营业厅终端销售与埃德帕模式

3G时代，产品的复杂性和多样性以及服务的专业性和销售的系统性都要求营业厅的功能从传统的业务受理和业务推销转向顾问式营销、体验式营销和咨询式服务，要求营业厅从“厅”变成“卖场”，因此各营业厅在分区设计上均突出橱窗区、手机增值服务区、业务体验区、自助业务区、人工服务区等功能区的销售功能，以高价值业务销售，加载终端零配件销售和终端软件服务，为客户提供全新的业务体验和服务感受。

　　然而虽然营业厅花费了大量的成本来设置这些功能区，但是客户往往不领情，对公司的苦心置之不理，尤其在手机终端销售区，那些豪华的基础装修与设施变成了营业厅名副其实的“摆设”。因此，如何让营业厅终端销售成为真正体验式营销，如何让体验式营销有灵魂，是当前阶段的焦点，我们可以参考IDEPA营销模式来思考和策划我们营业厅终端销售的设计和营销过程。

　　埃德帕模式介绍

　　埃德帕模式是由海因兹?姆?戈德曼（Heinz M Goldmann）根据自己的推销经验总结出来的五个推销步骤。“埃德帕”是由五个英文单词IDEPA的译音。这五个英文字母分别表达了埃德帕模式的五个推销步骤：

　　I为Identification的缩写，意为：把推销的产品与顾客的愿望结合起来；
　　D为Demonstration的缩写，意为：示范产品阶段；
　　E为Elimination的缩写，意为：淘汰不合适的产品；
　　P为Proof的缩写，意为：证实顾客的选择是正确的；
　　A为Acceptance的缩写，意为：接受某一产品，作出购买决定。
　　埃德帕模式的具体内容是：1 、把推销的产品与顾客的愿望联系起来；2．向顾客示范合适的产品；　　3．淘汰不宜推销的产品；　4．证实顾客的选择正确；5．促使顾客接受产品。
　　HCR慧聪研究认为，营业厅终端销售的营销，不仅仅依赖于推销员（营业人员），还要依赖现场环境和体验设备。下面我们借鉴IDEPA营销模式的思想进行分析：

　　1 、把推销的产品与顾客的愿望需求联系起来

　　在实际销售工作中，大多数顾客在进厅前都有既定目标或愿望，如何能让顾客能在**时间找到自己心仪的产品？如何能让顾客在**时间就能认识到购买产品的利益？这就要求营业厅要有鲜明的区域分类及个性突出的产品陈列；如果顾客进入营业厅一脸的茫然，不知从哪看起，那么这个营业厅的设计就非常失败了。顾客进入营业厅要有醒目的区域指示牌，区域设计要分主次，核心销售区和辅助销售区域要明显区分开；核心的销售区的产品摆放也要求分类、有规则，拿手机来举例，如老年机、明星机、热销机、特价机等；且每款产品旁边摆放醒目的价签及产品性能说明，以方便顾客自行对比选择购买。

　　2．向顾客示范合适的产品

　　顾客能够现场体验产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。现场演示**能给人以直观的印象，让消费者**时间明白系统能够提供的价值，演示效果如何直接决定销售的成功与否，因此对于销售区尤其是核心销售区演示机的陈列要求就很高。首先，演示机要陈列齐全，具有代表性及差异性，而且要一直处于开机状态，**是播放一些能吸引顾客眼球的内容来增强其关注性；其次，演示机系统在互动设计要有特点能够吸引客户持续操作。交互设计要做到位，不能让客户觉得迷惑和困难，要让客户感觉到就像在使用专门为自己设计的系统一样，轻松自如的找到自己需要的信息。营业员要自然的引导客户演示，需要时并及时的辅助客户进行系统操作。

　　3．淘汰不合适的产品& 证实正确的选择

　　终端销售区陈列的机模、真机等演示设备旁边的产品说明，不能是对于产品的平白的介绍，功能参数的罗列等，而应该是对于每款手机充分突出其核心卖点，强化对客户的价值，并且将促销活动信息及相似产品信息也及时展示给客户以便客户对比选择，通过对比，调动客户对该产品的拥有的欲望。

　　另外，销售人员每天要接待上百位顾客，若要做长时间的做产品介绍，客流量高峰时，会造成等待客户的流失，同时自己也疲惫不堪。通过对比产品介绍，一语中的，抓住重点，将需要**产品的卖点突出出来 ，既可以让顾客放心购买，又可以节省时间，避免不必要的介绍，提高销售人员工作效率，又适时地销售了产品。

　　4．促使顾客接受产品

　　终端销售区，要将当前主要的促销活动和优惠信息，进行形象生动的展示，让消费者接近这个区域的时候已经被促销活动所打动。形象的展示可包括POP海报、LED屏、易拉宝、堆头等；

　　销售人员要帮助客户强化购买该产品的信心，可以以强化售后服务和增值服务等来强化对客户的服务，同时再强化产品的核心价值和优惠活动，增加客户购买的信心，让客户觉得购买该产品是有保障的，放心的。

　　另外，销售人员的服务态度要积极、热情，而不能消极的“一问一答式”应对，或者积极的转**其他产品，不要因为销售人员不当的服务行为而让客户从购买的冲动状态中冷却下来。如果条件允许，对于有促销活动的产品，销售人员可以直接把赠品或礼物拿出来给顾客，从而促成产品的销售。

　　IDEPA模式不仅仅可以作为营业厅终端销售的设计指导思想，同时也可以作为执行的标准。我们应该以IDEPA模式为标准，在营业厅、手机零售店等终端销售区进行具体实施，把IDEPA模式真正使用到实际的销售工作当中去， 才是终端销售区营销成功的体现。（作者：刘金花）

 

来源：HCR慧聪研究