介绍自己生产的LED节能灯，朋友大加赞赏。被问到价格时，邝志雄压低了声音：“100多。”朋友大惊：“这么贵！谁会买啊！”邝志雄哭笑不得：“其实100多哪里能卖，我的成本就有200多块，说出来吓死人，所以我试探着说100多，但对老百姓而言还是太贵了。”

    为什么LED节能灯这么贵？邝志雄拿着一根已经剖开的灯管，里面整齐地密布着一颗颗小方块。“这小方块就是LED颗粒，我们采购都要5毛钱一颗。这根灯管里，有250颗。”他手里拿的灯管，长约1.2米，正常零售价格大约250元。

    邝志雄的办公室里，用来跟自己生产的节能灯对比的那根普通日光灯，是邝志雄在工厂旁边的一个小店里买的。“这样的日光灯10几块钱随便都能买到，我买的这根还不到10块钱。”

    这样几十倍的价差，使得LED节能灯难以“飞入寻常百姓家”.

    为自救纷推“分期付款”

    邝志雄琢磨着怎样才能让自己的LED灯管卖出去。

    在东莞南城鸿福路电信局楼上，一幅“节能路灯零投资”的广告吸引了邝志雄的注意，类似这样的“零投资”节能路灯广告，他在别的地方也遇到过。记者调查了解到，在LED路灯领域，企业同样饱受卖不掉的困扰。东莞的福地电子、勤上光电、荣文灯饰都推出了“合同能源管理”的模式。这个看似高深莫测的名词背后其实很简单：由买路灯的单位向银行贷款购买LED路灯，用每年节省下来的高达60%-80%的电费（即使用普通路灯和LED路灯的电费之差）来分季或分年偿还银行的贷款。

    这种模式能不能引入到路灯之外的LED灯管上呢？邝志雄决定试一试。在还没有和银行达成一致之前，他决定先自己和客户做分期付款。他清楚地知道，管理维护路灯的都是政府或村社，节能意识强，而且不可能倒闭，分期付款不会有问题。但如果是一般的家庭或者工厂，信用会是一个大问题。他不得不放弃在普通家庭和工厂的尝试，转向楼盘、商场、医院、学校等单位。

    “现在已经有几个小区在试用我们的LED节能灯，还有一个商场在试用。”邝志雄说，虽然这些客户的谈判比较困难，但总算是开了个头。而分期付款买灯给他的日常运营带来的**难题，就是资金回收太慢，很容易造成资金链断裂，他需要有大量的流动资金。“我们现在和银行谈，银行都很感兴趣。如果达成一致，我们就可能在东莞大面积推广了。”