建材销售中顾客的“决策”

顾客只购买能解决自己问题的产品，所以说销售不是销售导购的利益而是顾客的利益。

    提供方案之前，首先需要了解需求。了解需求之后，再组合价值元素，为顾客设计方案。当然，在不能完全满足顾客的需求的情况下，要做到相对竞争品牌具差异化优势，如果某些优势不可替代，而没有这些因素顾客会觉得很痛苦的话，销售就容易达成。

    举例：对于室内强化木地板类产品，解放方案的包含内容：

    1、使用价值：耐磨度、稳定性、环保性等。

    2、装饰价值：和环境匹配、颜色稳定性。

    3、情感价值：品牌定位、品牌性格、服务体验。

    由此，销售人员的销售过程就包含了探究顾客需求的重要环节。在讲解产品或者提供解决方案的时候，销售人员需要讲到产品的三种价值，这样的力量才足够大、才能足够打动顾客。

    三、支付成本

    支付成本是顾客为了获得解决方案而需付出的资源。支付成本分狭义和广义两种范畴，狭义的支付成本为：

    1、购买成本：实现所有权转移所需的成本。

    2、使用成本：维持商品正常使用所需的成本。

    3、机会成本：维修及损毁带来的成本。

    广义的成本则分为四种：

    1、物质成本：指货币、实物等可交换物。

    2、时间成本：为获得解决方案或者体验解决方案而需要花费的时间。

    3、体力成本：为获得解决方案或者体验解决方案需要的身体体力劳动。

    4、脑力成本：为获得解决方案或者体验解决方案需要付出的思考、判断等脑力劳动。

    对价格问题，要想顾客提供三种成本的概念，把顾客的注意力从购买成本转移到完整成本上去。有时候某种商品价格高，但是质量好，就替顾客省去了机会成本，总体上还是省钱的。价格高低和成本高低是两个概念。

    顾客按照顺序进行决策，当风险不是问题、解决方案能满足需求、价格也能接受的时候，购买就会自然而然。很多失败的销售案例，都是因为没掌握顾客的心理和购物过程，销售错位了而导致的。例如顾客嫌贵表面上是价格决策，其实很可能是解决方案不合适，或者是觉得风险大。

    据此，我们寻找到了和顾客沟通的密钥，就如同了解病因后找到对症的治疗方案。这个密钥包含了和顾客沟通的内容、和顾客沟通的方法以及和谁来沟通效果**。销售方法**次以科学逻辑的思路和大众化的方式来到我们面前。顾客决策RVC模型的出现，必将带来销售方法的一次提升。