供销一体的新营销战略

  们从以往一些厂家由小至大,再由盛到衰的发展过程中能清晰的看到这样的脉络.销售组织对厂方的影响不是大小问题,而是"致命"问题,有"水能载舟,亦能覆舟"的感觉.所有的贸易条件,客户谈判,销售计划之行,优惠之行,甚至品牌传播等等都依靠销售机构去完成.企业甚至不能了解,除了销售组织以外,还有什么部门或组织可以起到"销售的作用"呢？

    案例思考

    我们举一些案例,帮助企业的领导人来思考新的营销战略:

    1、某**化妆品企业的营销通路

    某**化妆品生产企业,在每一个通路,都有专门的销售人员去"负责"销售,编织了一张很完善的销售网络.

    在这个很完备的综合型销售网络中,我们来看一下其部分生意结果的调查.虽然销售网络极其庞大,但分销前进速度仍然非常缓慢,并且**终分销率只稳定在70%左右,也就是说,有30%的商店始终没有购买这些产品.仅此一项,每年的销售损失大致为10亿元人民币.

    2、假冒伪劣产品充斥市场

    这里不是要讨论打假的话题.假货没有严格管理的渠道拓展计划,甚至没有稳定的销售队伍和管理,但却占据了几乎所有行业产品的半壁江山.为什么？我们必须承认假货抓住了渠道的价格关心点,知道真货不可能在价格上与假货相比.但是我们是否应该想想我们是否找到了营销网络中的突破点来迅速拓展我们的产品销售.

    3、沃尔玛(Walmart)的营销策略

    沃尔玛作为去年全球**的商业机构,和全球500强总排名第2位,30年的时间在美国这个被公认为**成熟的市场,靠着**与众不同的营销战略,成为商业界的神话.如果沃尔玛采取的策略与其它的竞争公司大同小异,如何能够撼动当时已成霸业的竞争对手?下面简要分析一下沃尔玛在营销战略中的一些要点:

    A.天天低价战略:沃尔玛首创此战略,令所有消费者都相信其产品的售价是**的.虽然其店面多数在较偏远的地带,但消费者仍然趋之若鹜.

    B.定位消费者群:沃尔玛在其主要发展一段时间内,其进入的都是中小城市,而非大城市.这不是要说大中小的差别,而是说沃尔玛的消费者定位是非常清晰的.

    C.整合营销的概念:这是保证沃尔玛**的概念,也是我们谈的重点.沃尔玛是**把采购,销售,供应链管理,财务管理和信息管理统一为营销管理的公司,也正是这个营销战略区别了它和任何一家其它商店的管理不同.沃尔玛深知利润的来源不是简单的销售减去成本,而是如何尽量扩大销售和尽量降低成本.沃尔玛的独到之处就是不仅看到了这个根本点,而且非常前瞻性地制订了达到这个根本点的做法:即采取产供销一体的新营销战略.在新营销战略中,传统的销售依然为主导,而供应链管理,财务管理,信息管理都成为其营销的战略组成部分,而不是服务机构.特别是沃尔玛认识到信息管理是整个营销管理实施的**基础,因此包括专门商业信息卫星在内的超大型投入都成为组成部分.沃尔玛在信息系统的建设中投入**,但**终它的营销网络赚钱**多.

    供销一体的新营销战略