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顾问式销售为何难以实施

2011-09-24 来源:慧聪网企业管理频道责任编辑:未填 浏览数:未显示 中贸商网-贸易商务资源网

核心提示:顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,从之前服务是为了更好的卖出产品转变为服务本身就是商品,销售人员站在专业角度和客

 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,从之前服务是为了更好的卖出产品转变为服务本身就是商品,销售人员站在专业角度和客户利益角度提供专业的意见和解决方案,让销售员和客户之间建立感情好忠诚度。同时销售员成为顾客与企业之间的桥梁,不难看出,顾问式销售无论对企业、销售员还是顾客来说,都是三赢的局面,但在国内,顾问式销售的概念虽然已经提出较长时间,却还是没有得到广泛的应用,这其中主要有三点原因:

    首先是观念难以转变。要改变一种观念是很困难的,尤其是在改变观念的同时还要改变行为。传统销售里将卖出产品为**终目的的模式在很多企业和销售人员心理根深蒂固,企业和销售人员因为业绩的压力,如何在短期内将产品售出,创造出利润是首要目的。此时顾问式销售过于繁琐的过程反而成为“累赘”。加之在很多企业的想法中,中国是一个庞大的市场,即便流失老客户,也会有更多的新客户诞生。

    其次是很多销售人员的能力不符合要求。要成为顾问,首先要求销售人员有足够的专业知识,甚至要了解竞争对手的信息,尤其是在一些技术行业。但目前大部分销售人员无法达到这一要求。其次销售人员要有解决问题的能力,不同的客户所面临的问题都不一样,销售人员要根据客户的需求制定解决方案,很多销售人员虽然具备这样的能力,但经常无法站在客户的角度分析,**终无法与客户建立感情和忠诚度,顾问式销售的目的也就无法达到。

    **后,国内销售行业是离职率较高的一个职位,这对企业和销售人员都是一个重大的损失:一个新的销售模式的诞生需要长时间的培养,但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培养的过程,在生存的压力下,多数企业转而选择传统的销售模式。对销售人员来说,不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异,销售人员需要不断适应新的销售方式,各方面压力下,销售人员往往选择能够**带来利益的传统销售而不是顾问式销售。

    虽然目前国内顾问式销售陷入一个困境,不过从长远来看,顾问式销售仍然是大势所趋,市场竞争的激烈让企业在开发新客户上有较大困难,维护老的客户成为**,此时顾问式销售恰恰能解决这个问题。涛涛国际方面的数据显示,目前报名参加顾问式销售课程的企业越来越多,对顾问式销售的认可度也逐渐提高,可以预见,顾问式销售将成为市场中主流的销售模式。

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销售模式 顾问式销售
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