哇哈哈的“爱迪生”靠什么与奶粉巨头竞争

娃哈哈集团**近在京隆重推出高端婴幼儿配方奶粉品牌——“爱迪生”。“爱迪生”婴幼儿配方奶粉由娃哈哈委托荷兰与瑞士的公司贴牌加工，是娃哈哈“走出去”的关键一步。娃哈哈市场部有关人士表示：“‘爱迪生’奶粉是娃哈哈试水品牌全球化运营的**产品，但扎根中国是该产品走向国际的**步。”

    在全球一体化的背景下，中国企业在国内市场进行的同样是国际化的竞争。在国内高端婴幼儿奶粉市场，“爱迪生”面对的是进入中国市场十余年的外资奶粉品牌的竞争。数据显示，由于“三聚氰胺”事件的影响，近年来国内奶粉品牌屡屡受挫，而外资奶粉品牌市场份额节节攀升。在高端奶粉市场中，85%的份额都被“外资品牌”所占据。

    虽是**次进军奶粉业，但娃哈哈集团的多元化发展策略早在多年前已经启动。1998年，娃哈哈成功进军碳酸饮料产业。2002年，娃哈哈集团创办了杭州娃哈哈童装有限公司，进入了全新的服装领域。2010年“两会”期间，娃哈哈集团董事长宗庆后向媒体透露，娃哈哈集团有意到菲律宾买矿。

    “爱迪生”奶粉应该如何定位？“洋代工”模式能否成为中国品牌整合全球**资源和技术的捷径？娃哈哈集团如何才能取得更大的成功？针对上述问题，本刊对“定位之父”里斯先生进行了专访。

    《销售与市场》：您认为在中国奶粉市场竞争中取得成功的关键是什么？

    艾·里斯：对所有商品来说，中国都是一个巨大的市场，包括奶粉。一个公司要取得成功并不意味着要在每个细分市场上竞争。

    娃哈哈应该问问自己，为什么外国的婴幼儿奶粉品牌占据了85%的高端市场？有人可能会想，它们的产品更好，或包装、广告更好，甚至销售渠道也更好。

    我们不这么认为。我们相信，大多数国家的消费者认为进口商品总体上都比国内的商品要好。在美国就是这样，这里销量**的豪华汽车都是进口品牌：雷克萨斯、奔驰、宝马。销量**的高端时尚品牌也都是进口的：Prada，Armani，Gucci。销量**的高端酒品牌也都是进口的：**伏特加、灰雁、JoseCuervo。销量**的高端啤酒也是进口品牌：科罗娜、喜力、贝克。

    在中国，娃哈哈应该忘记高端奶粉市场，专注于中端或低端细分市场，那里的商机更多。此外，聚焦于中端价格市场能够使娃哈哈集团发展出一个战略：称其品牌“质量就和进口品牌一样，低的只是价格”。

    娃哈哈如果试图在中国市场上销售一个价格昂贵的奶粉品牌，就是承认了进口的高端品牌比国内低价品牌更好。这对一个在中国的公司来说并不是一个好定位。

    《销售与市场》：“洋代工”的“爱迪生”奶粉与国内外竞争对手相比有哪些优势和劣势？应如何与它们开展竞争？

    艾·里斯：在推出一个全球性奶粉品牌的过程中，娃哈哈已经走出了**也是**的一步：它给产品取了一个英文的品牌名。