“天使”刘锦成从投资人到公司管理者

5月15日，北京亦庄，26摄氏度，有些热，而在合康变频（300048）办公楼5层的会议室里，气氛更为热烈。

　　此时，合康变频2012年的**次股东大会正在召开。7位股东与合康变频的高管们，除了“八卦”王亚伟离开华夏，除了举手同意3个议案等，热论更多的是公司在武汉的生产基地，以及未来可能的人员变动。

　　长达2个小时的股东会上，合康变频的两位实际控制人神情迥异，总经理叶进吾不时发出笑声，而董事长刘锦成却一直少有表情。

　　游刃商场20年中，47岁的刘锦成有过多次角色转换，如今，“被**”的合康变频也正步入结构调整的关口。

　　钟表大亨

　　刘锦成说自己做事务实，又坚信自己遗传了在家开厂的外公的基因。

　　1988年，武汉大学法律系毕业生刘锦成立志要做一名律师。

　　在分配到广东万宝集团进出口公司工作一年之后，国内经济形势日益变差，喜欢逆向思维的刘锦成坚定地认为，“抄底”机会已到，该是为盖自己的律师楼攒钱的时候。

　　于是，在很多人纷纷“上岸”的时候，刘锦成“下海”了。

　　在广州，刘锦成什么都卖，礼品、钟表、电子产品……他很勤奋，捣鼓了3年就有了20万元的积累，盖律师楼的钱攒的差不多了。

　　一笔没做成的生意，让刘锦成有了新的想法。

　　有一次，刘锦成签到了一个5000只手表的大单，价值10万元。在当时，这是一笔大数目，刘锦成说当时他就想如果这钱不赚成，可能这辈子都不安心。

　　但**终刘锦成还是没赚成。他找的供货商是一家香港钟表厂，但在那儿他根本拿不到货，这个大订单只好告吹。“如果100只手表或许还有办法。”刘锦成回忆道。

　　不过，刘锦成并没有后悔太久，他很快就豁然了：“既然钟表生意这么火，自己开一间钟表厂不是更赚钱。”

　　1992年8月，刘锦成用攒下的20万“律师楼费”，在广州租了两间房子，开起了自己的钟表厂。两个月后，**批手表正式出炉。

　　刘锦成说自己做事务实，又坚信自己遗传了在家开厂的外公的基因，总之，他感觉自己做企业很得心应手。

　　于是，28岁的刘锦成发现，办企业才是自己的毕生追求，而律师梦则不知在何时已然烟消云散。

　　到2002年，刘锦成的明珠星集团钟表主业年产值已经近5亿。

　　天使投资人

　　“合康变频创立的**初几年，我是一个纯粹的投资人，几乎不参与公司的经营管理。”

　　刘锦成之于合康变频，类似沈南鹏之于麦考林，从财务投资人进化成实际控制人及管理者。但他还是喜欢别人称他为“天使投资人”，记者说错时，他会特地纠正。

　　合康变频是刘锦成的**次投资。

　　2002年，刘锦成赖以起家的明珠星集团，钟表主业年产值已经近5亿，但他发现这一行的利润空间逐渐趋窄，市场正在萎缩，而他视为榜样的华为却越做越大，所以想进入高科技行业。但琢磨很长时间，刘锦成也没决定具体要做什么。

　　这年8月，两位老乡找到刘锦成。他们俩一个叫杜心林，一个叫陈秋泉，与刘锦成毕业于湖北监利的同一所中学。

　　杜、陈二人是中科院研究所研究生同学，毕业后均在首钢研究所工作。1999年，两人同时进入利德华福，主导功率单元研发工作。

　　一年之后，杜、陈又离开利德华福，依靠掌握的“单元串联式多电平变频器”技术开始创业。

　　当时，陈秋泉的一位做低压变频器的老同学郭建军给他们投资了200万元。但这些钱仅够用于研发。

　　2002年，杜、陈在深圳创业失败，但并不死心，于是开始游说已经在广州颇有所成的刘锦成。

　　那时，刘锦成对于高压变频一窍不通，然而，在短短一周考察之后，他即决定向这家失败的公司投钱。

　　“他们失败是因为资金太弱，200万对于这个行业来说等于是杯水车薪。”刘锦成向理财周报记者介绍，高压变频器行业的资金门槛至少是2000万元。

　　而在技术上，刘锦成并不担心。中国**代高品质高压变频器，正是出自杜、陈二人之手，他们俩当时在国内已经是****的技术人员。

　　刘锦成认为，高压变频正是他要找的高新技术行业。

　　当年，刘锦成投资1500万元，占75%股权。2003年6月，合康变频在北京注册成立。刘锦成担任董事长，从上海请来老同学张涛担任总经理，主持公司日常运营，杜心林和陈秋泉主管研发和生产。

　　“实际上，合康变频创立的**初几年，我是一个纯粹的投资人，几乎不参与公司的经营管理。”刘锦成告诉理财周报记者。

　　也许是这一单让刘锦成找到了感觉，他随后成立明珠星投资有限公司，并相继投资了两家电子元器件企业，2005年又投资了IT网站51CTO，2008年投资电商企业优衣汇，2009年则投资了一家生产LED的企业，“至今已有五六个投资”。

　　刘自称这些投资收益均不错，但谈不上很多，毕竟企业都处于上升期。不过，如今在网上已经很难找到优衣汇网站。

　　“我一般投团队，或者行业。标准很难说，很多东西都是凭感觉，没有道理可讲。”刘锦成表示，他是作为纯粹的投资者进入这些公司，不参与管理。

　　结盟

　　叶进吾给合康变频带来3000万元资金和销售团队，获得一半股权。

　　2010年1月20日，创业7年后，合康变频登陆深圳创业板。这时刘锦成的角色已经转变为合康变频的管理者。

　　与刘锦成促成合康变频上市的，是5个各自“身怀绝技”的人。刘说这个团队是完**。

　　精明的温州人叶进吾负责公司整体运营，两位“不死心”的工程师杜心林和陈秋泉专管技术研发，张涛主持市场销售，王俊峰带来的则是雄厚资金，而刘锦成则负责资本市场和公司战略。

　　合康变频在创立的前3年，尽管技术不断进步，但因为没有经验，市场并没有真正打开，销量增长较慢。而刘锦成的钟表公司因为行业低迷，自顾不暇，这也使合康变频的资金断了。

　　2006年，刘锦成认识了一个人，正是他帮助合康变频打开了销量之门，他就是叶进吾。

　　叶进吾是上海上丰集团有限公司董事长，善于销售，经营低压变频器超过10年，在变频器行业有着丰富的经验和广阔的人脉。

　　刘锦成看中叶的经验，而叶看好合康变频的**技术，两人一拍即合。

　　这一年，叶进吾给合康变频带来了3000万元资金和他的销售团队；而刘锦成则将公司一半的股权转让给了叶，把大股东地位拱手让人。“让他做大股东有什么不好，只要能把公司做好。”刘说。

　　叶进吾进入公司即带来100台变频器订单。他的销售团队遍布全国，国内市场很快打开。2007年合康变频高压变频器销量为212台，而2008年猛增到473台，市场占有率进入国内三甲。

　　同年，国产高压变频器老大利德华福与合康变频互诉对方专利侵权，闹到对簿公堂。刘锦成亲自出马，**终与对方握手言和。“这一年，我的工作就是打官司。”刘自嘲道。

　　而同时，刘锦成也开始正式参与公司具体事务，主要负责资本运作。

　　随着规模化扩张需求越发迫切，对资金有了更高的要求，合康变频需要更多的钱。

　　刘锦成接触的风险投资机构超过10家，但**终选择了报价仅为中等的联想投资。

　　2008年底，联想投资、联想控股等共同向合康变频注资7600万元，占股15%。此外，君慧创投、绵世方达和新锦泰等风投相继进入。

　　“联想本身是做企业的，而且它的投资董事总经理王俊峰对变频器行业研究很深，能够帮助企业发展。”刘锦成说，他选择风投主要是看这些资金对企业是否了解。

　　有了充裕的资金，合康变频的业绩攀升更快，随后的上市已是水到渠成。

　　“被**”

　　利德华福在2011年被施耐德以6.5亿美元收购，合康变频一跃成国内厂家**名。

　　很多年以来，合康变频一直是一个追赶者，它的前面有国产品牌利德华福，再往前则是ABB、西门子这样的跨国企业。

　　2003年前后，国内高压变频器市场仍然是国外厂商的天下。国内厂家尽管数量不少，但因为技术有限，大多数**终失败。利德华福是其中**为成功的一家。

　　据利德华福官网介绍，利德华福于1998年在北京成立，主营高压变频器。据《变频器**》数据，2011年利德华福市场占有率为19%，位居**。这个位置其已占据多年。

　　合康变频创立之后，因为杜心林和陈秋泉两位工程师的存在，在技术上其实已经与利德华福相差无几。

　　“但合康也不好过。”刘锦成介绍，当时，由于市场对于国产高压变频器的接受程度较低，尽管技术品质没有问题，但合康变频的产品销量并不理想。

　　“其实我应该感谢利德华福。”刘锦成认为正是因为这个竞争对手的成功，使得国产品牌能慢慢被客户接受，给国内企业树立了榜样，功不可没。

　　“它是业内中国企业的**，我们一步步跟着做。”尽管与利德华福“恩怨”不少，但刘锦成坦诚，自己非常尊敬利德华福。

　　刘锦成认为，ABB、西门子等国外企业之所以在中国高压变频器市场萎缩，是因为这些服务相对逊色，以及对中国市场的不熟悉。比如，国外企业一般要先收钱再发货，而国内企业恰恰相反。同时，国外企业对利润的高要求，使其产品价格高于国内产品。

　　据中国电器工业系会变频器分会统计，到2009年国内企业已经拥有80%的市场份额，其中合康变频占有率为11.24%，仅次于利德华福。

　　不过，随着利德华福在2011年被施耐德以6.5亿美元收购，在高压变频领域，合康变频已经一跃成国内厂家**名。

　　“我们是‘被**’。”刘锦成笑言，合康变频要实现真正突围，尚需努力。

　　再起步

　　这一次合康变频直面的对手，是西门子、ABB、施耐德等国际大企业。

　　在刘锦成看来，眼前是一片望不见边际的蓝海。

　　“今年销售额做到10亿，3年之内做到15亿。”刘锦成预测，合康变频在高压变频市场的占有率将在今年超过利德华福，成为国内市场中真正的老大。

　　他认为这个市场，尽管已经开发多年，但天花板仍然很遥远。

　　“高压变频器一年有40亿的市场，而且这个市场在不断扩大，将来可能几百亿。”刘锦成说道。

　　而东方证券更为乐观，其研报认为未来几年高压变频器市场需求将保持40%以上的增速，未来十年市场容量将达500亿元。

　　刘锦成的理想是把合康变频打造成中国的西门子、ABB。

　　不过，目前，合康变频82.2%的产品仍然是通用高压变频器，相比于高性能高压变频器，其技术含量也要低不少，毛利率则仅为后者一半左右。而对性能要求更高的中低压变频器和防爆合康变频甚至刚刚起步。

　　这一次合康变频直面的对手，是西门子、ABB、施耐德等国际大企业。据《变频器**》，20110国内中低压变频器市场，外资品牌的市场份额达到了70%

　　为了争夺这一块更为广阔的市场，刘锦成和他的团队在2011年初调整募投项目，在武汉基地增加中低压及防爆变频器生产研发内容。据刘锦成介绍，目前这一项目已经进入安装阶段，预计今年投产。

　　刘锦成说，武汉基地是合康变频今年**的工作。

　　不过，在西门子、ABB等企业技术已经成熟多年的情况下，合康变频还能如从前那样成功突围吗？