通信运营商终端如何发展才能为王

  随着移动通讯市场3G时代的到来与发展，市场竞争格局复杂化，客户需求多样化、差异化，存量市场的经营和维系、增量市场的开发、数据业务的营销成为移动通讯营销服务渠道的核心工作。如何整合渠道的结构、管理好渠道，如何规划、建设和运营好通信运营商自有渠道，如何设计好普通代理商的渠道体系、控制和规范代理商的行为、维护代理商对通信运营商的忠诚成了渠道管理人员所面临的一项新的课题。

 

　　一、通信运营商终端如何发展

　　1、 坚持五大原则：

　　1.1**原则：经过大量的客户和渠道调研发现，大多用户尤其是新用户对功能较全、规模较大、形象较好的店面较为信赖，非常乐意前去办理业务。因此新增店面须充分考虑用户的消费心理，一定要在功能、形象和规模上下足功夫，而对店面的数量要坚持宁缺勿滥的原则。

　　1.2主导原则：为了适应未来的竞争，应加大自有店面的比例。社会渠道无论是合作营业厅，还是特许专营店，以及各种形式的**点，虽然投入低、扩展速度快，但从功能和布局上讲都应是自有渠道的辅助力量。社会渠道比例越高，影响掌控的因素就越多，掌控力度就难以保证，因此坚持“自有为主、社会为辅”是提高渠道掌控力的根本前提。

　　1.3 预估原则 : 在终端店面选定前，对店面综合评估运输成本及竞争对手市场情况，既定店面购买者数量，购买产品的时间、地点、方式和谁来购买。应该对这些变化十分的敏感，对渠道的结构以敏捷而稳健地适应这些变化。

　　1.4 针对原则：为加强渠道的管理和监控，便于规范服务和业务，凸显运营商的竞争优势，发展社会渠道仍应坚持排他性原则。同时还应将排他原则的必要性和重要性落实到对渠道的经常性管理上来。

　　1.5互利原则： 渠道商毕竟是以自身利润为**位的，通信运营商要充分考虑到渠道的利益，拓展渠道的获利能力，坚持建立在双赢、互信、互利、共进的基础上的长期合作关系，使渠道充分感受到与通讯商进行合作的前景，从内心激发其对通讯商的依附性和忠诚度。

　　2、加强渠道掌控的策略

　　2.1：优化渠道数量，保证渠道质量要根据地理信息、客户分布等因素，合理测算渠道的数量、密度、规模，使其能够充分满足对新增客户的争夺以及对存量客户的稳定，又不至于产生渠道的重叠与过量，保证渠道的获利能力。重新审视现有渠道，坚持科学发展观，建立科学的评估体系，对地理位置重要、辐射能力强、人员素质高、经营意识强的渠道给予重点扶持；对位置不好、布局重叠、素质差、营销能力弱的渠道要坚决收回代理权，充分保证渠道的整体素质和质量。

　　2.2：以入股的形式介入渠道经营，逐渐形成行政隶属关系，现阶段通信运营商和渠道商之间虽然有严厉的协议约束，但是管理人员编制有限，难以做到对渠道的全天候掌控管理，渠道违规时有发生，双方关系并不十分巩固。如能以设备、其他硬件设施等以入股的形式介入到渠道的经营中来，逐渐形成行政性隶属关系，便能增加对渠道掌控的话语权，从实质上建立了对渠道进行掌控的法律依据。 

　　2.3：增加渠道的服务项目，支付服务费用，拓展利润增长点规范了渠道的数量虽然可以扩展渠道的市场空间，规范竞争，但自发的市场发展空间是有限的；且卡品的销售将越来越少，而目前放卡还是很多渠道的主要利润来源，所以提高掌控力，还要扩展其利润增长点。未来的市场环境中，渠道的主要作用是稳定存量客户、展示品牌形象、为客户提供移动业务的体验式的营销活动，这就需要在目前放卡、交费、办理部分业务等简单销售项目上增加服务项目。同时通信运营商还要给予或提高服务费用，使得渠道在服务工作中获利。这样在扩展利润点的同时也提高了渠道的服务意识和服务质量。

　　2.4：增加非现金激励，实行有效捆绑，形成良性的合作关系现金激励的方式从长远来看，其作用是不能持久的。渠道是**求利润**化的，给予各种补贴、佣金等，只能使双方的合作共赢关系滑向金钱关系。会使得渠道将经营中心由通过经营获得利润变成如何在通信运营商身上榨取利润，还会使得渠道之间经营条件不一，打击了部分渠道的积极性。给其违规经营创造了条件，掌控力就更难提高了。提高掌控力适当的给予激励是必需的，但要从长远角度打算，从有效稳定、捆绑渠道的角度去设计激励和约束机制。可从建立长期代理关系、提升代理级别、提供设备及给予人员培训等方面入手。

　　二、渠道如何为王

　　1、提高品牌的渠道竞争力

　　加强渠道推广和终端店面建设是非常重要的营销环节。市场的运作主要是通过渠道传递产品的使用价值和定位概念，借自主渠道和社会渠道以及电子渠道，达到刺激终端消费者的目的。

　　2、在渠道建设方面?

　　其首先要做的是提高渠道商们对产品重新定位的认识?提高经营产品的信心和积极性。其次是要进行渠道的精细化运作，激励渠道商，强化对二级渠道商及终端的服务职能。

　　为此应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：

　　一是：加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的**步。不仅要掌握渠道商的销售量，更要深入了解渠道商的经营原则与理念，分析渠道商的业务类型，在分析的基础上精选渠道商，为成功推广产品奠定良好的基础。

　　二是：充分利用渠道商的业务队伍，在与渠道商协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端消费者，直接影响和改变终端消费的习惯。

　　三是：对渠道商的业务队伍进行激励，与渠道商协商，就合作业务种类制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。

　　四是：开展对渠道商的销售员、业务办理员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动**产品。

　　五是：实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。

　　六是：注重对渠道商的统一包装，主要包装的地方为门头、背景墙、开票处、入口处、样品陈列柜。包装物品主要为海报、X展架、条幅、展板等。

　　七是：在专业通讯报刊、网站发布产品广告，提高渠道商对企业品牌的认知度。

　　八是：完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以订货推广会的形式实现由公司到渠道商再到消费者的销售途径。，全力以赴决胜终端。