不要期望用简单的策略达成销售

  记得在一次销售会议上，一位营销管理人员说，销售很简单，他的方法就是“简单销售”。当然，我们在战略上“藐视敌人”是对的，因为这在客观上可以让我们心态放轻松，全身心投入，不受干扰；但在“战术”上，简单销售却不是达成目标的好方法了。很多时候，要达成销售目标，“简单”并不是说一说，衡量的标准也不是“复杂”或者“简单”，而是有效。

    时下，很多人都喜欢标新立异，语不惊人死不休，这是当今社会心态浮躁的另一种表现。管理者们都收集了很多“经典”的语录：简单就是美；把复杂的事情搞简单了，就是人才。

    笔者认为，有些时候，把看似“简单”的事情搞“复杂”了，也是人才！呵呵，可能会有人说，这不是没事找事嘛，其实不然。我们在销售工作中，往往会碰到这样的人，对于做事，他们想得很简单，什么事情基本按图索骥，不加思考；而对于人与人之间的勾心斗角、权利、利益之争，却思索良久，煞费苦心。这很像王立群教授说的：琢磨人的人。这样的人，对企业营销管理工作是比较可怕的，因为他的心思不在“事”上，如果作为一个“政客”，这也无可厚非，可在企业里面，不是不需要“政客”，在绝大多数时候，需要的还是踏踏实实做事的人。因此，企业**怕这样的人。

    把“简单”搞“复杂”不是没事找事，而是通过现象深入本质，找到问题以及问题的解决办法，这才是根本和落脚点。

    对于一个小企业，一个促销活动用一张纸就可以完成，如：大概写上目前的市场情况，我们需要怎么做，要用多少钱，这就是一个“方案”，一张纸足够了。为什么？你想，小企业的管理人员、老板对自己企业的市场非常熟悉，你一说，他们大概就知道是怎么回事，方案并不需要过多的分析，因为大家都知道问题的关键所在。他们考虑的重点只有三块，能做到吗？需要那么多钱吗？这种方法是**有效吗？做到简单、**、有效，OK啦。

    而对于大企业，层级、管理幅度很多、很大，高层对每一个市场并不能**掌握，需要有调研、有分析、有风险评估，正所谓“船小好掉头，而船大了，抗风险能力是提升了，但在风浪中调头就没那么容易了”。

    前不久服务的一个客户，每次提交方案客户的反应就是：总觉得差点什么。用他们一句经典的话说：总是差口气。我问为什么？他们说，说不好，也不知道为什么。后来时间一长，本人发现了问题的关键所在。

    原来，我们提供给客户的方案是基于分析问题后得出的策略和战术，但客户总感觉没有必要，说：只要告诉他们怎么做就可以了。实际上，下面的人知道问题出在哪，但方案呈到上面去，上面的领导却不一定知道问题的关键，因此他们会感觉方案没有“说服力”。也就是说，领导层不知道为什么要这样做？为什么不那样做！“差口气”也就不奇怪了。

    “简单”不是我们的目标，也不是目的。“简单”仅仅是我们去伪存真、去粗取精后的**直接的表现。我们的目的只有一个，那就是：解决问题。

    “简单”之所以很难达成销售，不是“简单”本身的错，错的是在执行“简单”战术之前的界定和分析问题，如果这些也是“简单”处理，那就放弃了“解决问题”这个真正的核心。