做销售，要认命不认输

作为一名销售团队管理者，虽然很多的时间必须要开会：各个办事处的销售例会，公司的各种会议，各种重要的学术推广会议等等，还有很多的时间需要做行政工作：批复费用报告，审批各种申请，汇总数据进行分析等等，但我还是非常喜欢尽可能安排多一些时间和区域的地区经理、销售主管、医药代表们去市场一线，去了解大家所面临的销售困难，去倾听客户对我们公司、产品、市场策略的反馈。

    其实在不同地方的协访过程中，听到各位医药代表谈了很多共性的问题，坦白说也是很难解决的问题，比如：1、医院托管的问题，托管的商业公司需要更高的利润点，我们根本无法满足；2、部分医院无法找到合适的配送商业，基本原因大多也是该医院回款比较差，商业公司不愿意供货，或者要求提高配送利润空间；3、竞争越来越激烈，客户需要更好的促销政策；4、药费比例限制，无法进一步提升销量；5、“跑方”严重，病人都直接去药店购药了，影响了医院的销量；6、学术活动太少，无法改变客户的学术观点。

    基本上每一次都能够听到类似问题的反馈，实际上笔者也认为近两年处方药营销市场的确越来越难做了，大部分的时候我也只是摇摇头，耸耸肩，无能为力。但同时我也会问他们：这些问题都只是针对我们公司产品吗？同样的问题对我们的竞争产品是否存在？整个市场是否在持续增长？有同类产品比我们公司的产品销售更好的吗？我们做到同类产品市场**名了吗？或者该医院的**名吗？

    **后我总会对我们的医药代表、销售主管、地区经理们说：做销售，要认命不认输！

    所谓“认命”，是要告诉大家，当你无法从客观现实中得到资源是，抱怨和牢骚将会让你陷入痛苦的深渊，而事实上这样的情况对每一位都是一样的。就如前面我提到的，托管的问题、商业供货的问题、客户要求越来越高的问题、药费比的问题、跑方的问题等等，大家都面临同样的问题，抱怨和牢骚没有用，不如“认命”，如果你“认命”，认可了这样的事实，在此前提下要去达成自己的目标，你就会从自身找问题进而推动目标的达成，你就会务实，就会心态平和，充分发挥自己的主观能动性，寻找新的路径和改善方法。当你**终达成目标时，你会发现自己突破了固有的解决问题的方法，反而因为客观市场环境的种种限制而开辟出全新的思路，不但升华了自己，还带动影响了他人。

    抛砖引玉，比如托管问题，实际上托管后的医院竞争产品也减少很多，如果我们能够谈好合适的扣率进入，销售或许能增长的很快；再比如药费比例问题，或许多那些高价产品制约更大，对于我们这种价格适中的产品应该还是优势。当然，关于具体的路径和改善方法，仁者见仁智者见智，不是本文论述的重点，不再多谈了。

    认命的目的，是要摆脱自己对外界环境的依赖，在现有的平台上重新整合资源。“山不过来，我过去”，改变不了环境时就改变自己，改变不了政策时就适应政策，改变不了别人时就同自己较劲，挖掘自身的潜力。像在贫瘠土壤里那颗有生命力的种子，放哪儿就在哪儿发芽，不因为条件的不好，环境的不合宜而放弃生命，反而将有限的资源紧紧抓住，将其**化、**化，**后，因自己内力的改变而推动整个外部环境的变化。

    市场环境总是在不断变化的，不要等到环境变化了你再变化，等到那时，你一定已经被市场淘汰了！面对目前市场环境中的困难，认命不认输，关键在于确定什么事应该顺势而行、什么事要逆来顺受。