卖点提炼的九阴真经

 原是中央电视台很多年前评出的中国**打工仔何奎柱所编一本小册子。自从他的50万元的年薪泡汤之后，他在南浔湖边隐姓埋名10年韬光养晦写成了这部分为上、下两卷的《卖点提炼的九阴真经》，并联络各路英雄豪杰于上海外滩陆家嘴码头切磋技艺。搬家那天适逢何奎柱生日，一伙人马喝酒喝得天翻地覆，竟将这部兵家必争的宝典忘记在黄家阙路惠德大厦15楼。笔者有幸携其美女助理于衡山路酒吧挑灯夜观。才知道，欲学下卷必看上卷的道理。翻到上卷销售话术提炼的“三实”法则，竟然是“材料真实、原理真实、功能真实！”

 

    【法则一】材料真实

    概念（卖点、买点）必须建立在产品实物基础上，概念**不能代替产品。是否“材料真实”，是商人与骗子的分水岭。

    【法则二】原理真实

    一般消费者在得知和了解你的产品核心卖点时，会在口头或心里追问一句：“为什么是这样？”或“凭什么这么说？”这时你必须有充足的理由与依据。脱离产品或服务因素而盲目喜爱一个空洞品牌的消费者是不存在的。

    【法则三】功能真实

    无论什么产品，都有一定的功能和价值，没有价值的产品它不是商品。从产品所能给消费者(用户)带来的利益、功效、感觉出发，**能直接打动消费者，比如：喝了娃哈哈，吃饭就是香；脑白金的“睡眠好，胃肠好，精神好”；斯达舒的“胃痛，胃涨，胃酸，请用斯达舒”；排毒养颜胶囊——排除毒素，一身轻松。做功能诉求不难，难在功能是否真实！

    读罢上卷，方才明白，提炼的产品卖点“太实在”是傻子“不实在”是骗子。我们在极度羡慕成功品牌运作的同时，必须看到支撑品牌的一定是过硬的产品品质（至少不能比竞品差），否则，即便短期取胜，也不会长久。曾经流行的说法，小企业做买卖，大企业做规矩。过程是“做买卖——做生意——做产品——做品牌——做文化——做概念——做规矩”。

    **虽不曾推翻黑电的三驾马车，也曾横扫冰箱的四大天王，生活电器、环境电器、净水电器无不风生水起，摘取空调桂冠似乎指日可待，可谓阅遍五千四百八十一卷《万寿道藏》，苦思四十多年，应该想明了能破解各家各派的武学，举目四顾，问天下谁是真的英雄。可惜下属分公司只不过得了下卷经文，走火入魔练了两门功夫便开始横扫江湖，终因缺乏火候，不得已弄出些紫砂赝品愚弄芸芸众生，岂料弄巧成拙，贻笑大方。好在赝品无毒，广大消费者虽食之无味，也退之可惜，留在家里做个纪念，情趣也颇为雅致。**别去找**和九阳的麻烦。**刚进入**500强，老外刚学会喝九阳的豆浆，若此时就遇到国人投诉，岂不让洋人嘲笑！

    **“紫砂门”事件，给制作产品卖点打造销售话术的行业中人上了**生动的一课。