团购模式升级 商家选平台可打组合拳

　　**支持:重庆市中小企业局信息化**任刚健

　　国内团购行业已全面洗牌,对商家来说,如今什么样的平台更适合自己?产品应当分别制定怎样的团购策略?业内人士与**将分析这些问题,为创业者详解团购的发展方向及商家的操作指南。

　　看趋势

　　团购网关注O2O领域

　　2014年,团购行业大事件不断:百度全资收购糯米网、苏宁整合并购满座网、拉手网“联姻”三胞集团……资本的青睐及互联网巨头的投资使团购网站从**初的独立发展逐渐变得有所倚靠。业内人士普遍认为,从今年起,团购网可能会在O2O领域有更大的动作。

　　作为团购网站中的老大,美团网在团购业务之外,正大力推动垂直领域纵深化发展,其事业部制度改革同期推进,美团猫眼电影、美团酒店、美团外卖目前已独立运营。“我们把各项业务划分得更清晰,选取一些热门的本地服务,然后做更专业的运营。”美团公关部负责人杜亚潇告诉商报记者,“与携程等专业的行业平台相比,美团的优势在于一站式服务,从吃到玩,酒店、景区、咖啡厅、电影院,在一个平台就可全部搞定,对消费者来说更为方便。”

　　而大众点评则更多采用开放的互联网方式,吸引更多商家,然后像上媒体广告一样,用“媒体+广告”的模式。在大众点评去年的年会上,CEO张涛就曾表示,O2O行业未来核心的商业模式将以引流为主。

　　操作建议

　　线上精准营销线下**服务

　　团购**的优势集中在本地生活服务上,所以O2O是**的选择。在O2O的趋势下,单纯走低价策略或依靠线上流量,对商家来说都已不可行了。他们必须及时调整其在团购网站上的产品与目标人群定位,才能做活团购。

　　从线上到线下,线上流量如何能够有效转化成线下消费,线下消费又如何带来二次消费呢?前者要靠精准营销,后者即是**服务。

　　以服装企业为例,只在网上打折对消费者的吸引力是不够的。很多网店生意不好做,一方面是有平台的各种推广成本,另一方面也因为缺乏线下的质量保证,无法将平台流量转化为实际消费。所以越来越多的网店卖家开起了实体店,通过实体店里看得见摸得着的商品来实现O2O,实体店里可以试穿衣服,有即时的退换货服务,但是付款订货的渠道又从线上进行,这对消费者来说就更方便有用。

　　而对餐饮美容等生活服务类项目,只能在线下实体店才能完成消费,线下服务就更为重要了。以前经常有顾客投诉说团购的餐饮、团购的美发遭到店员的不公平对待,这会严重影响商家声誉,所以对商家来说,O2O对服务提出了更大的要求。

　　选平台

　　选择太多难以抉择

　　虽然千团过尽,团购巨头鼎立的格局已现,但摆在商家面前的选择仍是不少,全国性的大网站有流量有口碑,本地化的小网站也有优惠有活动。

　　那么,什么样的平台才适合自己,要上多少平台更合适呢?

　　汪洋就没想明白。去年底,他成立宣努生物股份有限公司,开展了灰天鹅、娃娃鱼珍稀动物的人工养殖项目,并研发出天鹅罐头、天鹅油、酱料等一系列包装产品。但直到现在,产品的销售还没完全开动起来。

　　“我平时也不大上团购,对团购了解不深。”汪洋告诉记者,他认为大多数上团购的人就是为了贪便宜。“选全国的团购还是本地的,专业的还是全面的,问题太多了。我想还是先等一段时间,等产品有一定市场之后,再来考虑这些。”

　　操作建议

　　上团购网打组合拳

　　团购市场的格局变换、美团点评等网站的差异化发展,对商家来说都是好事,给他们提供了更多选择与平台。他们大可以“组合牌”的形式,多上各类型的团购网,覆盖多种层级的消费者。

　　习惯团购的消费者并不是忠实于某一个团购网站,他们常常需要对比不同价格、套餐。因此,从消费习惯逆推回来,商家应多选择不同的团购网,增加曝光率。

　　上团购网的广告成本与上媒体广告不同,上一个团购网成本和上多个差距不大。只是商家在尽可能多元化的同时,需考虑先后顺序。这里建议先从细分的专业网站入手,然后逐渐做加法。特别是一些本身就很有特色的创新产品或服务,在一个垂直网站投入后,更容易做出名气,等其他网站主动上门寻求合作时,在佣金和各种条款上就会更占优势。

　　同时,商家还可关注一些本地的团购网站,这类网站虽然在流量上弱于全国性网站,但对本地市民会更有针对性。而且通常会给出商家**的优惠,前期甚至会免费提供平台共同推广。

　　推产品

　　宣传价值大于销售价值

　　从去年8月起,在重庆做连锁快餐的创业者高东就先后将他们的“筷盒”放上了淘点点、美团外卖和外卖超人等外卖团购网站。他告诉记者,之所以加入团购,一是因为大家都上了自己不能落后,第二就是为了做宣传。

　　美团网杜亚潇也坦言,目前很多商家客户都是将广告宣传的费用投入到团购的促销中。但以低价为主要噱头的团购在为商家们做完宣传广告之后,对销售究竟有多大的帮助呢?

　　“我没指望靠团购增大多少订单,只是跟线下做个配合。”高东表示,自己的快餐在微信平台、线下店也会有很多的优惠活动,有些力度甚至大于团购网。“不过这些大型的团购网站毕竟更有**度,更适合做推广。”

　　如今,高东的快餐订单中仅有不到30%来自团购网站。但他也在犯愁,现在的消费者比较娇气,在团购网能得到补贴,他就容易形成团购的习惯,即使到了店门口也要先团购了再消费,但商家其实更需要的是属于自己的消费者。那么如何才能提高消费者直接到店消费的转化率呢?

　　操作建议

　　产品引流后还需树品牌

　　选择好平台后,前期准备工作必须跟上。商家需考虑什么样的产品适合做团购,促销产品的定价、数额分别为多少等等问题。目前团购的均价在每单60~80元,所以原价在几百元的产品适合上。这个价位消费者会觉得靠谱,但一个几千块的产品,如果以团购的方式来做,除非它本身就是**品牌,否则消费者不会买账。同时,产品的团购数额也应提前预期,特别是食品类的,无论是准备不足或是准备过剩,都有问题。

　　**后,等到消费者通过团购来店消费后,商家需要努力吸引他们成为自己的粉丝,树立自己的品牌。因为对消费者和商家来说,省去中间的团购环节,必然能减少成本(时间和金钱),双方都有好处。但是现在大多数商家仍然依赖团购网主要还是缺乏时间和精力。比如一些火锅品牌,已是名声在外,但迫于形势还是和各大团购网站都有合作,借助其他平台做宣传,也有成本的考虑,只做自己的产品投入大对消费者的吸引力却不大。其实,有实力的商家不妨选择整合自己的行业,打造自己的信息化平台。