“捆绑”销售人员的“三根绳子”(上)

是指企业给予员工的工资、奖金、津贴和福利等等。任何一位销售人员都很在意企业给予他们的薪酬的多寡。因为，他们要养活自己，要比较体面地生存，要学习，要娱乐，要谈恋爱和结婚，甚至要养活家人。这也是他们出来工作的**动因。因为满足此项需求是如此重要，以至于在一般情况，大多数销售人员会选择那些愿意给予他们较高薪酬待遇的企业去工作，他们离开一家企业也往往是因为想要找到或已经找到待遇更好的企业。

    毫无疑问，并不是“跳槽”便一定能找到愿意给予他们更高待遇的企业。实事上，半数以上的销售人员不但不能从“跳槽”中获得更好的待遇，而且“跳槽”所导致的经济损失往往被他们所忽略，因为找工作需要花钱（如交通费用），而且找工作期间（可能已经离职）没有收入。但是，“跳槽”的销售人员在这一点上往往并不理性，他们在许多情况下是基于对未来心存梦想和对现实心存不满而选择辞职的。

    当然，销售人员选择到一家企业工作或选择从一家企业辞职，薪酬待遇只是他们考虑的重要因素，而不是**因素，因为还有另外两项需求可能在同时对他们的心理和行为发生作用。

    【职业理想】

    职业理想是一个人想在他喜欢的领域获得一种令他人羡慕、令自己满意或自豪的成绩或地位的愿望，哪怕这种愿望只是阶段性的或不切实际的。职业理想也会像薪酬待遇一样在左右着每一位销售人员的心理和行为，成为他们选择一家企业工作或选择离开一家企业的重要原因。比如，一位性格外向，善于并喜欢与人打交道的区域经理，他之所以喜欢区域经理这样一个职位，是因为他希望能够在这个职位上得到锻炼，将来有更好的职业发展，这便是他的职业理想。因为他有这样的职业理想，如果公司安排他回到公司总部做销售内勤，他很可以会对此工作安排不满而选择辞职。

    并不是每一位销售人员都有“合理的”职业理想的。在过去二十多年里，我与成千上万的各层级的销售人员打过交道。我知道，有相当多的销售人员并不是热爱销售工作而选择做销售工作的，他们选择做销售工作是因为销售工作职位相对容易找到以及他们自己过去的职业经验在销售领域。我也知道，有相当多的基层销售人员梦想有一天能够升职和加薪，但是他们知道“自己想做什么”，却不知道“自己能做什么”，因为要实现升职和加薪的梦想，他们需要具备履行理想职务所需要的能力才有可能如愿。我还知道，有许多销售人员知道“自己想做什么”，也知道“自己能做什么”，但是他们的工作和生活环境却不能给他们以相应的空间或机会……

    但是，无论如何，销售人员都是有职业理想的，无论他们的职业理想是确定的还有不确定的、是合理的还是不合理的。因为有职业理想，当实现不能满足他们的这一需要时，他们就可能选择辞职。尽管有许多销售人员因为“这山望到那山高”而有“盲目跳槽”之嫌，但毕竟在他选择辞职之时，是基于对未来心存梦想（幻想）和对现实心存不满的。

    【归属感】

    这里所说的归属感是指一位销售人员进入一家企业工作一段时间后，在心理上感觉到是否被尊重，是否被关爱，是否被重视，是否被公平对待，职务是否安全等等。当他对这些方面的回答是肯定的时，说明他对所在组织有归属感；当他对这些方面的回答不肯定时，说明他还没有形成归属感；当他对这些方面的回答是否定的时，说明他完全没有归属感。