前些年,国际**品牌,派克钢笔就犯过这样的错误,派克钢笔以其优秀的品质,稳居高端钢笔市场老大位置,后来见低端市场火爆,为了分得一杯羹,便推出了低于高端派克钢笔7倍价格的低端派克钢笔。因对低端市场不熟悉,市场运作并不理想,而一直以昂贵与高级定位在高端市场的派克笔,因其不当的降价行为损伤了其**的品牌形象,使高端消费者不再购买派克笔,市场份额丧失了尽七成。所以,定价前先认清自己产品的价值是**关键的。而有时价格也正代表了其价值,如香水世家的“喜悦”香水,它并没有太多产品上的差异与品质上的优势,但其通过定价,让全球都知道了这款象征身份、地位的**上**昂贵的香水品牌。
我们购物时也常遇到这样的情况,如某样商品很便宜就会听到这样的声音:“这么便宜能用住吗?”、“这么便宜是不是假货啊?”这些声音证明,我们产品价格定的不恰当,不仅赚不到应得的利润,还影响销售。
3、定价时要考虑对价格的各种影响因素
市场需求、竞争对手、季节、政策法规等方面因素都会影响商品的定价。如一家房地产销售公司要为新盘定价,此时其它地产公司的楼盘对其新盘价格将产生很大影响,而政府对行业的监督与调空也影响着价格的制定,其它还有如外来人口、当地房屋出租价格、当地经济潜力、收入水平等,都会对定价产生间接影响。任何产品与行业都是如此,再如平安夜销售的苹果,可以借助“平安”的口彩来提高苹果的价值,自然可以相对提高销售价格,那天苹果的价格是平时的几倍,商家多赚了很多钱,消费者也乐于接受。
正常情况下,梨、橘子等类似的可替代水果如果价格低于苹果,那么将间接对苹果的销售产生影响,因为此时苹果的价值在发生改变。而新闻中报道苹果对健康有更多的好处等报道,也都会对苹果的价格产生影响。善于把握这些影响因素,将会使定价更合理,赚的更多。
4、定价的战略作用
一些企业将商品价格定的很高,以差异于中、低端市场,产生价值感与稀缺效应。劳斯莱斯曾经就用高昂的价格来控制拥有者的数量,让产品成为极少数人拥有的**品,这种价格策略使产品的价值感大大提高,不仅赚足了暴利,还使消费者趋之若骛。也可战略性地把产品价格定的很低,甚至无利润销售,以此打击对手或扩大市场份额,如家电行业中的科龙空调,高端品牌为科龙,但高价往往意味着市场份额将不会很大,为了争夺市场份额与行业地位又不损害科龙的高端品牌形象,于是推出了两个价格便宜的低端品牌——华宝、康百恩,以此争夺低端市场份额。某些处于垄断或独有的产品也可采用老产品涨价后推出新一代产品,让消费者没有选择余地而购买新产品等定价策略。