联手ABB进军电力高端市场

　　摘要：继去年9月与ABB签订低压环网柜合作协议后，中能电气昨日公告与ABB合作延伸到中压环网柜。自身具备较完整的中低压环网柜产品线的中能电气，为何频频深化与ABB合作。

　　继去年9月与ABB签订低压环网柜合作协议后，中能电气昨日公告与ABB合作延伸到中压环网柜。

　　自身具备较完整的中低压环网柜产品线的中能电气，为何频频深化与ABB合作?就此采访了公司董事长陈添旭。

　　公司为何选择ABB进行深度合作?

　　陈添旭：中能电气以前以生产电缆附件等元器件为主，上市以后公司进行产业链的整合和延伸，目前逐步向成套设备供应商转型。

　　电力产品种类非常多，任何一个企业不可能生产所有元器件，我们需要有更多的元器件供应商，不可避免国内与国外厂家的合作。

　　ABB是位居全球500强的电力和自动化技术领域的**企业。目前国内重点工程项目以及轨道交通项目等，对产品质量有比较高的要求，通过与这样的国际**品牌合作，公司产品的定位将得到提高。中能电气通过两次合作，实际上与ABB已经形成战略联盟的关系。

　　公司采取何种方式与ABB的合作?

　　陈添旭：我们与ABB的合作不是简单的客户和贸易商的概念，是技术上的合作。目前双方**行授权代理销售的合作，经过一段时间的磨合后，合作将逐步过渡到由ABB提供元器件，中能电气按照ABB的相关标准，生产中低压开关柜，再配套到中能电气的成套设备中。

　　具体到中压开关柜的合作方面，有些是ABB提供元器件我们组装成开关柜;在一些特定场合，由ABB直接提供开关柜，我们组成成套设备，然后进入轨道交通，高铁、地铁等终端的国家重点工程项目中去。

　　双方在合作过程中如何实现优势互补?

　　陈添旭：比如在轨道交通方面，目前，公司控股的武昌电控使用主流的开关以西门子和施耐德为主，与ABB合作后，它们的产品就可以借助中能的销售渠道进入相应的领域。此外，ABB目前的营销模式，以区域渠道代理商为主。中能电气面对终端的客户，ABB通过与中能的合作，能更贴近市场，更直接收集和了解到终端客户的需求。

　　ABB在电子电气行业有几十年的沉淀，具有很强的品牌优势。在与ABB合作的过程中，有些产品还是打ABB的品牌，ABB会提供相关的图纸和质量标准。把ABB的技术和标准能引进来，会使得公司对产品工艺标准和技术有更深入的理解，对自身的品牌质量的提升也有很大的帮助。

　　与ABB深度合作对公司未来发展有怎样的影响?

　　陈添旭：首先，通过与ABB得合作，中能电气自身产品的性能、工艺水平、管理能力等都将得到提升。

　　其次，通过合作中能电气能更快切入高端市场，扩大在高端市场的份额。目前国家重点工程都是指定使用ABB、西门子、施奈德等国际**品牌产品，在国内全行业范围内，上述品牌市场占有率还在50%以上，国内品牌未来有很大的市场空间。

　　第三，与ABB合作能降低中能电气的生产成本。ABB的销售采用区域代理制，目前公司采购ABB产品需要通过代理商实现。与ABB建立战略联盟后，中能电气可以跨过代理商以更低的价格直接向ABB采购，从而获取更大的利润空间。

　　(责任编辑：leonlee07)