LED照明产业出现“井喷” 亟待补齐渠道短板

尤其值得一提的是，产品质量的不稳定及售后服务的缺失，曾经令个别渠道建设相对完善的企业铩羽而归。早在2003年前后，一些LED灯饰企业的渠道建设就已经取得阶段性成效，但由于产品质量不够稳定，再加上售后服务不完善，厂家和商家经常因此产生摩擦，直至不欢而散。就像当年节能灯进入农村市场一样，由于**入农村市场的节能灯产品质量差，更换频繁，因此，在很长的一段时间内给消费者留下了“节能灯节能不省钱”的心理阴影，这让后来的节能灯企业在进军农村市场时吃尽了苦头。

    对于LED企业的渠道建设现状，资深营销策划人贺斯先生认为，问题根源在于企业的产品定位不清晰。一方面，大企业追求大而全，不管是户外照明，还是室内照明，不管是大功率，还是小功率，只要是LED就上；另一方面，小企业更是“饥不择食”,凡是能够赚钱的就做。产品定位不清晰，渠道建设就无从下手。毕竟不同的产品，应用在不同的领域，企业选择的经销商对象自然不同。据了解，目前，国内绝大部分LED企业的产品还只是适用在户外照明工程和商场店铺上，因此，对他们来说，渠道建设并不是那么急迫的事情。

    产品技术含量高是LED企业渠道建设进展缓慢的一个间接因素。灯饰照明产品技术含量相对比较低，一般业务员都能够说得清楚，而对LED产品来说，没有一定的技术功底，是很难说服客户的。去年笔者就碰到过这样一个鲜活的案例：深圳某LED企业的一位业务员到横栏一家商照企业推销LED光源片，交流过程中，该企业的老板和工程师提出的系列技术问题令这位仁兄脸上直冒汗。当然，目前行业内的很多经销商对LED技术的了解肯定不如这家企业的老板和工程师，也不会提出那么多专业的技术问题，但是作为一个业务员，不深入了解自身的产品，要成功推销就显得异常的困难，即使能够把经销商给蒙了，那也只是一锤子的买卖而已。

    据业内厂商普遍反映，价格是直接影响LED照明产品普及速度的关键因素，和无极灯一样，虽然LED灯具的总成本（包括购置成本+能源成本+维护成本+废弃物处理成本）比白炽灯和荧光灯低，但消费者仍以购置成本为选择标准，并不太在意高品质或多功能特性。

    在这个渠道为王的时代，不管渠道建设难度有多大，成本有多高，企业都必须迈出这一步，否则，做大做强做品牌也只能是坐在家里喊喊口号而已。

    传统渠道难以承载LED

    虽然目前很多LED企业都还是靠坐商模式生存，但对于LED企业的渠道建设，很多老板都有自己的想法。利得尔灯饰总经理郭华国认为，汽车行业的4S店模式【包括销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Sur-vey）】是未来LED照明企业可以不妨一试的模式。特别值得一提的是，在当前很多企业的产品和技术还不是特别成熟的时候，没有完善的售后服务作为支撑，即使渠道建设起来也会很快土崩瓦解。

    而广州里程碑顾问有限公司首席咨询师邱建卫教授认为，用传统的渠道模式来经营LED产品肯定没戏。在邱教授看来，未来的LED渠道模式应该是地空结合的形式，即“品牌推广+样板工程+服务体验+效能方案”,其中品牌推广要做到线上线下结合，大量的样板工程案例则主要通过线上展示，而服务体验和效能方案提供则必须通过线下实现。

    不同的LED企业，其渠道建设的切入点也不一样。如LED光源企业，可考虑与门当户对的传统灯具结成战略联盟，借船出海，通过传统渠道**进入到市场终端。而对于适合民用的LED灯具企业而言，采用传统的渠道模式也未尝不可。