宁波长城精工 三步突围—朱文江谈企业营销三部曲

  【慧聪五金网】提到长城精工，在工具行业乃至整个五金行业中，几乎无人不知无人不晓。这家成立于80年代初期的企业，从起步时就稳扎稳打，把目标从地方到全国逐渐延伸到海外。

长城精工领路人：朱文江先生

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    长城精工的成功不能无视其营销的力量，如同目标的扩展一样，营销之路也是从国内一步步迈向全球。那在这个过程中，长城又是如何开展的？且看宁波长城精工实业有限公司董事长朱文江谈在他领导下的企业营销之路。

    “长城精工起步的时候，全国当时有20多家卷尺厂，**的是上海卷尺厂。由于它们都是国营老厂，几乎垄断了全国钢卷尺市场。  **步战略是‘主攻上海，震动全国’

    我们采取的**步战略是‘主攻上海，震动全国’。我们将上海所有的新闻媒体，上海大大小小的报社、电台全部邀请到上海岷江饭店，举行新闻记者招待会，向他们介绍自己的产品并表明我们振兴中国民族工业的决心，取得了与会记者的高度赞誉。”朱文江说。  长城精工的**步走了一手好棋。在这次活动的第二天，上海所有媒体都突出报道了“长城精工”，一下子就提高了“长城精工”的**度，打响了品牌。之后，长城的业务员主动上门，首先到当时上海**老、也是**的一家五金店——上海**五金店介绍自己的产品，然后从上海**五金店到上海市所有五金店，派出大量销售人员进行“扫店”，挨家挨户推销。由于“长城”牌的钢卷尺质量优、精度高、外观美，他们的经理逐渐接受了这些产品。与此同时，长城精工把自己的广告宣传辐射到电视台、路牌广告、公交车车身、车站、赞助“长城杯”围棋赛等多种形式。朱文江说：“通过多管齐下，市场逐渐被我们打开，上海市27家五金店都专门有了“长城”牌子的卷尺。当时的五金店内摆设比较落后，长城率先采用有机玻璃柜展，也令所有同行耳目一新。”   

    第二步战略部署是“全国联营联销”

    占领了上海这个制高点后，长城精工的第二步战略部署是“全国联营联销”。即在全国各省都设立二级站，一省一店，一共建立起了30多个全国二级店。建立同时与这些五金店签约，让他们专门卖“长城”牌卷尺，并与其经济效益挂钩，实行销售返利。这样，每年的新产品都有了很好的销路，在国内市场奠定了坚实的基础，产品常常出现供不应求的局面。

    第三步战略是‘以内养外，实现三条腿走路’

    国内市场并不令朱文江满足，随之而来的是着手积极开拓国际市场。“我们采用的第三步战略是‘以内养外，实现三条腿走路’。”朱文江的三条腿走路是这样的：一是利用各种优势广交朋友，提高国际**度，比如积极参加广交会、科隆国际五金展、美国芝加哥国际五金展等大型国际**五金展览会。1985年，长城精工作为行业先行者之一参加了科隆国际五金展览会，并且国内**家搞特装的企业闪亮登场，当时到“长城”参观的人络绎不绝。通过那次参展，全**都知道了“长城精工”。从那以后，长城精工每年都是展览会上展区面积**的企业之一。 全国各地各级领导、企业、商家也对“长城精工”给予了很高的评价，当时国家轻工业部门领导给出了这样的评价：“为中国五金行业起了带头、示范和榜样的作用。”第二是通过外贸公司，扩大影响，开拓渠道和销路。三是利用一切对外关系，员工中有兄弟、姐妹、亲戚朋友在国外的，就让他们寄出样本和样品，让在国外的亲友帮助宣传推广。通过这“三条腿走路”，长城精工的国际销路也得以迅速打开，至今外销占据了长城精工销售总额的60%—70%。

    通过这三步，长城精工打开了国内外市场的两条通路，并且越走越顺、越走越远。对此，朱文江评价：“国内同行中，有的只做内销、不做外销，有的只做外销不做内销，但我们一直坚持“两个市场”，国内国外市场同步进行，也许这就是长城长盛不衰的秘诀吧。”