桂泽发： 财富管理应秉持辩证发展思路

　　十年前的2002年12月1日，中国正式加入**贸易组织。十年来，中国银行业发生了深刻变革，无论是业务规模、客户质量、盈利能力还是经营理念、发展模式，都有了脱胎换骨的进步。交通银行（601328）发展研究部副总经理桂泽发博士日前接受记者专访时表示，若以银行财富管理为主线进行梳理，变化便能看得更明白

　　银行业迈向精细化管理

　　《上海金融报》：众所周知，在中国经济体制改革时间表里，银行业改革是排在**后的，这是由于银行的特殊性、重要性和脆弱性决定的。但回过头去看前面那些年，中国银行业改革发展确实发生了翻天覆地的变化。您曾在一篇文章里谈到中国银行业财富管理发展三个阶段的观点。请您具体谈谈这方面的情况。

　　桂泽发：“入世”十年，中国银行业财富管理发展跨了“三大步”，取得了巨大成就。

　　**步：从2002年到2005年。加入世贸组织后一直到2005年前，这一段时间处于中国新旧银行交接阶段，过去一直积压下来的问题实在太多，需要梳理头绪，个个解决。2003年国家专门成立银行业监督管理委员会，负责对银行业的监督和管理。当时的银行基本上仍然沿袭着传统的经营范式，盈利模式基本上靠利差来维持，同时几十年经营下来的不良资产包袱格外沉重，风险积累十分严重：不同类型客户混在一起，难以区分，更谈不上进行分类服务；不同类型渠道、不同区域渠道相互分割，电子银行仍处于初步发展阶段；除了对公业务信贷人员这支特殊队伍以外，基本上没有其他专业队伍；产品十分简单；银行系统在进行着数据由分散到集中的准备和运作阶段；银行服务主要集中在营业网点上，着重针对柜面服务，主要精力是处理客户投诉集中的问题；银行风险管理主要集中在对公领域，对于零售业务方面尤其是财富管理方面的风险问题认识不足，相对于对公信贷业务，银行管理者几乎认为零售业务是风险分散型业务，一般情况下风险较小。

　　第二步：从2005年到2008年。2005年及以后两三年，主要银行先后完成重组、引资、上市“三步曲”，以全新的姿态开始自己崭新的生命：搭乘体制改革东风，银行数据大集中工程顺利开展；与外资银行进行近距离接触，在文化碰撞的同时也在积极寻找向对方学习的机会；客户细分得到重视，尤其是高端客户得到格外的关注；渠道规划和建设开始受到重视，银行网点从内到外焕然一新，电子渠道方面也顺应人工网点的转型和信息科技的发展，人工网点与电子渠道比翼齐飞、相辅相成；着手整饬队伍，提出了财富管理队伍建设规划和意见，多渠道组建专业队伍，专业培训和持证上岗如火如荼；数据大集中基础上，对数据信息的运用和维护提上重要日程；服务策略日益提上议事日程，不少银行成立服务提升委员会和日常服务质量管理小组，专门统筹协调全行服务工作，针对客户反映集中的问题逐一梳理、依次改进等。

　　由于从上到下管理推动有力，银行业自我加压体制机制再造得力，数据集中、权力上收、全行统一发令、统一行动……正是由于政策、体制、系统“三统一”和“三集中”，形成银行改革和发展的强大合力，大大推动银行财富管理**发展，不断缩小与外资**银行的距离，中国银行业财富管理进入宝贵的黄金时期。

　　第三步：自2008年以来。在金融危机的巨大破坏面前，中国银行业从恐惧到冷静，从不知所措到理性思索，从被动等待到主动出击。人们很快认识到，金融危机对于刚刚踏上轨道与国际对接的中国银行业而言，不啻为一堂免费的生动课程，要避免重蹈覆辙，就要重新评估一直推崇备至、顶礼膜拜的西方银行财富管理模式，重新评估他们的经营范式和创新理念，重新评估他们在综合化经营下风险防范系统和财富管理系列策略，重新调整改进我们的发展思路、创新节奏和推进策略。

　　进入“后危机”时代，某些银行提出要加快综合化、国际化步伐，趁西方银行忙于整理自身问题无暇顾及国际竞争市场的契机，加快推进财富管理向更高层次发展。交行等商业银行综合评估经营情况和竞争态势后，提出要进行“二次转型”或“二次改革”，提出要强化自身经营体制和机制的改革，通过管理创新，为财富管理银行建设扫除障碍。

　　在这一背景下，中国银行业进一步强化了精细化管理：对客户的细分进一步深化，在前些年推出高端客户服务体系之后，在此基础上切出处于金字塔**高端位置的“私人银行”服务；手机银行、网银分区、电银分线等强化电子银行的细分化管理，多种渠道互联互通、优化组合提上议事日程，渠道智能化、综合化、一体化方向得以确立和日益明确；队伍建设在前些年基础上得到强化和明确，队伍基础在扩大，人员素质在提高，人员培训和持证上岗成为日常制度；产品的个性化、定制化发展渐渐成为潮流，按照综合化、国际化的思路，银行为做好财富管理服务正将一张大网撒向客户能够触及的范围。银行财富管理精度和广度都在持续提升；财富管理服务范围更广泛，增值服务体系围绕客户需求，涉及的领域越来越多，从客户的衣食住行到客户的医疗、教育、投资、兴趣、偏好等。服务的区域也从地区到全国再到全球，跨境综合化服务成为银行不得不考虑的问题。

　　由于对危机认识不同，风险偏好不同，转型步代不同，基础不同，这一时期，银行间财富管理差异在扩大，个性化在张扬，银行也有意追求差异化发展战略与策略，财富管理模式多样性逐步体现出来，财富管理特色在日益彰显。

　　《上海金融报》：对您刚才的表述，我是不是可以试着概括一下：“入世”提供的动力和压力加速了中国银行业学习西方、调整自我、夯实基础的进程，用十年时间走完了西方银行几十年甚至更长时间的进程，中国银行业财富管理三年一小步、十年一大步，取得了非凡的业绩。这当中，银行监督部门在监管理念和模式上一定也发生了很大的变化，以适应**发展的银行财富管理业务。请您谈谈财富管理监管问题。

　　桂泽发：监管部门加强对银行财富管理的监管和指导，银行监管体现了“六性”监管原则和趋势：一是合规性监管，力抓银行财富管理过程的规范化要求；二是量化监管，财富管理监管中间提出了大量数字化指标监管要求；三是个性化监管，体现因行施管、一行一策；四是达标持牌监管，对银行财富管理有着标准化要求；五是前瞻性监管，分析未来的形势，打好监管提前量；六是开放式监管，跟踪研究国际银行财富管理形势和西方**银行财富管理监管思路与经验，结合我国银行业实际，及时调整银行财富管理监管思路与模式。

　　财富管理应秉持辩证发展思路

　　《上海金融报》：当前宏观环境正在发生深刻变化，在利率和汇率改革不断深化的情况下，中国银行业面临的压力和挑战日益严峻。中国银行业财富管理未来之路该如何走？

　　桂泽发：展望未来，我国银行业财富管理应该沿着这样的方向：一手抓产品研发和销售服务，一手抓内部管理和风险防控，实现主要财富管理业务持续发展，客户结构持续优化，产品功能持续完备，竞争能力持续增强，服务质量持续提高，品牌形象持续改善，财富管理特色日益鲜明。

　　整个财富管理过程当中都应秉持辩证发展思路：在客户管理上，追求客户管理统一性与多样性的有机融合，增量发展与存量盘活并行不悖；在渠道上，坚持标准化与个性化完美结合、硬件与软件适当兼顾，不拘一格，因地制宜；在品牌推广上，寻求品牌变与不变的辩证统一，**相对稳定，小品牌不断更新，体现战略导向和文化内涵；在产品上，坚持产品组合中少与多、精与繁、简单与复杂的美妙对接，基础产品稳中求精，产品组合追求多样性、丰富多彩；在队伍上，坚持专业与非专业的统一、**与杂家的融合、个体与团队的统一，坚持持证上岗，搞好职业规划，形成一线、二线、三线多种岗位多种职业的团队支撑；在销售流程上，坚持阵地战与游击战、常规化与非常规、主动销售与被动销售的结合，向上销售、重复销售、交叉销售的有机统一。

　　《上海金融报》：您谈到了关于“财富管理过程当中应秉持辩证发展思想”，这是不是说，财富管理有自身的发展规律，要按规律办事，要讲套路，重策略？

　　桂泽发：是的。银行财富管理有一套严密的策略体系，由客户策略、产品策略、渠道策略、定价策略和服务策略构成。

　　财富管理客户发展策略源于“二八定律”，引导银行致力于对高端客户的分层服务。它是银行面向客户、精耕细作的内向型策略，这当中引发出许多具体而有效的客户管理思路和方法，包括：客户分层思路和方法；客户识别思路和方法；客户数据挖掘思路和方法；客户群增值服务思路和方法；等等。

　　财富管理推广策略是面向市场、由内而外的外向型策略。推广策略发起于市场研究，通过对顾客分析、竞争者分析和自我分析，确定目标市场；发力于品牌主张，衡量自身的特点和资源后，决定本行在目标市场中的位置；发挥于推广执行，通过不同媒介，着手开展市场推广活动并进行跟踪评估。市场研究、市场细分、品牌定位、市场推广、监控管理共同构筑财富管理推广策略的价值链条。

　　财富管理产品策略是银行财管的内在武器，看得见、摸得着，杀伤力强。财富管理产品策略的核心是为满足客户财富管理需求而提供各类相关产品的一种策略。与其他业务相比，商业银行财富管理业务所涉及的产品范围比较广。近年来理财产品逐渐成为财富管理业务中的重要部分，因此，产品策略重点围绕商业银行自主开发的理财产品进行分析谋划，包括：产品体系构建；产品功能整合；产品渗透力提升；产品包装和宣介；产品风险揭示；等等。

　　财富管理定价策略主要是根据银行自身经营和发展的需要以及市场发展和客户需求，而对财富管理产品和服务采用不同的定价方法。从财富管理定价策略的出发点来看，财富管理定价策略可分为主动定价和被动定价；从财富管理定价策略的载体来看，主要是指商业银行的产品和服务；从财富管理定价策略的方法来看，商业银行主要是根据自身业务发展的要求和客户特征实施定价格策略。定价策略要坚持两条原则：目标组合优选原则和成本效益优化原则。基本流程大致可分为五个步骤：确定业务发展目标，分析客户需求；市场环境调查和竞争对手分析；产品和服务成本分析；客户需求和市场反馈；产品和服务价格进行调整。

　　财富管理服务策略是一套内容庞杂的工作体系，几乎涉及银行工作的方方面面。作为窗口服务行业，服务提升要遵循服务行业的一般规律和要求，这包括：建立科学规范的服务质量管理体系；加大服务渠道建设力度；加快流程银行建设步伐；加强产品开发和服务创新；加强人力资源配置和开发等等。

　　《上海金融报》：既然财富管理是一个庞大的系统工程，而我国银行业财富管理才经历大约十年光景，财富管理基础一定十分薄弱。想听听您关于银行财富管理基础建设方面的想法。

　　桂泽发：客观讲，我国银行业财富管理基础仍很薄弱，集中体现在渠道、队伍、系统和风控上。要利用电子信息技术改造传统分销渠道，规范并加快商业银行自助渠道的建设和管理，加快网上银行建设，提供高速、安全、可靠、可扩展的网络平台。要建设一支与业务发展要求相适应的数量充足、素质较高、结构合理、工作高效的财富管理专业队伍，为商业银行加快发展财富管理业务、提升综合竞争能力提供人才支撑。要开发维护好财富管理系统（包括操作型、分析型和协作型），为财富管理一线人员提供智能支持。要持续改进财富管理风险防控水平（包括商业银行财富管理过程中的风险和客户风险传导引致的风险），针对不同类型的风险，要有不同的分析方法、识别工具和管理手段。