涂料企业终端销售滞后背后原因探讨

 招商难，销售难。这是历来涂料公司运营的两大难题。尤其是“销售难”——公司好不容易招到了一批经销商，有了几十上百个专卖店，原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报，可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。不幸的是，大多数涂料公司徒有数量不菲的经销商，但销售额却从来没有与之形成正比过——这是公司难以言说的“痛”!显然，这都是终端销售“萎靡不振”惹的祸！

 

  品牌**度过低

 

  由于受资金等因素的限制，有些涂料公司并没有实施广告等媒介宣传，故其品牌**度很低，在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。诚然，目前市场上多数涂料品牌都没有进行大规模的广告传播，尤其是电视广告传播，大家还处在同一条起跑线，但毕竟已有涂料品牌进行了一定量的广告传播，这多多少少会给“默默无闻”的涂料品牌带来生存与发展的危机。公司的涂料品牌**度过低，从而造成消费者的不认可。

 

  对消费认知的缺乏

 

  因为消费者平常对涂料产品关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到涂料专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的涂料品牌。就趁这一点，涂料终端销售就有足够的“文章”可做，并把终端销售搞得红红火火。但是，公司并没有掌握好消费者的这一心理特征，使得很多对应的工作没有展开，从而丧失了众多良好的终端销售机会。

 

  专卖店的形象与氛围差

 

  通过调查分析，发现专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢？因为涂料消费者是突然性的需求而关注涂料品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢！显然，一句“先看一看”就转身而去了。

 

  销售技术不**

 

  绝大多数专卖店的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不**，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是涂料公司的责任，因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。显然，这已高估了销售人员的实际能力了。

 

  缺乏主题式的策划活动

 

  由于某些公司的涂料品牌并没有进行广告传播，导致品牌**度极低，同时消费者又是暂时性的对涂料品牌和产品进行关注和购买的，故理性消费不及感性消费，由此衍生了一个良好的销售机会：在专卖店展开主题式的策划活动，形成良好的销售氛围，既弥补了公司品牌**度偏低的缺陷，又能满足消费者的热情氛围的需求，从而引导其消费，实现优良的终端销售。但不幸的是，公司根本没有顾及到这方面，**终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事，一是冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。

来源：中国行业研究网