营销中的注意力管理

只要运用得当，即使只投入少量经费，也可获得非常好的广告效果。如广告宣传单在传播速度、覆盖面及表达力等方面虽不及电视、报纸等媒体广告，但只要能够结合产品和目标顾客的特点加以合理运用。不仅可以获得满意的效果。还可避免过多且无谓的广告开支。

    注意力的吸引策略

    **传播学者施拉姆提出了传播获选的或然率公式，一条信息被人们注意和选择的可能性(即或然率)与它能够提供给人们的报偿(价值)程度成正比，与人们获得它的代价(所谓“费力”)程度成反比。要吸引受众注意力，首先必须提供一种更能贴近受众实际需要、质量更好、风格更佳的传播产品，其次是使受众可以以一种较之一般水平更低廉的代价和更便捷的方式获得这种传播服务。

    要想吸引受众买你这产品，你就应当提供给他买你的产品的理由。能够促使人们选择你这份产品或这个节目的理由，就是你这份产品或这个节目的“卖点”。如何设计“卖点”呢?从施拉姆的或然率公式我们得出了设计和策划一切有“卖点”、有竞争力的传播产品乃至传播媒介的基本思路。“卖点”设计，强化“必读(视、听)性”。

    社会的信息流通中存在一个规律：当信息的供给与需求出现短缺时，人们对这种短缺的东西的追逐和渴望的程度就会大增。人们要求大众传播所呈现的东西，必须是“重要”的而不是“琐碎”的；是“精彩”的而不是“乏味”的；是“有用”的和“可操作”的而不是“空泛”的和“云山雾罩”的；是形式和风格不断“创新”的而不是“陈旧老套”、“几十年一贯制”的；是“传播产品(发行渠道、播出安排等等)去找人”的而不是“让受众辛苦费力地寻找他们感兴趣的传播内容”。

    “卖点”设计之二：遵循“方便是金”的原则，降低受众获得传播服务的代价与费力程度。所有这一切，都可能造成传播的价值增值。有力的产品卖点的传播总是给消费者留下**深的印象，是吸引消费者注意力的磁石。它可以是一句广告语。比如：娃哈哈的“吃饭就是香”、乐百氏的“27层净化”、农夫山泉的“有点甜”和“千岛湖源头活水”、海飞丝的“去除头屑烦恼”、海王金樽的“第二天舒服一点”等等；也可以直接体现在产品的名称或商标里，如“敌百虫”、“脑轻松”、“商务通”等，都是产品给消费者留下的特定印象。相反，一个宣传自己同时拥有去屑、营养、使头发更黑亮功能的洗发水会完全失去个性，无法在消费者心中留下深刻印象，自然就无法打动消费者。因此，找出你产品的核心“卖点”，对于产品传播、品牌树立、销售都具有不可估量的拉动效应。

    用事件营销来吸引顾客注意力，是促销策略的一个重要手法。注意力经济学强调注意力资源的“稀缺性”，而事件营销的着眼点强调争夺公众注意力资源，两者的关系呈现为：注意力经济学，一方面为事件营销提供了“注意力稀缺性”的理论前提，另一方面要求企业关心和理解社会注意力的分布状况，做出符合社会真实需求的生产决策，实现**限度地优化社会资源配置。

    注意力经济学强调用社会注意力资源的分布指导企业的决策，而事件营销成功的关键就是将公众的关注点、事件的核心点、企业的诉求点重合起来，做到三点一线，击中目标。两者都强调注意力、企业、社会三者之间的一致性，可以说注意力经济学为事件营销提供了“一致性”的操作机理。要吸引顾客的注意，事件营销活动必须与企业核心竞争力、价值观以及品牌。