中小企业销售三境界：吆喝+引诱+做局

以制造为主的中小企业，公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员，企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故，他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧，用以开拓新市场。

    “销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗，还能有什么”。的确，销售是在卖东西。销售可以分为三个等级：

吆喝

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    初级销售：吆喝！“要不要**？”“香蕉一块钱一斤罗！”“服装放血大甩卖！”这种方式是吆喝，是随时随地都可以见到，乃至坐在家里，都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的，它直接叫喊要卖东西。

 

引诱

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    二级销售：引诱！“农夫山泉有点甜！”“做女人挺好！”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象，大多数企业的产品广告属于此类，几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸，在盖子上放一块牌子上写道：“不许偷看！”过路人都觉得好奇，总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子，上面写着：“本店啤酒清爽宜人，5元一杯，欢迎进店品尝！”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛•赫伊拉说：“不要卖牛排，要卖??声。”


 

做局

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    三级销售：做局！**提醒我们，销售根本不是卖东西，而是始终以顾客为中心，一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值，乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西，**上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业，产品质量和花色非常相似，二家企业都从事出口加工，剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷，为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察，终于找到根源：A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人，并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音，怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在，像在自己的主场一样放松，谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂，不过是再想细一点、再做细一点，但正是这一点点细节的累积，使企业赢得了客户的信赖。