认识客户忠诚度的四种水平

 为什么一个实际只有85折左右的促销活动，在被冠以“满100送50”的噱头之后，就会显得更加吸引人呢？这是因为，现实中有许多偏好实惠的冲动型购物人群，商家就是利用了人们的心理，来吸引购物中心中**主流的人群，冲动型购买者。

    事实上：

    冲动型忠诚的购买者根本就不会去计算“满100送50”是多少折，通常她们也算不清楚，他们更关注的是这样的促销激发了她们购买的冲动。冲动型客户以女性占比偏多，她们更看重购买过程，也很少会在事后算算到底划不划算。事实上，这些看似有着节约倾向的顾客反而在消费上更盲目，冲动型顾客经常在类似的促销刺激下增加购买数量，他们会购买许多平时根本不会购买的产品，而只是为了不要把返券浪费。

    情感型忠诚的购买者往往是特定品牌的偏好者。她们参与“满100送50”的活动而使用返券也主要是用于购买自己偏好的品牌的产品，她们经常会为自己喜爱的品牌没有参与这样的活动而表示遗憾，**终她们还是会在没有任何促销的情况下购买喜爱的品牌。果粉就是典型的这种类型。

    认知型忠诚的客户会去认真的计算这样的促销到底是多少折扣，能够帮他们真正节省多少，然后根据计算的情况看是否划算，如果划算他们才会发生购买行为，而且他们大多数情况下只购买他们需要的产品，而很少会因为有了刺激而增加购买。认知型客户通常能够通过精心策算得到接近**程度的折扣，但这样的客户比例远远小于10%。

    行为型忠诚的客户并不怎么关注这些促销，他们偶尔参与返券使用的原因只是因为刚好遇到了这样的活动而已。在大多数情况下，他们不会为了返券的吸引而参与这种活动，他们有着稳定的购买习惯，这种活动如果遇到了，对于他们也只是锦上添花而已。他们更喜欢的是来自品牌企业直接的忠诚计划，比如会员俱乐部。

    理解了这些，你也就能明白为什么那些定位于行为型忠诚客户的品牌很少使用这样的促销行为，这些品牌通常也从不参与购物中心组织的类似促销活动。因为他们的客户多是行为忠诚型和情感忠诚型，买返的促销活动只会让他们真正忠诚的客户感到困惑。这些品牌企业的行为型忠诚客户真正需要的是更长期的综合积分计划或是更富价值会员俱乐部计划。