商品模型：“假货”里面的真金_中贸商网-贸易商务资源网

图解： 到于卉泉工厂采访的**天，他就给记者摆了桌宴席，还特意递上一杯酒。
于卉泉：正好，给你一杯。
记者：我哪喝得了这么大一杯。
但是这杯酒可不是随便能喝的，有没有看清楚，让我们再看一遍。
原来所有的酒都倒不出来，全是假的。
当然这桌宴席可不仅仅酒是假的。应该说这一大桌儿丰盛的菜肴没有一道菜是真的。
员工：倒咖啡。
员工：吃面条。
记者：这羊头也是假的吗？
于卉泉：这是用塑料做的。
于卉泉：用蜡做的，蜡，是的，还有用胶水做的。
记者：真鱼的话要多少钱一盘？
于卉泉：真鱼的话。
员工：二三十元钱，这是桂鱼。
记者：那你卖多少钱？
于卉泉：我们卖要三百多元钱。
记者：就这一盘？那你卖的价格是饭店的十倍以上，看来还是做假菜赚钱。
假货比真货贵10倍，那这些假菜有什么神奇呢？

图解： 这里是于卉泉制作仿真食品模型的工厂，每天工厂开工的时候，工人都会把门从里面锁上。
如何制造假货的技术是赢利的关键，于卉泉对外完全保密。但因为记者的关注，思考再三于卉泉决定告诉观众部分秘密。
用这条鱼为例，首先是做熟，在**的时间拍照取样。然后制作模具。
于卉泉：制作磨具用的材质是硅胶，很软，女孩子隆胸用的就是这种材质，它可以流到鱼的每一个部位，每一处刀痕都能流进去。
硅胶会在24小时后凝固成模具，这时抠掉硅胶里面的鱼肉，淋上塑料。再加热凝固，一条用塑料做的假鱼基本就成型了，再喷上漆，按照鱼刚出炉时的照片摆盘，就是靠这种看似简单的制作方法，于卉泉赚了上千万元。
于卉泉在创业前在日本生活了十几年，在日本他读完了博士，成了家。日子平静幸福，但他总不甘心在异国打工始终留意着创业的机会。2000年时，他忽然注意到一件事，这就是在日本的餐馆，顾客是按照商家提供的立体菜单点菜，所谓立体菜单就是用化工原料做的食品模型，而当时中国餐馆还都在使用照片做的菜单，中国的餐饮市场有多大就让于卉泉有多兴奋。2002年，于卉泉把太太的一个人留在日本，在上海郊区办了家生产仿真食品模型的工厂。然而工厂开工了，他却发现满街的餐馆竟没有一家愿意用他的模型。
于卉泉：因为上海这边我是从零概念做，因为在国外有一个说法，中国人是不喜欢看菜单，点菜是有一定的固定的习惯，有地域习惯，结果我想打破这个习惯吗把新的形式导入进来，我就碰了钉子了，我当时还想，是不是咱们国内的人，不需要模型？是不是我这个产品在中国没市场。
在上海，有很多风格各异来自国外的餐馆，谁会**接受这种全新的营销模式，于卉泉注意到很多中国人不会点外国菜。

图解： 于卉泉：有些人去日本料理店，吃一盘寿司45元钱，那一盘寿司两公分的小卷只有三个，实际上我们两口就吃完了，可是它的照片有的拍出来很大，没去过的人以为45元钱买三个饭团也是正常的，结果他就点了个寿司或者点一碗汤，他觉得就够了，点这一小盘，结果上来以后他发现只有三小个，他会**反应是什么？我上当了。
中国人去外国餐馆不会点菜，同样，中餐馆向外国人介绍什么是蚂蚁上树什么是年年有余也是格外苦恼。而这类餐馆就成了于卉泉推广食品模型的**批客户。
这是上海一家非常**的中餐酒楼，经常有外国人来这儿就餐。这道菜叫烩什锦，里面有木耳银耳金针菇等近十种原料，是上海这家酒楼的招牌菜。2002年，酒楼的出品总监王伟一直有个烦脑，那就是服务员像外国人怎么都说不明白什么是什锦这类菜。而就在这时，于卉泉带着一盘烩什锦的模型上门了。
酒楼出品总监王伟：当时拿的时候我太吃惊了，可以说以假乱真了，跟我们店里做的一模一样，非常奇怪，当时他怎么把我这道菜，是偷拍过去的还是怎么回事，我倒不知道。
没错，偷拍，于卉泉打市场做的**件事就是偷偷来酒楼点一盘烩什锦，拍了照，取走菜品的尺寸，然后买了个一模一样的盘子，做了盘塑料的烩什锦。原来，于卉泉想以一道外国人很难理解的菜作为突破口，拿下一家**酒楼，做一个样板店。所以登门后他和王总监就打了个赌，如果这盘烩什锦的模型一周内没让这道菜点击率翻一倍，他就绝不再登门打扰。王总监看着色泽比和真菜还诱人的模型同意了，然而，一周后，于卉泉再次登门，王总监告诉他毫无效果。
于卉泉：我是满怀信心得来了，结果他给我的**句话就说，你给我的这个模型好像不怎么样吗。

图解： 于卉泉：有些人去日本料理店，吃一盘寿司45元钱，那一盘寿司两公分的小卷只有三个，实际上我们两口就吃完了，可是它的照片有的拍出来很大，没去过的人以为45元钱买三个饭团也是正常的，结果他就点了个寿司或者点一碗汤，他觉得就够了，点这一小盘，结果上来以后他发现只有三小个，他会**反应是什么？我上当了。可就当于卉泉失望的准备带模型走的时候，王总监提出想留下模型，于卉泉顿时觉得心情大好。
于卉泉：他这样一说，我倒是觉得，有门，既然菜不让我拿走，那我也不走了我得弄清楚为什么不让我拿走，你不说没用吗。
王总监：时间太短了，你知道七天之后是什么样子？根本就不知道，我先试试看吗，比方说两个月下来之后，那么点击率还这么高，就算我买它这个东西贵了，我也值。
于卉泉发现是实验的时间太短和七八百元一盘的价格让王伟犹豫了，他索性就把模型留在酒楼，告诉王伟什么时候觉得有效就来找他。一个月后，王伟找到于卉泉，希望能把每道菜的模型降到500元一个，于卉泉笑了。
于卉泉：我说多少钱就多少钱，有的时候我说这个菜要卖800元钱，对方说500元钱肯吗，我们500元钱马上我就买，那时候我们会说对不起你去找找，有500元的你就在那边做吧，因为我知道他一定会回来，他想做就只能在我这儿做。
既然是王伟主动来找，于卉泉知道模型肯定是见了效果，因为当时市场只有他做这个买卖，所以他坚持不肯让价，**后，王伟还是决定花1万伍仟元先定十几个菜品再试试，而正像于卉泉所期待的一样，消费者很喜欢这种营销方式。
消费者采访：按照这种形式点菜蛮好的，模型什么样儿端上来就是什么样儿。
消费者：请客吃饭，你花200元，50元的点个菜，都不知道是什么样子，好不好看，这下看到了，眼观很重要的。
一个月内，这十几个模型就让菜品的点击率翻了三倍，虽然没讲下价儿，但王伟随后又续订了3万元的货品。

图解： 这次成功让于卉泉找到了推销的技巧，他派业务员挨家餐馆推销，还是先做了一个模型赠送，对方提高点击率后再大批铺货。
陆经理：等于是先撒一下鱼饵，给他先尝一下甜头，如果是他觉得对自己有用的话，那个钱还是愿意花的，一些餐饮店开始启用了，他们的同行会看见，他就觉得这是一个很好的促销手段，所以呢，就是慢慢的对模型也开始接受了。
上海市场很快就铺开了。不到一年，于卉泉就发现账上余出了三百万，他赶紧在上海买了房子，把妻子接了过来。然而，卖方市场的喜悦于卉泉只享受了一年，正当他乘胜在北京、广州等十几个城市大举开分公司全国推广时，他的上海工厂却后院起火，不断有工人一学会技术就跑出去单干，一年内竟然走了40多人，但是新入行的无论从实力到名气都不可能赢过于卉泉，于是就拼价格，这让于卉泉极为头痛。
于卉泉：我当年我创业的时候一盘菜能卖到七八百块钱，到现在一盘菜只有两三百块钱，恐怕有一半以上的利润都缩水没有了。
另一件让于卉泉头疼的是，餐馆全都是个性化订单，比如一个鱼香肉丝，全国各个饭店做的都不一样，导致每个菜都要重新开模具，且只能做一份。巨大的成本和低迷的价格让企业的利润一年下滑了60%以上，于卉泉决定换种打法了。
2007年初，于卉泉来到了上海九阳电器的分公司市场部。提出要赞助这家上市公司搞经销商大会，当时这家公司年销售额超过20亿，而于卉泉一年的营业额也不过千万而已，市场部经理江文杰听了哭笑不得。
市场部经理江文杰：因为我们经销商大会是我们公司自己独立举行的一个大会，不需要任何形式的赞助，一切费用都是我们公司自己出的，当时他说赞助我们的经销商大会，我听到就感觉挺吃惊。
更让江文杰吃惊的是，于卉泉还特意针对他们品牌新推出的压力锅做了一只鸡，而且他还带来了可以放在锅里的一模一样的模型。

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