如何深度发掘客户资源

对于单个客户来说，其推广力度不可能达到专职销售员的水平，因此如果按销售员提成方式分配奖励金的话，数额较少，激励作用不明显。这里我们需要设立奖励基金，就象彩票的奖池一样，通过模式设计提高奖励的额度，进而提高激励的力度。

    随着客户推广的进行，店铺的作用日益降低，就可以逐步取消店铺销售，租金省下来后也可纳入客户奖励基金，使得回报进一步增大，激励作用更加明显。在客户群达到一定数量后，丰厚的回报结合优良的产品已具有极大的市场**，此时就可以不再要求每位客户必须主动推介新客户方能获得回报，慕名而来的客户已能支撑系统运转。

    通过合理的组织设计和奖金分配，利用人性的趋利特性，我们可以达到对客户资源进行深度发掘的目的，促成客户的主动推广行为，建立无与伦比的忠诚度。当然我们不能忽略产品的质量与技术水平，一定要让客户真正感到价廉物美、服务到位，否则客户仍可能转而购买竞争对手的产品，更不要说主动推介了。同时，也不能以高额回报作诱饵吸引顾客，要以产品本身作为推介重点，而辅之以利益刺激，引导客户树立正确的消费观，对回报抱以平常心态，切忌本末倒置，为了回报而进行不必要的消费。另外，回报方式也可以多样化，比如组织客户俱乐部，开展客户乐于接受的活动。