营销渠道变形 女装企业应该如何应对？

 因此，为使自己处于产业链中的优势地位，服装企业与经销商之间经常会在渠道经营上引起磨擦。这样一来，在产品营销中就会应了林黛玉的那句名言：“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”!如果我们片面的去苛求细节往往会本末倒置，那么企业与经销商产生渠道变形的原因是什么呢?

    首先，服装企业在制订营销政策时就不具备可操作性。

    服装企业在营销政策初定之时，更多的考虑是让产品如何**而全面的占领市场，利用铺天盖地的广告攻势及地面轰炸吸引各地有能力进行产品销售的经营伙伴，那些具有网点多、档次高、销量大、资金足的经销商更是众多服装企业追逐的对象，所以在制订加盟经销条款之时也就会竞抬优惠标准：你的货款必须每月一付，我就可以变成两月一付;你可以返利1成，我就可以返利2成;你能提供50%的换货率，我就能提供百分之百的换货率。在终端营销决定企业是生存还是死亡的今天，掌握了市场终端优势的经销商也就变成了企业销售区域的判官，在经销商合同制订之时也仅是参照其它同行业企业的作法，很少考虑是否具有可行性;而且在进行谈判之中又临时修改，往往前后不一、漏洞百出;虽然双方签订条款详细、责任分明的加盟书，但从开始就是一纸空文。

    其次，是服装企业与经销商的本位主义在作怪。

    前面我们讲了企业与经销商在市场职能、经营形式、营销管理的优势上各有侧重，这就使林妹妹的“大风论”有了市场。

    企业与经销商两个独立的经济体，在同一产品上要求各自利益**化本是正常的，但作为经营上的伙伴，我们同样可以要求双方在享受权利的同时还要肩负着各自的义务。

    在品牌开创初期，产品竞争力不足之时，经销商的推广能力被视为市场成败的关键;当品牌具有一定优势，产品竞争力充足之时，企业的经营策略将决定经销商的获利程度。

    所以在两个时期**容易导致本位主义的突现，各自拿大、只愿享受权利而忽视义务的存在。双方为减少库存压力、及早回笼资金，常常各自为政。经销商不按规定价格、形式进行销售，随意进行产品的减价、促销;企业也经常将过季产品甩向批发市场，造成同类品牌在一个地区之内互打价格战、企业自毁品牌形象。

    **后，资源配置的不合理也将使本就脆弱不堪的营销链产生断裂。

    让服装企业**头痛的两件事情，一件是品牌推广力度厚薄不一，导致品牌形象模糊，影响循环消费链条的建设，第二件事情则是各地产品销售监控不严，往往产生产品跟进失误，造成产品挤压或有客无货，这时也容易导致经销商串货现象的产生。

    在服装企业内，部门设置多以生产型为主，负责营销及策划的部门因人才不足而如同虚设，部分服装企业的营销负责人多由总经理一人兼任。部门设置的不合理，容易导致企业内部管理的责任不明、职责不清，产生市场营销的混乱局面。

    资源配置的不合理性，直接影响到品牌在消费群心中的成熟度、减少品牌提升的扩容量;服装企业与经销商之间在信息资源的交流及接洽上不能形成有效的对接，使经销商失去对企业营销管理能力的信心、间接增加双方的销售成本。**终使企业与经销商、经销商与消费群产生营销链条的断裂。