销售之路：四步走出销售高手

 业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货，销售任务完成就万岁。至于分销那是经销商的事情，他的货爱卖那里去就卖那里去，反正已经收了款，其它事情就一概不管了。而能是业务人员存在这个想法的主要是家电行业;

    2、“陈独秀"派：和极端“王明"派刚好相反!认为厂商关系应该是“生死相许、患难与共"的关系。对经销商，恨不得把心窝子都掏出来，结果却常因对方的“背叛"而使自己“伤筋动骨、以泪洗面";

    3、“哥们义气"派：把厂商关系简化成“哥们义气"。如果认为这个经销商对自己不错，就为了“哥们"不息“抛头颅、撒热血"，不顾厂家利益，反而处处维护对方的利益，赠品、特价机、导购设置、渠道政策等统统让他优先;如果认为某个经销商不够“哥们"，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模样，甚至经销商要进货时也难觅芳踪。

    二、揭开厂商关系的面纱

    在厂商关系中，经销商**的是：更高的利润保障(返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等)，更大的区域代理，更多的政策优惠等;

    在厂商关系中，厂家**的是：**销量的利润**化，**销量的成本**小化(通过经销商良好的实力，有效降低小树成本)。如：严格遵守厂家制定的市场规范，对经营公司的产品有极大的忠诚度，合作经销商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家各种促销政策的执行力度，对销售本公司产品的投入情况等。

    经销商追求的是厂家给予**惠的销售政策，厂家追求的是以经销商给予开拓市场的**支持，以降低小树成本。由此不难看出经销商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。经销商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。

    第三步—有效开发市场

    一、新客户开发过程中常见的问题

    1)开发新客户是基于什么目的的?是完全新开区域?还是一个区域市场不够饱和我们再需要开拓新的客户来扩大我们的市场份额?

    2)实力强大的经销商不太愿望合作，而比较愿意合作的经销商又实力不够;

    3)是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才能使两者兼顾;

    4)通过什么渠道能获得当地经销商经营现状的真实综合信息;

    5)如何找到判断一个网点的开发价值和潜力的科学方法;

    6)不知道如何从几个目标对象里挑选出适合自己的那一个;

    7)如何处理与平衡新开发客户与原有老客户的关系?

    ……。

    要开发一个新的客户，我们首先需要做的工作是判断对象客户的经营实力，如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢?在这里给大家提供一个初步判断经销商实力的方法：