第三,要善于激励客户讲下去。有时候,适当地运用反驳和沉默,也可以激励客户继续谈下去。当然,这里这里所说的反驳并不是指轻易地打断对方的讲话或插话,而是当对方征求你的意见或稍作停顿时,对其进行适度的反驳。另外,根据具体的谈判情况,你也可以保持适当的沉默,因为沉默有时也不等同于承认或忽视,它可以表示你在思考,是重视对方的意见,也可能是在暗示对方让他们转变话题。
5.有鉴别的去倾听
有鉴别的去听必须要建立在专心倾听的基础上,因为不用心听,就无法鉴别出客户所传递出来的信息。例如“太贵了”,这几乎是每一位客户的口头禅,言外之意就是“我不想出这个价”,而不是“我没有那么多钱”。如果不能辨别其背后的真正含义,就往往会错把顾客的借口当做反对意见而加以反驳,从而很容易激怒顾客,同时也让顾客找到了为自己进行辩护的借口,也就会在无形中增加了推销的阻力。
所以,只有对客户的谈话内容进行恰当的鉴别,才能摸清客户的真实意图,而只有在掌握了顾客真正意图的基础上,才能更有效地调整谈话策略,从而对客户进行更有针对性的说服工作。
6.不要因急于反驳客户而结束倾听
即使是在已经明了客户真实意图的情况下,也要坚持听完对方的阐述,而不要因为急于纠正客户的观点而打断对方的谈话。即便是根本不同意客户的观点,也要耐心地听对方讲完。因为,听得越多,就越容易发现客户的真正动机和主要的反对意见,从而有针对性的调整自己下一步的销售策略。
7.倾听要配合有有积极的回应
要使自己的倾听获得更好的效果,就不仅要去潜心地听,还应该有一些反馈性的表示,比如点头、欠身、双眼注视顾客,或重复对方所说的一些重要句子,或提出几个对方关心的问题。这样一来,客户就会因为销售员如此专心地倾听而愿意更多、更深地讲出自己的一些观点。