富贵鸟集团林和平：皮鞋宗师创业史

 记：作为一个成功的家族企业，您在接班人问题上如何考虑？

    林：我们不会刻意强求子女从事鞋业，但当然希望林家能有人接班，让企业在林家的努力下，不断进步，保持兴旺发达。不过，孩子的事业应由他们自己作出选择，我们只能引导，只能给他们一些建议。

    受父辈的影响，我们很早就在鞋厂里干活，长大后，也没有更多的选择，从事鞋业是一种顺其自然的事。但现在时代不同了，这一代人有更多的机会学习和接触更多的东西，因此也会有更多的选择，我会尊重他们的意愿。

    关于多元化：不考虑运动项目开发

    记：您是否考虑横向拓展产业链，比如上马运动鞋项目？

    林：每个行业品牌都不同，我们在皮鞋品牌方面的发展空间还很大，参与运动鞋项目的竞争属于“半跨行业”性质，存在一定的风险性。

    市场竞争越激烈，越需要一种专业的态度，我们现在要做的，就是专心把品牌下属的皮鞋和服装这两个品类做强做大，近段时间不会考虑运动项目的开发。

    关于闽商：操作已不逊浙江人

    记：经济界在探讨闽商和浙商的区别，您有什么看法？

    林：两者的差异性较大，整体上看，我觉得闽商稍逊一筹。浙商的优势在于，政府与企业之间的团队战术运用得极为熟练，政府为企业搭建了很多平台，给予更多优惠政策，配合得很好。

    不过，从这几年的发展来看，闽商凭着“爱拼敢闯”的精神迎头赶上浙商了。现在闽商的操作已经不逊于浙江人。

    关于国际化

    已和PierreCardin、Cucci等合作

    记：您在打造国际化品牌的过程中，准备了哪些策略？

    林：今年主要的一个设想是把产品推向美国市场，这是一个极大的挑战。为使产品能进一步走出国门，我们已和PierreCardin、Cucci等国际品牌合作，在拓展外贸业务的同时，学习**的技术和经验，使企业的产品技术和管理内涵得到全面提升。

    国内品牌拓展国际市场时，有一点很重要，就是应根据各国市场的实际情况进行开发，制造出消费者认同的产品。

    关于营销：采取省市级销售代理制

    记：您的鞋业营销有何特色，又是如何构建的？

    林：我们采取省市级销售代理制，由各省市各地区的代理商发展终端销售点，并按集团总部政策对终端进行配货、调控和管理。此外，我们还在一些地区设立直营店，以做示范和填补代理发展可能的空缺。有直营店的地方我们就不开办代理加盟店，反之亦然，一切都是为了完善销售网络。

    说到特色，也许是我们进行的品牌营销，而不是纯产品营销。我们**改变了原来的产品开发和推广模式，代之以消费需求为中心的双向沟通整合推广模式。考虑到地区间消费水平的不同，我们不强求零售价全国统一，但会指导地区总代理对其所属区进行价格调控，实现地区内相对统一的零售价。