皇派金门：潜江小县城不一样的经营智慧

2011-10-20 责任编辑：未填浏览数：未显示中贸商网-贸易商务资源网

核心提示：世界上没有两片完全相同的叶子，就像市场，不可能永远一层不变，任何一种不懂得因地制宜适时而变的营销模式注定都会失败的。对

**上没有两片完全相同的叶子，就像市场，不可能**一层不变，任何一种不懂得因地制宜适时而变的营销模式注定都会失败的。对于市场，**不变的是变化，经营店子，你要想做出自己的独到领域，就必须跟别人思维不同，就必须把自己的个性做出来。
潜江，一个三级县城。这里消费不算高，这里市场不算大，这里人流量也较一线城市要少之又少。去过潜江的人都知道，在市区这里只有一个建材城，面积虽大，但杂乱无章，做地板、木板、瓷砖、卫浴、床、橱柜、五金，甚至还有小餐馆，理发店，一眼可知，此建材城的业主肯定缺乏品牌意识。在这样的建材市场里，再好的品牌进去是品牌，出来肯定骨瘦如柴，只会成为随波逐流随遇而安的杂货，而且就在这样的杂货市场里也不乏我们的竞争对手，所有的生意都马马虎虎，这种情况下，我们该何去何从？
刘总，一位有激情有思想的有为青年，在面对这样的市场下，他是怎么做的呢？今天我们来分享一下刘总的三大经营特色。
**：选址问题。
店子开在何方才算好？很多人觉得人流量大的地方就是好地方，殊不知，做品牌不是看人流量大，更重要的是看店周边的消费水平。潜江建材市场人流量肯定大，但这样的建材市场你敢进？刘总考虑到做品牌，而且是高端品牌，就必须与有钱人距离**接近，正所谓“近水楼台先得月”，他选择了跳出建材市场外，选择在潜江繁华地段潜江育才路开个路边店。较建材市场内，此处肯定人流量不多，但在此路建店，至少有三大亮点。
**：建材装饰比较集中，并往东南方面还在不断衍生，如大邦装饰，嘉禾装饰都在这此路上，这对皇派金门的品牌定位有很好是个很好前提；
第二：育才路后方新建一繁华小区，潜江很多新秀在此购房，购房者必然对选择家具有较高要求。另者，潜江政府领导办公处正在园林路上，与育才路完美对接，对皇派金门店面相隔很近，这保证了皇派金门的客户都是高端客户。
第三：市区园林二中，实验小学坐落于此，在此读书的孩子的父母都具有一定的经济消费能力，并且多家酒店并排营业，如全国连锁酒店——毛家酒店，生意火爆。
对于孩子要读小学，要读高中的家长，你必须经过此道；对于做生意的老板或回家的政府高官，在小区买房了，你必须经过此道；对于宴请宾客的酒宴主人，只要你来到酒店，你也必须经过此道，对于购买其他建材装饰的居家主人，只要你购买家装品，你还是要经过此道。所以可以毫不夸张的说，只要在潜江算是有钱人，你必须从此道经过，而且次数还会很密集。
另外，此店还有一个大得优势，相比建材市场而言，此店每日营业时间可以随意延长，就算每日只有2小时的延长时间，每年的积累订单也是非常惊人的。
以上几点，让我看到了刘总的选址眼光，这为皇派金门保障了潜江坐着就有的客流，当品牌做起来了，更加不乏购买者。
大家肯定会问？这样的路段肯定很贵吧。如实告诉大家，其实这地相当还较便宜，相比在那建材市场内部建店，此店更是划算不少。再者说，正所谓舍不得孩子套不住狼，舍得舍得，有舍即有得，水涨船就会高，小投资将换来大回报的。
第二：销售模式。
在此，我给大家讲个故事吧。同样是捕食昆虫，青蛙选择主动出击，每天都主动出去寻找食物然后一只一只吃掉，田里害虫那么多，所以青蛙每天肚子基本上都是饱饱的。而蜘蛛却选择结网捕食，有时几天都吃不上食物，可有时一天却可以补很多很多，吃不完的留着慢慢吃。同样是捕食，您更喜欢哪一种呢？
青蛙选择的是主动出击，而蜘蛛选择的是撒网等待。青蛙说，只要我每天不停的出去寻找食物，我不担心我每天会饥饿；蜘蛛说，只要我结的网足够大，足够坚固，我可以逮到更多的食物。其实二者说的都对，市场没有固定格局，只要能补到食物，都是好方法。
聪明的刘总选择的销售模式是：业务员小区推广+店面直接销售。小区推广的主动出击和店面直接销售的结网捕食就好比青蛙和蜘蛛，这样的完美结合又何愁没有食物。
现在来谈谈刘总是怎样小区推广的，刘总在《湖北潜江资讯网》上发布了招聘信息，选择了相对比较优秀的业务员和导购员，业务员每日上午都会出发去往不同小区，他们出去后了解小区住户情况以及新装修情况，收集信息，然后上门有质量洽谈以及邀约来店选样，对于收集完的客户信息分成ABC三类客户，每天下午都会汇总到店面前台处，前台导购会安排时间与其进行有效电话沟通，再次邀约来店选择，随后我们附上优秀的服务和人性化的销售技巧，又何愁没有订单呢。
第三：人才观
很多开店老板觉得人请多了费用大，花些冤枉钱。殊不知，人是**不花钱的，只要你能招到优秀的人才，花再多钱都是值得的。试想，你为他开3K的工资换来他为了挣3w的利润，谁是大赢家？在此，我向各位老板建议，只要您能招到或挖到优秀业务员，就想尽一切办法去招去挖，而且越多越好，不要考虑那蝇头小利，**终的收益者**是您自己。
可刘总很重视人才观，他为业务员和导购员量身定制工资模式，采用底薪+阶级性高提成制，并设月度奖年终奖，只要业务员能达到目标并大方奖励，只要导购能卖出能多产品并豪爽奖励，这样大家都干得很有激情，保证了新店非常有活力。对于还未开业的新店来说，潜江店每天都会接到订单，而且每日都会有几批人进店感受产品，这着实是很难得的。
正所谓，条条大路通罗马。各位商者必须因地制宜考虑自己的经营模式，可借鉴但不可照搬，否则可能造成相反效果。另外笔者建议，希望各位商者更多的是从主动出击方面考虑，现在不是坐在店子里面就可以来生意的年代，网络如此发达，交通如此繁忙，多思考一点出处，每天先人一步，业绩必定高人一筹。
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