大客户营销：六大实用招数助你成功

但你会说这个见面的频率如何把握呢？一般来说，项目前期一个月内1—2次，项目中期半个月**少1次，招标前每周至少2次，因为临近招标前大客户那边进入实际操作阶段，新动作会很多，信息量会很大，需要你去及时打探。总之要想和客户成为朋友，你在各方面会付出很多，而且也不能保证你一定就会成功，所以要面临一定的风险，所以心态一定很重要的。

    这个阶段因为项目信息你已经在**个阶段了解的差不多了，如何才能跟客户叫上朋友，见面再聊产品就不重要了，此时和客户沟通什么话题好呢？这就要因人而异了，例如医院吧，科室主任更多关心本科室的发展，和他自身专业的学习；院长可能更关注全院效益的提升，以及医院管理方面的问题；如何从客户关心的问题入手去跟他沟通，应该更能获得他的认可，还有就是中年男人（领导大部分是男性）普遍关心的话题，如：时政、军事、或者文化热点等，也能拉近距离，这就需要我们销售人员平时加强学习了。

    第三招：如何公关，稳固关系

    一旦客户能接受你的时候，就应该选择适当的时机，进行公关，加深了解和客户之间的个人关系，以便获得更多更真实的项目信息，把握项目的进度。公关的方式不限于吃吃喝喝，总得来说还是投其所好，现在送书法字画比较多，具有收藏价值，而且品位高雅，高端客户容易接受。何时送，如何送都有一定的讲究，要有一定的安排，保证效果，否则结果会大打折扣的。公关的方式灵活多样，对象也不仅于项目负责人本人，也可能是他的家庭成员等，总之一句话人与人之间的感情和关系是密切相处出来的，只有建立了稳固的客户关系，你的成功率才有保证。

    第四招：疑虑与安全

    关键客户往往是身居要职，有身份的人，首先要消除他的疑虑，疑虑一般来自以下几个方面，一是产品和服务方面，产品质量必须要过关，达到准入门槛，如果有自己独特的优势那就更好了，要让客户相信你的产品和服务是满足他们的需求的；二是公司和项目人员，公司实力、专业技术能力以及项目人员的素质也是他们所关注，他们当然希望能和有实力、产品技术优越的公司成交。其次就是安全性，一是指产品的质量必须过关，能保证日后正常使用，不会给他带来后遗症，因为他要是选择了有质量隐患的产品，等于就给自己埋下了一颗定时炸弹；二是通过和你以及你的公司成交过程和结果顺利的，能体现出安全性，就是不会对他日后的工作和职位以及其他利益带来损害，这涉及到做人和商业规则的问题，这也是关键客户**的问题之一了，其中含意，你自己去体会吧。

    第五招：如何解决外围关系

    解决了关键客户的问题，围绕关键客户的外围关系，这里的外围关系是指一般性参与人员和较重要的参与人员，如何跟他打交道很重要，不能马虎，要是处理不好，也会让你满盘皆输，切记不要轻视外围人员，虽然他们不掌握关键信息，但是也能从他们身上获得很多有效信息，赢得他们对你的好感，自然能为你加分不少。其实跟他们打成一片很容易，一是尊重；二是热情；三是适当给点小礼品，这样有可能你还能获得意外收获，但是有一点千万不要得罪他们。对较重要的项目参与人员，特别是关键决策人物提示的人员，则需要重点跟进，赢得他们的认同，而且**是单线联系和进攻，总之扫清外围的工作，就是形成客户中大多数对你有利的局势，如果做好了以上几类人员的工作，成功就离你不远了。