维多利亚的秘密：性感平价定位

　　在设计梦幻的T台上，每一位模特都无一例外地拥有天使的脸庞和魔鬼的身材，但这并不是巴黎的某场时装秀，模特们身上维多利亚的秘密(Victoria's Secret) 的性感内衣才是整场秀的主角，想必这是很多男士每年都会期待的岁末视觉盛宴。

　　其实维多利亚的秘密也同样让女性们无法阻挡，它在20年来的美国内衣行业中一直处于**的垄断地位。在2004年公司曾创造了每分钟600多件内衣的销售高峰，而在2009年的数据显示，在美国30岁以下年轻女性所用胸罩中，有50%的产品品牌都是维多利亚的秘密，而Sara Lee 、Maidenform等内衣行业同类品牌也难以望其项背。

　　维多利亚的秘密一直坚持美国腹地的开店模式，到2011年底，维多利亚的秘密在美国已经有1000多家专卖店，虽然海外市场通常以网络销售为主，但到目前为止，公司也已在南美、英国、中东等地设立了近百家分店，维多利亚的秘密已经成为全球女性的期待。

　　其实在过去，内衣总被认为是无文章可做的行业，传统的白色棉质内衣给人的印象总是相貌平平，价值提升也极为困难，然而维多利亚的秘密出现之后重塑了内衣的形象，时尚的运作方式和准确定位填补了过去内衣行业的市场空白，也改变了女性的内在美价值观。

　　如果提及维多利亚的秘密，人们总会提到性感、时尚、浪漫等一系列匹配词汇，旗下产品也一路向外围扩展至睡衣、泳衣、外套和香水等多条产品线，而美丽和性感却一直都是维多利亚的秘密的内在经济力。

　　性感平价定位

　　身为性感化身的维多利亚的秘密在**初其实并不是为女人而设计。1977年美国人Roy Raymond只想买一件内衣送给太太，但却遇到在百货公司里买内衣的尴尬场面。因此为了让男士们能方便轻松地购买女性内衣，Roy Raymond就把一家以“Victoria's Secret”命名的店铺开在了旧金山，如此看来，维多利亚的秘密对男士们似乎更加贴心。

　　在开店之初，维多利亚的秘密依旧没有摆脱方便和舒适的传统思路，但Roy Raymond的产品已经不同于那些千篇一律的白色棉质内衣，他给内衣增加了色彩，并混合了欧洲设计的端庄和优雅风格，甚至店面的名字也借用了中世纪的英伦韵味。

　　只是在那个年代，性感是**不被考虑在内的因素，而内衣市场也多被人忽略。1982年，Roy Raymond虽然已经开设了6家分店，但却遭遇经营困难，于是他便以400万美元的价格卖给了Limited Brands(LTD)集团。其实LTD集团的一项市场研究数据显示，从十二三岁始，美国女性一生消耗的内衣会在200件左右，而在集团的运作下，维多利亚的秘密也打破了过去的市场定位，以全新的面孔进入这一大有可为的市场。

　　通常来说，人们对于内衣是基于两种需求，舒适或者有型，而两者却难以兼顾。棉布自然是**的材质，但棉质内衣在视觉效果和质感上却都太过平凡，那些所谓的性感内衣一般都使用闪亮和半透明的材质。同样的，**简单的设计往往会是**舒服的，但那些带有内部衬垫和上托线条的有型设计，抑或是替代传统内裤的丁字裤显然都无法提供**高程度的舒适感。

　　既然如此，那么进入内衣行业的公司就首先需要决定自己的产品定位，维多利亚的秘密没有选择传统的“舒适”作为**卖点，公司总裁Grace Nichols已经无数次明确自己的品牌定位，“维多利亚的秘密给予顾客的是性感、魅力和时尚，或者还会有一些浪漫”。

　　因此维多利亚的秘密引进了新的产品生产线，将黑色、红色、紫色等性感色调加入内衣制造中，在款式上也同样考究，设计师会在胸衣下缘等位置增加凝胶填充物，以达到提升和聚拢的效果，也会为女性的紧身上衣而专门打造搭配的内衣款式，在无边罩杯顶部设计更为平滑的边缘和更加贴合的肩带，这些设计思路都带有明显的性感追求。

　　不仅如此，维多利亚的秘密打动女性顾客其实都在细微之处，它会在胸衣内部设计超软泡沫衬里，给予胸型自然提升的同时，胸衣内部会对不同胸型形成记忆，用户也自然的享受到量身定制的效果。对于产品更新，公司则要求设计师每年开发一款新的胸衣款式，以符合自己的时尚定位。

　　经过这次形象重塑，原来有些羞涩和保守的优雅形象也逐渐消退，维多利亚的秘密也远离了Roy Raymond的初衷。在对于客户群的精准定位中，那些年龄在15-60岁之间，希望更加美丽性感的女性就成为他们的主要消费群。

　　维多利亚的秘密一直坚持自己较为成熟的市场路线，其实在调研数据中，15岁以前的少女也有购买内衣的需求，但他们有不同的尺寸需求，对于设计和款式也倾向于更加多彩化的产品和可爱造型，而不是更加性感的设计，当然“年轻的少女也并不愿意与自己的妈妈在同一家品牌购买衣服”。因此为了避免品牌受损，在开发出针对大学女生群体的Pink系列之外，对于年轻少女市场，维多利亚的秘密并没有涉及。

　　这次市场定位的革新之后，维多利亚的秘密也开始极速扩张，在十几年的时间里一路成长为北美**的女性内衣零售商。其实Roy Raymond起初就采取平价策略，直到现在维多利亚的秘密的胸衣价格基本都在30美元以内。但LTD集团完成收购之后，就开始利用大批量生产降低成本，并采用连锁经营和多渠道销售增加销量，在2011财年，维多利亚的秘密全年实现了50亿美元的总销售额。